商务谈判

**章 谈判概述
**节 谈判的概念及内涵
第二节 谈判的动因
第三节 谈判的场合
第四节 谈判程序
第二章 商务谈判概述
**节 商务谈判的概念及特点
第二节 商务谈判的类型
第三节 商务谈判的原则
第四节 商务谈判的程序
第五节 商务谈判的基本模式
第三章 商务谈判的行动者
**节 谈判者的身份
第二节 谈判者的知识要求
第三节 谈判者的心理素质要求
第四节 谈判者的能力要求
第五节 谈判者的礼仪素质要求
第六节 谈判者的身体素质要求
第四章 商务谈判的战略设计
**节 商务谈判的战略设计
第二节 谈判目标的确定
第三节 相关信息的搜集
第四节 谈判风险的评估
第五节 谈判实力的比较分析
第六节 商务谈判的战略设计
第五章 商务谈判的组织
**节 谈判队伍的组织与管理
第二节 谈判地点的选择
第三节 谈判方案的制订
第四节 模拟谈判
第六章 商务谈判的实施策略
**节 商务谈判策略概述
第二节 开局的策略
第三节 报价的策略
第四节 磋商的策略
第五节 僵局的策略
第六节 终局的策略
第七章 商务谈判的实施技巧
**节 商务谈判中的语言沟通技巧
第二节 商务谈判中的非语言沟通技巧
第三节 商务谈判中陈述的技巧
第四节 商务谈判中提问的技巧
第五节 商务谈判中应答的技巧
第六节 商务谈判中的说服技巧
第七节 商务谈判中的探测技巧
第八章 商务谈判的礼仪
**节 基本商务礼仪
第二节 服饰礼仪
第三节 馈赠礼仪
第四节 宴请礼仪
第五节 举止和谈吐礼仪
第六节 日常交往礼仪
第九章 各大洲商人的谈判风格
**节 亚洲商人的谈判风格
第二节 美洲商人的谈判风格
第三节 欧洲商人的谈判风格
第四节 非洲商人的谈判风格
第五节 大洋洲商人的谈判风格
第十章 商务谈判经典案例赏析
案例一：艾柯卡寻求政府支持
案例二：中日索赔谈判中的议价沟通与说服
案例三：农机设备谈判中的竞争与合作
案例四：撒切尔夫人的强硬智慧
案例五：该拒绝而不拒绝的代价
案例六：墨菲卖车
案例七：避实击虚
案例八：日航利用限制性因素贱买麦道机
案例九：大学生创业谈判
案例十：索尼公司成功应对美国市场拒绝
案例十一：商务谈判方案范文参考
案例十二：别开生面的较量
案例十三：一次有风险的谈判
案例十四：美国瓦那公司与日本夏山株式会社的经济合同纠纷
案例十五：上海炒货协会与家乐福的对抗
附：谈判能力的测验
参考书目