汽车销售技巧与实务

**篇  消费者市场汽车销售  情境一  客户开发    案例引入    任务背景    任务目标    任务实施      一、明确客户开发的目标      二、确定客户开发的渠道      三、选择客户开发的方法      四、客户开发的技巧      五、进行客户资格审查    职业知识检测    职业技能训练  情境二  展厅接待    案例引入    任务背景    任务目标    任务实施      一、展厅接待的准备      二、来店客户心理分析及应对      三、展厅接待的流程      四、展厅接待的技巧    职业知识检测    职业技能训练  情境三  需求分析    案例引入    任务背景    任务目标    任务实施      一、需求分析的流程      二、需求分析的方法与技巧    职业知识检测    职业技能训练  情境四  车辆展示    案例引入    任务背景    任务目标    任务实施      一、车辆展示的准备      二、车辆展示的方法      三、车辆展示的流程      四、车辆展示的技巧      五、车辆介绍中应注意的问题    职业知识检测    职业技能训练  情境五  试乘试驾    案例引入    任务背景    任务目标    任务实施      一、明确试乘试驾的目的      二、试乘试驾前的准备      三、试乘试驾中      四、试乘试驾后      五、试乘试驾中各阶段的技巧    职业知识检测    职业技能训练  情境六  成交与签约    案例引入    任务背景    任务目标    任务实施      一、与无异议的客户达成交易      二、与有异议的客户达成交易      三、成交失败的处理    职业知识检测    职业技能训练  情境七  新车递交    案例引入    任务背景    任务目标    任务实施      一、交车准备工作      二、交车过程      三、交车仪式    职业知识检测    职业技能训练  情境八  售后跟踪    案例引入    任务背景    任务目标    任务实施      一、明确售后跟踪的目的      二、售后维系的主要工作      三、客户抱怨处理      四、保险理赔服务    职业知识检测    职业技能训练第二篇  大客户市场汽车销售  情境九  大客户开发    案例引入    任务背景    任务目标    任务实施      一、大客户开发的规律      二、大客户开发的渠道      三、大客户开发的方法      四、大客户开发的技巧      五、大客户资格审查    职业知识检测    职业技能训练  情境十  大客户的邀约与拜访    案例引入    任务背景    任务目标    任务实施      一、进行邀约      二、约见客户的方法      三、拜访大客户    职业知识检测    职业技能训练  情境十一  大客户洽谈与合同的订立    案例引入    任务背景    任务目标    任务实施      一、洽谈      二、合同的订立    职业知识检测    职业技能训练  情境十二  大客户管理    案例引入    任务背景    任务目标    任务实施      一、大客户管理的内容      二、大客户管理的策略    职业知识检测    职业技能训练参考文献