市场策划.品牌建设.销售模式实用工具大全-实战精华版

**部分　市场策划实用工具 **章 市场调查管理工具市场调查是市场营销领域中的一个重要元素，它把消费者、客户、公众和营销者通过信息联系起来，这些信息有以下职能：识别、定义市场机会和可能出现的问题；制订、优化营销组合并评估其效果。003/　**节　市场调查管理要点003/　要点1：常见市场调查活动003/　要点2：调查方法004/　要点3：市场调查实施006/　要点4：竞争对手调查007/　要点5：调查数据整理009/　第二节　市场调查管理制度009/　制度1：市场调研控制程序012/　制度2：市场调研工作制度014/　制度3：零售企业门店市场调查管理制度016/　第三节　市场调查管理表格016/　表格1：市场调研立项申请单（自行）017/　表格2：市场调研立项申请单（委托）017/　表格3：专项（自行）调研审核意见单018/　表格4：例行调研审核意见单018/　表格5：专项（委托）调研评估单019/　表格6：竞争对手详细情况调查表021/　表格7：某食品企业商圈调查表025/　表格8：商业消费调查问卷表026/　表格9：媒体调研问卷表028/　表格10：同类产品价格调研表028/　表格11：市场各区域竞争产品对比表029/　表格12：市场占有率分析表029/　表格13：消费者购物意识分析表030/　表格14：市场开拓分析表031/　表格15：产品营销分析表031/　表格16：畅销产品分析表（一）032/　表格17：畅销产品分析表（二）033/　表格18：市场总容量调查估计表033/　表格19：市场**占有率分析表034/　表格20：市场相对占有率分析表034/　表格21：新商品销路调查分析表035/　表格22：产品市场调研分析表035/　表格23：市场调研状况月报表036/　表格24：市场月度信息反馈报告037/　学习总结 第二章 产品策划管理工具产品策划是以实现企业利益为出发点，以满足目标消费群体的需求为导向，从市场营销的角度，通过对产品明确定位、产品组合策略和产品生命周期管理，实现产品从无到有，到卖给消费者（规划、设计、开发、采购、生产、销售）等的一系列规划和管理。039/　**节　产品策划管理要点039/　要点1：产品定位040/　要点2：新产品策划045/　要点3：产品定价策划047/　要点4：产品组合策划048/　第二节　产品策划管理制度048/　制度1：产品市场营销策划管理办法055/　制度2：产品定位策划程序057/　制度3：新品上市推广策略控制程序059/　制度4：新产品宣传制度061/　制度5：产品定价方案审批管理规定063/　制度6：产品销售价格管理办法065/　第三节　产品策划管理表格065/　表格1：产品方案—区域厂商结构表066/　表格2：产品方案—厂商增长表067/　表格3：产品方案—区域增长表067/　表格4：客户需求分析表067/　表格5：竞争产品对比表068/　表格6：区域机会描述表069/　表格7：重点客户机会描述表069/　表格8：产品方案—目标设定表069/　表格9：产品方案—目标时间分解表070/　表格10：产品方案—目标区域分解表070/　表格11：关键成功要素分析表070/　表格12：产品报价表071/　表格13：软文宣传规划表071/　表格14：市场活动规划表072/　表格15：市场促销规划表072/　表格16：代理商调查评估表074/　表格17：代理商选择标准表074/　表格18：产品方案—区域市场描述表075/　表格19：产品方案—区域市场布局表075/　表格20：产品方案—损益表076/　表格21：新产品策划内容表076/　表格22：新产品上市计划表077/　表格23：新产品营销策划书模板079/　表格24：产品售价表079/　表格25：产品售价计算表080/　表格26：产品定价分析表080/　表格27：产品市场性分析表081/　表格28：产品营销分析表081/　表格29：产品降价申请表082/　表格30：价格变动影响表082/　表格31：定价方案审批表083/　学习总结 第三章 促销策划促销策划是指运用科学的思维方式和创新的精神，在调查研究的基础上，根据企业总体营销战略的要求，对某一时期各种产品的促销活动作出总体规划，并为具体产品制订周详而严密的活动计划。