色界-说话说到点子上

如何搞定不同的保险客户文／庄佰禄性格色彩认证演讲师、前金盛人寿销售副总裁保险这个行业主要是跟人打交道。之前我凭着直觉一路摸爬滚打，吃了不少亏。多年后学了性格色彩，回顾一番，才发现从*初自己卖保险，到后来招人带团队这一路，如果早用上性格色彩这个识人、用人的万能工具，那么就可以少栽不少跟头。我“需要”还是我“想要”我和保险的渊源得从1982年开始说起。 那年，我的好友介绍了一家美资保险公司的推销员向我推销保险。推销员到了我家，对好名字，还来不及坐，就站着向我介绍产品，并掏出费率表计算保费，解说若干年后能取得的回报。 这样的结果，不用多说，*终以“我跟老婆商量后回复”告一段落。随后，他打过几次电话，穷追猛打，都没有打动我的心。 其实我生活的风险很大。我太太是一家之“煮”，小孩刚读小学一年级。我天天上下班都是骑铁骑士，铁马7.5匹马力，猛！我知道每天的轮下鬼比患癌症归西的人要多，我有明显的保障“需要”。 可这位推销员，显然是个只想说话给你听，不想听你说话的人。他很直接，张嘴就是目的，不做铺垫，不啰唆，行就行，不行就不行。除了缺乏技巧与能力不足外，可能还与他是黄色有关。 几个月后，同事推荐了另一位加拿大寿险公司的推销员到我的警署与我见面。他问了我几个问题，了解了我的家庭与经济状况，知道我是位天天在“铁马”上出入的“危险分子”。他以一些吓人的交通事故做铺垫（其实关于交通意外的案例我比他知道得多），再计算经济后果，绘声绘色，让我感到非常害怕，马上请求签字投保，去银行取钱过马路时还战战兢兢的。不怕一万，就怕万一，我变得非常“想要”。那份保险，我一直付了25年，直到期满。 他和**位推销员不同，是个健谈的高手，他坐下来不讲目的，先用故事来调动情绪，时而讲个笑话逗人开心，时而把人拉入*悲惨的画面。他用简单的计算方式，让我感到灾难发生后我可能承受的经济压力，这种做法迫使我立刻投保。洞察保险客户红色的我善变爱折腾，几年后，我打破铁饭碗，也成为了一名保险推销员，我觉得自己善于跟不同的人打交道，适合这份职业。 在那个时代，卖保险不是件容易的事。我接触过的准客户，每年约百人，能做成我客户的，有七八十人。按市场规律来看，这已是很好的业绩了。但期间我也没少栽跟头，如今回想起来，要是我早使用性格色彩来洞察我的准客户们，成交率会更高。● 红色性格善变，要打好心理基础。我的**位客户是位红色的同事。他早就预定要做我的**位客人，原因只是他想要这份“**”的荣耀。当时我没太多考虑他是否“需要”，只知道他十分“想要”。当我要对他进行“需求分析”时，他漫不经心，只顾兴高采烈地为我庆祝新事业，同时庆祝他成为我的**个客人。 他满怀信心地签了合约，按月交付，可没多久就停止了交付保费。他认为花了钱支持我的工作，他的任务就完成了。而对保险，他觉得没有太多“需要”。这真是有苦自知，也让我新开始的续保率马上出现了大缺口，业绩虽然有了，奖金却无望了。红色重情义，爱帮忙，但情绪和决策也时常变，投保时，想一出是一出。如果当初我认真地给他做“需求分析”，找到他的需求突破口，并用一些技巧让他深知自己是“需要”保险的，那么他可能就不会半途而废。● 蓝色性格挑剔，前期准备不容小觑。一位客户给我推荐了她的好友B女士，我们约好某天上午10点见面。我开完早会已是9点多，虽然立马出发，可是到达B女士的办公室已是10点10分了。 见面后我连忙道歉，并解释说堵车了。不料，本来就没有笑容的她冷冷地看了我一眼。我深感不妙，信心打折。果然，之后的过程中她都表现得很冷淡。而此前，推荐人说B女士的投保意愿很强烈。我努力地介绍，却接连遭遇她面无表情的反问：你说你们公司早在一百年前就在香港开业，可有公司业绩报表供参考？ 你说你们公司的服务质量*好，有什么证据吗？ 那你下次来时，请拿份报告给我看看。 你的计算还不够准确，还需要把通胀率计算进去。 你能把公司各种产品的明细给我看吗？这些问题，其实与她的“需要”根本没有关系。 她约我两天后同一时间见面，我有点不解。离开她的公司，我马上给她的推荐人打电话说明了整个过程。推荐人哈哈大笑，说她一贯如此：**，她很守时，也要求别人准时；第二，她*讨厌以堵车为借口的迟到；第三，她要做任何决定，必定刨根问底，其实她早对你们的保险细致考察过了，有兴趣才会约见你。否则，单单因为迟到这件事她就不会和你见面，也没兴趣再约时间。现在看来，这个死抠各种细节的客户应该是蓝色。早知性格色彩，我肯定会先打听这个客户的性格，**次见面前就准备好详尽的资料，并且提前出门、绝不迟到，她自然会喜欢。● 黄色性格直接，简明阐述利益。S先生是R客户推荐的。我比他早到见面地点，刚想简短介绍一下，却被他打断了。 “别说那么多了，我只想知道和R先生一样的产品需要多少保费。” “难道你不想知道如何计算保障吗？” “不用了，我跟他买一样的就可以。” 