青少年综合素质培养课:青少年能力培养课--口才

权威效应：利用权威赋予你的权力 权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，使吹毛求疵或别有所求之人打消原有的念头。 在说服别人的时候，也可以抬出权威来加强自己说话的力度，这就是权威说服法。有些推销人员在卖人寿保险的时候，他们喜欢提到权威人士。他们说：“你们工厂的经理也买了我们的人寿保险。”大家会说：“噢，我们公司的经理那么精明能干，他都买你们的人寿保险，看来你们的人寿保险是不错，买吧。”他没有经过很深的判断也就这么做了。这就是利用了权威的心理。 有的时候没有这种权威人士给你做宣传，那怎么办呢？用数字、用统计资料。一般人认为数字是不会骗人的，所以你说，这家工厂用了我们的机器后，产量增加20％，那个工厂用了我们的计算机后，效率提高了50％，把这些数字拿给客户看，客户很容易就接受了。有的时候统计数字还太少，在产品刚刚出现，还没有那么多客户的时候，还有一种方法，就是用前面的顾客买了这个产品觉得满意写来的信函。 这个时候，这种做法对新顾客，对一些小的公司也能起一定的影响作用，这就是权威的心理。 权威效应还有另外一个内涵，即利用角色说服对方。如“让你换成我，你该怎么办”，这种说服法利用了“角色扮演”使对方有互易立场的模拟感觉，借此模拟感觉而达到说服对方的目的。 美国人际关系专家吉普逊，他认为他的好友之一，某陆军上将之所以有今日之成就，完全得力于他有超人的说服技巧。他说：“他从小就憧憬着军旅生涯，1929年美国经济恐慌，人人被生活逼得走投无路，年轻人都一窝蜂地挤入各兵种的军事学校。而他特别钟情于西点军校，可有限的名额早就被有办法人的子弟占据了。他只是个升斗小民，于是他鼓起勇气，一一拜访地方上有头有脸的人物，不怕碰钉子，勇敢地毛遂自荐：“我是个优秀青年，身体也很棒，我平生*大的意愿是进西点报效国家，如果您的子弟和我一样处境，请问这怎么办呢？” 没想到，这些有办法的人物，经过他这么一说，十之八九都给了他一份推荐书。有的人更积极为他打电话，拜托国会议员，他终于成了西点军校的学生了。 任何人对自己的事，总是怀有着很大的兴趣和关切。这位年轻人如果不以“如果您的子弟和我一样”作为攻心战术的话，他哪能有今日的成就？ 要说服别人，先得使他进入情境，对你的问题感同身受，兴起关切之心。别人在回答“如果你是我……”的问题时，不自觉地便把自己投射在该问题中了，*起码的收获是，他的回答已经为我们提供了较客观的解决方法。 赫洛定律：给他*想要的一种赞美 所谓赫洛定律，是一种人际关系的需求理论，它强调的是满足对方的渴求，以此获得他人的认可与信任。就说话而言，我们与人交谈，从某种意义而言，就是一种探求对方需求的过程，通过这种过程，我们知晓对方的心理活动，由此制定下一步的谈话内容。 在人的一生中，有无数让他们引以为自豪的事情，这些都是一个个人生的闪光点。这些东西又会不经意地在他们的言谈中流露出来，例如，“想当年，我在朝鲜战场上……”，“我年轻的时候……”，等等。 对于这些引以为荣的事情，他们不仅常常挂在嘴边，而且深深地渴望能够得到别人由衷的肯定与赞美。 对于一位老师而言，引以为荣的往往是他教过的学生在社会上很有出息，你为了表达对他的赞美．不妨说：“您的学生×××真不愧是您的得意门生啊！现在已经自己出书了。”对于一位一生都默默无闻的母亲，引以为荣的往往是她那几个有出息的孩子，你可以对她说：“您有福气啊，两个儿子都那么有出息。”她一定会高兴不已。对于老年人来说，他们引以为荣的往往是他们年轻时的那些血与火的经历。 真诚地赞美一个人引以为荣的事情，可以更好地与之相处。 乾隆皇帝喜欢在处理政事之时品茶、论诗，对茶道颇有见地，并引以为荣。有一天，宰相张廷玉精疲力竭地回到家刚想休息，乾隆忽然来造访，张廷玉感到莫大的荣幸，称赞乾隆道：“臣在先帝手里办了13年差，从没有这个例，哪有皇上来看下臣的！真是折煞老臣了！”张廷玉深知乾隆好茶，命令把家里的陈年雪水挖出来煎茶给乾隆品尝。 乾隆很高兴地招呼随从坐下：“今儿个我们都是客，不要拘君臣之礼。 生而论道品茗，不亦乐乎？”水开时，乾隆亲自给每人泡茶，还讲了一番茶经，张廷玉听后由衷地赞美道：“我哪里晓得这些，只知道吃茶可以解渴提神。一样的水和茶，却从没闻过这样的香味。”另一位大臣李卫也乘机称赞道：“皇上圣学渊源，真叫人瞠目结舌，吃一口茶竟然有这么多的学问！”乾隆听后心花怒放，谈兴大发，从“茶乃水中君子、酒乃水中小人”开始论起“宽猛之道”。真是妙语连珠、滔滔不绝，众臣洗耳恭听。 P2－4