085/　**节　促销策划要点085/　要点1：促销策划的层面085/　要点2：促销策划的形式085/　要点3：开展促销调查088/　要点4：策划促销活动097/　要点5：促销前人员的培训099/　要点6：布置促销活动现场103/　要点7：促销的现场管理104/　要点8：促销的效果评估105/　第二节　促销策划管理制度105/　制度1：促销方案制订控制程序106/　制度2：促销管理制度109/　制度3：促销活动管理办法112/　制度4：全国大型促销活动组织管理办法113/　制度5：促销品管理规定119/　制度6：促销赠品发放办法120/　制度7：促销员管理办法（生产企业）124/　制度8：促销员管理办法（零售门店）132/　制度9：临时促销员管理及培养办法136/　第三节　促销管理表格136/　表格1：促销企划表137/　表格2：促销工作计划表137/　表格3：k/a促销计划表138/　表格4：客户促销计划表138/　表格5：促销申请表138/　表格6：促销活动申请表139/　表格7：促销安排表139/　表格8：促销专柜申请表140/　表格9：促销品领用申请表140/　表格10：促销赠品申请表141/　表格11：促销费用明细表141/　表格12：产品领用申请表142/　表格13：____区域____月份促销物品申请表142/　表格14：非常规促销品发放登记明细表142/　表格15：门店赠品接收表142/　表格16：赠品发放领取表143/　表格17：门店赠品回收表143/　表格18：____区域____月份促销品发放反馈表143/　表格19：促销总结表144/　表格20：促销总结报告145/　表格21：重点客户促销报告表145/　表格22：临时促销员月度培养状况表145/　表格23：临时促销员储备名单146/　表格24：促销成果汇总表146/　表格25：促销效率分析表147/　表格26：市场促销活动反馈表147/　表格27：铺货记录表148/　表格28：铺货率汇总表148/　表格29：铺货进度追踪表148/　表格30：铺货失败记录表149/　表格31：导购代表月度考评表150/　表格32：市场部巡店报告151/　学习总结第二部分　品牌建设实用工具 第四章 品牌管理体系建立工具媒体在变化，消费者在变化，企业本身在变化，市场环境也在变化，在未来，没有品牌的产品或服务是很难有长久生存的空间的。只有成功的品牌管理才有持续成长的企业和未来的辉煌。154/　**节　品牌管理体系的建立要点154/　要点1：品牌的调研及测试155/　要点2：品牌的市场定位155/　要点3：品牌的策略规划155/　要点4：品牌形象的设计156/　要点5：品牌的整合传播157/　要点6：品牌与消费者的互动157/　要点7：品牌的维护157/　要点8：品牌培育体系的建立162/　第二节　品牌管理制度162/　制度1：品牌培育手册176/　制度2：品牌管理中心企划管理制度183/　制度3：集团品牌管理制度184/　制度4：品牌宣传推广管理办法187/　制度5：品牌管理控制程序（一）190/　制度6：品牌管理控制程序（二）192/　制度7：品牌目标管理程序193/　制度8：品牌策划推广管理程序194/　制度9：品牌推广的媒体广告投放程序195/　制度10：品牌推广的新闻发布管理程序196/　制度11：品牌推广的活动推广管理程序196/　制度12：品牌广告制作管理程序197/　制度13：品牌形象终端管理细则201/　第三节　品牌管理体系建立表格201/　表格1：品牌推广费用支持审核表201/　表格2：品牌推广广告预算书203/　表格3：品牌推广的广告计划申报表203/　表格4：品牌推广的门店促销活动申请表204/　表格5：关于召开专题新闻发布会和记者招待会的签呈204/　表格6：新闻发布会和记者招待会发布内容的审批表204/　表格7：关于支付相关媒体新闻报道酬金的申请报告205/　表格8：品牌专卖店装修申请表207/　表格9：市场竞品调查报告207/　表格10：品牌推广设计、文案项目申请单208/　表格11：品牌市场客户巡回调查日报表208/　表格12：品牌市场巡回调查状况月报表209/　学习总结 第五章 广告宣传推广通过媒体宣传，企业可以在一定程度上提高知名度、扩大影响力。广告信息的传播活动中，媒体的选择是广告信息与消费者见面的*后环节，媒体选择科学与否，直接关系到广告传播的效果。广告媒体选择应从企业实际出发，透彻分析市场，依据促销目标，选择覆盖面适中、传播速度快、直接接触目标的市场。