我不得不马上拿出费率表，计算在他这个年龄需要的保费。 “好，就这个吧。如何付款？要体检吗？怎么办手续？”伴随着S先生一连串的提问，我拿出申请表，不太敢相信**次见面就能顺利签单。早知S先生是黄色，讲效率，重目标，我就不会啰唆，而是见好就收。如果请他多帮忙介绍同类客户，没准我的业绩会更辉煌！● 绿色性格被动，需要别人推动做决策。我的姐夫是个怕老婆的人，聚会吃饭他都默默地靠边坐，可以几个小时不发一言。你若问他一句，他便简单地答一句。现在看来他应该是绿色。 有一天，大姐要姐夫买一份保险，约了我到他们家。本来我们见面都是家庭聚会，这次见面的目的不一样，我就按照常规流程，给他们做需求分析。姐夫表现得非常配合，有问必答，基本上都是“没问题”“好的”“随便”，没有任何异议。我只好要求大姐一起接受我的“访问”。我问姐夫，大姐来答，姐夫乐在其中，多次附和说：“对对对！”姐夫没有太多要求，这次若不是大姐提出，他也不会主动要求购买保险。 我盘点了一下近千个客户中，主动要买保险的绿色客户着实不多，大多是家人要求，他们才买。所以，和绿色的家人充分沟通，影响他们是推动绿色的关键。不是他不好，是他不适合经历四年的保险销售后，我开始招一些人加入我的保险销售团队。 前期招人，我想到了我的前同事。他为人随和，不与人争，很好说话。同事、朋友都喜欢与他在一起。我这里发展得不错，想拉他来试一试。可是说到改变，他就怂了。他说自己那个公务员的铁饭碗捧着也挺好，干吗要换呢，麻烦！ 现在想来他应该是绿色。 多次拉拢未果，我转向从他的老婆大人入手。他红+黄的老婆是家里的“董事长”，重大决定都由她说了算。于是我就跟她说明一番我入行的改变、增加的收入、无限可能的前景等。这招很奏效，绿色的他加入了我的团队，我让他做了六个销售新人的大师兄。这位大师兄很快便得到其他成员的尊敬，可是他完全没能如我预料，助我一臂之力。本来，公司要求严格管理，要督促员工不断学习进取，形成你追我赶、争强好胜的团队文化。他却对任何事都表现得无所谓、随便，甚至得过且过。他很好说话，即使其他人违反了公司规定，他也毫无底线，不指出、不批评，听之任之，成了其他员工的“避难所”。他帮倒忙，我更忙。若我早知性格色彩，我会知道让绿色的他作为大师兄是个非常错误的决定。他不是人不好，只是不适合带领这个团队。或许，我更需要找个黄色或蓝色的大弟子助我一臂之力。因色施教带团队不同性格的推销员，需要对其因色施教地辅导和激励。● 红色的推销员，只需设定奖励方法，他们必会全力以赴。奖励方法不一定是物质上的，有时，给他们荣誉和认可更有效果。 比如，让业绩优秀的红色推销员上台分享成就，把他们的照片贴在荣誉墙的显眼处，在媒体上刊登他们的照片等，这些都比赤裸裸地给钱更有效，也符合红色需要掌声和赞美的心理。 为让更多的红色推销员获得赞誉，我特意在荣誉墙上增加了考核项目，把每周打电话约访次数*多的、速成会面*多的推销员，也都加入荣誉队伍中。这个方法很简单，几乎没有成本，效果却非常明显，他们在表扬中更加进取，更有动力。● 蓝色的推销员，只要你教的是他们认可的，他们就都会按部就班去做，不会出格。1998年，我到了上海，在一家刚成立的大型保险公司做营销与市场的主管。我的预算充足，需要建立一个三十多人的内勤团队，也负责建立营销体系。 经人介绍，我找到一位业绩非凡的、*早进入外资保险公司的中年人。他的学历与经验都过关，人品正直，彬彬有礼，是很不错的蓝色。但也因为他的蓝色过当，给我的管理造成了困扰。 每次开会，他都没有太多意见，让我以为他都认可了我们的政策和执行方案。每次的业绩回顾会议，他都看似认真聆听。可是18个月后，我经过深入了解，才发现他实行的还是他原来那套老理念，对我们的整体政策只起到了反效果。*后只好辞退他，从头做起。一子错，满盘皆落索。 蓝色的他先入为主，**次学到的东西，就形成了他的基本思路。他对学过的东西根深蒂固，不愿接受后来的新思路和新想法。而且很固执，比较死板，不会变通，他认定的条条框框很难被改变。● 黄色的推销员，只要你跟他确定好下一个目标，他二话不说只管去做。赢得**的成就感大过给他们在荣誉墙上贴照片。任何可以帮助他们达到业绩指标的事，他们都会乐意做，甚至会打擦边球。● 绿色的推销员不多，像我大弟子这种的，什么激励，什么奖励，对他都没有多大吸引力，他不会为此做出改变。现在看来，找一个黄色的队员来领导他、推动他，可能是*有效的方法。总的来说，红色、黄色的推销员更适合保险销售行业。红色擅长和人打交道，黄色目标感十足，不达目的誓不罢休。当然，蓝色也有他的优势：适合做资料准备、梳理和计算工作，而绿色善于倾听、协调，适合维护客户。 领导团队*重要的一件事，就是按照每个人的性格，把他们安排到合适的岗位上。在这个过程中，性格色彩就是知人善用的简单工具。如今知道性格色彩其实也不算晚，我分享出来，愿各行业里的你们可以少栽跟头。