推销与谈判技巧(第三版)(职业教材)

目 录**章 推销概述 1**节 推销的内涵 2第二节 推销的一般过程 6第三节 21世纪的推销 9第二章 推销准备 20**节 推销人员的自我准备 21第二节 产品准备 27第三节 熟悉企业情况 29第四节 分析客户状况 30第三章 寻找客户 38**节 寻找客户工作的要点及方法 39第二节 客户资格审查 46第四章 约见客户 51**节 约见客户的准备 51第二节 约见的内容 53第三节 约见的方法 57第五章 接近客户 67**节 接近客户前的准备 68第二节 接近客户的技巧 73第六章 推销洽谈 81**节 推销洽谈的任务、种类及原则 82第二节 推销洽谈的方法 85第三节 推销洽谈的策略 91第七章 处理异议 95**节 顾客异议的根源和类型 96第二节 处理顾客异议的原则和步骤 100第三节 处理顾客异议的方法 102第八章 促成交易 110**节 成交的信号 110第二节 促成交易的策略 112第三节 促成交易的方法 113第九章 收回货款 122**节 客户信用限度和风险控制 123第二节 讨债方法与手段 129 2第三节 讨债策略与技巧 133第十章 推销服务 141**节 推销服务的含义、作用与特征 142第二节 推销服务的分类及内容 144第三节 提高服务质量 151第十一章 商务谈判概述 156**节 谈判与商务谈判 157第二节 商务谈判的基本内容和类型 159第三节 商务谈判的成功模式 166第十二章 谈判前的准备 172**节 收集谈判信息 173第二节 确定谈判目标 179第三节 谈判的人员准备 181第四节 谈判方案的制定 183第十三章 谈判的开局与摸底 189**节 开局气氛的营造 189第二节 谈判议程 198第三节 谈判摸底 201第十四章 谈判磋商 210**节 报价与还价 211第二节 克服谈判障碍的技巧 220第三节 沟通说服的技巧 223第十五章 签订购销合同的相关知识 228**节 购销合同的基本格式和文字表述 229第二节 购销合同的签订 237参考文献 244