211/　**节　广告宣传推广要点211/　要点1：确定广告目标215/　要点2：广告费用预算218/　要点3：广告媒体选择221/　第二节　广告宣传推广制度221/　制度1：广告宣传管理办法226/　制度2：公司广告设计、制作、发布管理办法228/　制度3：广告宣传管理标准229/　制度4：广告费管理办法231/　制度5：分公司广告费管理办法237/　制度6：广告宣传品制作管理办法238/　制度7：公司广告宣传用品管理规定242/　制度8：广告宣传促销物资管理办法243/　制度9：终端广告制作管理制度246/　第三节　广告宣传推广管理表格246/　表格1：广告预算表247/　表格2：年度广告预算表248/　表格3：年度广告费预算分解表248/　表格4：媒体年度计划安排表249/　表格5：广告投入申请表250/　表格6：广告计划方案表250/　表格7：广告实施报表250/　表格8：大型展示会广告方案计划表251/　表格9：广告费申请报告252/　表格10：广告画制作申请表252/　表格11：制作横幅等宣传广告申请表253/　表格12：广告宣传图片设计、制作申请表253/　表格13：户外广告验收表254/　表格14：广告费用分析表255/　表格15：灯箱片设置申请表255/　表格16：广告投放效果评估表256/　表格17：终端生动化检查表格256/　表格18：宣传品强化执行复查表257/　表格19：广告宣传品需求申请单257/　表格20：户外广告发布申请表258/　表格21：广告、宣传、展示品制作时限要求表258/　表格22：日常宣传品领用制作申请表259/　表格23：媒体广告（广播、电视）发布申请表260/　表格24：终端形象建设申请表261/　学习总结第三部分　销售模式实用工具 第六章 销售渠道管理在一定程度上，渠道是企业制胜市场的关键。在产品、价格高度同质化的背景下，渠道建设及管理成为企业得胜的关键点。渠道是否合理和畅通至关重要，可以说是一个企业的命运所系。如果不能牢牢控制销售渠道，企业的产品就难以转化为货币，企业就将失去生存发展的源泉和动力。因此可以说，渠道管理是一个企业是否能生存的命脉。264/　**节　销售渠道管理要点264/　要点1：渠道的建设264/　要点2：选择经销商266/　要点3：管理经销商267/　要点4：渠道激励268/　要点5：销售渠道冲突解决268/　要点6：处理好渠道恶性窜货270/　第二节　渠道管理制度270/　制度1：营销渠道管理办法274/　制度2：经销商分级管理制度275/　制度3：代理商管理制度280/　制度4：跨区冲货管理办法281/　第三节　渠道管理表格281/　表格1：经销商资格申请表283/　表格2：目标经销商评估表287/　表格3：新经销商发货申请表288/　表格4：区域经理渠道支持工作周志288/　表格5：×××渠道建设____月工作总结289/　表格6：区域经理渠道拜访计划、总结表290/　表格7：年度×××渠道规划推进表290/　表格8：年度×××（分销商、代理商）销售指标完成情况表290/　表格9：年度×××季度销售指标完成情况表291/　表格10：年度×××价格支持记录表291/　表格11：年度×××分销（代理）商市场规划294/　表格12：×××分销（代理）商业绩回顾表295/　表格13：××渠道动态变化反馈表296/　表格14：年度×××代理支持档案297/　表格15：年度×××重点客户档案298/　表格16：市场秩序管理月报298/　表格17：代理授权申请书300/　表格18：代理授权认证书301/　表格19：分销商、代理商签约申请表301/　表格20：特约经销商三方协议签约申请表302/　表格21：代分销业绩回顾表302/　表格22：代理业绩回顾表303/　表格23：代理商资信调查表304/　表格24：代理商考核表（一）305/　表格25：代理商考核表（二）307/　表格26：业务代表渠道拜访计划、总结表307/　表格27：区域市场信息反馈表309/　表格28：样品表309/　表格29：第（ ）季度a类客户计划销售目标表309/　表格30：第（ ）季度b类客户计划销售目标表310/　表格31：第（ ）季度c类客户计划销售目标表310/　表格32：出差路线图311/　表格33：a类经销商区域网络图311/　表格34：b类经销商区域网络图312/　表格35：二批经销商档案表312/　表格36：直营终端档案表313/　学习总结 第七章 客户管理据统计，常规企业每年的客户流失率超过10%，争取一个新客户所耗费的成本是保持一名现有客户的5倍，如果客户的流失率降低5%，其利润就能增加25%～85%。因此，现代企业不得不承认：客户是给企业发工资的人，客户是企业*宝贵的财富。315/　**节　客户管理要点315/　要点1：了解客户管理的对象316/　要点2：建立客户管理资源系统318/　要点3：导入crm管理系统322/　要点4：对客户进行abc分类管理324/　第二节　客户管理制度324/　制度1：销售客户管理办法327/　制度2：客户分级管理制度328/　制度3：客户信用管理制度332/　制度4：客户信用风险管理制度333/　制度5：客户信用期限、信用等级和信用额度管理制度336/　制度6：大客户管理制度340/　制度7：客户拜访区域规划制度341/　制度8：公司客户接待管理规定342/　第三节　客户管理表格342/　表格1：客户评级表综合评定表344/　表格2：客户资信等级评估表345/　表格3：客户基本信息采集表345/　表格4：客户信用风险客观评估表346/　表格5：客户信用等级、信用额度、信用期限申请表（新客户）347/　表格6：客户信用等级、信用额度、信用期限申请表（老客户）349/　表格7：临时额度申请表349/　表格8：客户信用额度核定表350/　表格9：变更信用额度申请表350/　表格10：客户信用评估与建议表351/　表格11：各类客户信息管理跟踪调查表351/　表格12：客户地址分类表351/　表格13：客户总体分类表352/　表格14：客户区域分析表352/　表格15：客户销售分析表352/　表格16：客户分级表353/　表格17：重点客户管理表353/　表格18：重要客户对策表353/　表格19：问题客户对策表354/　表格20：客户关系评估表354/　表格21：客户联络计划表354/　表格22：客户联系预定表355/　表格23：客户拜访记录表355/　表格24：客户拜访日报表356/　表格25：客户招待申请表356/　表格26：客户招待报告表356/　表格27：客户接待安排表357/　表格28：接受客户招待时的检查表357/　表格29：礼品馈赠计划表358/　表格30：礼品馈赠申请表358/　表格31：客户资料管理卡359/　表格32：新产品潜在客户追踪表359/　表格33：新开发客户报告表359/　表格34：客户统计表360/　表格35：客户销货统计表360/　表格36：客户地域分布表360/　表格37：一级客户登记表360/　表格38：客户名册登记表361/　表格39：问题客户检核表361/　表格40：特殊客户申请表361/　表格41：客户投诉处理报告表362/　学习总结 第八章 销售团队管理工具销售团队是公司的“血液”。一支优秀的销售团队，不但可以开拓市场，同时也会增加企业的影响力。做好销售团队的建设和管理就尤为重要。364/　**节　销售团队管理要点364/　要点1：营销人员招聘364/　要点2：营销人员培训365/　要点3：营销人员薪酬设计368/　要点4：营销人员考核369/　第二节　销售团队管理制度369/　制度1：营销团队管理办法373/　制度2：销售部薪资及绩效考核管理方案378/　制度3：营销人员招聘方案382/　制度4：营销人员培训管理制度383/　制度5：销售日常行为管理制度389/　制度6：销售员业绩考核方案391/　制度7：营销例会管理制度393/　制度8：销售拜访作业计划查核细则394/　制度9：销售工作日报表审核制度395/　制度10：销售人员士气调查管理办法396/　第三节　销售团队管理常用表单396/　表格1：销售人员应聘登记表397/　表格2：营销人员培训计划表398/　表格3：营销人员培训记录表398/　表格4：营销人员培训报告书398/　表格5：营销人员培训实施表399/　表格6：营销人员培训考核表400/　表格7：请假申请单400/　表格8：未参加例会罚款单400/　表格9：晨会主持安排表400/　表格10：值日主任帮助成长统计表401/　表格11：营销会议记录单401/　表格12：营销人员工作日志401/　表格13：客户拜访计划402/　表格14：客户拜访报告402/　表格15：拜访日报表403/　表格16：部门销售管理月报403/　表格17：产品营销分析表403/　表格18：个人月份销售实绩统计表404/　表格19：部门销售业绩分析报告404/　表格20：销售部目标完成情况分析表405/　表格21：销售目标管理分类分析表406/　表格22：销售终端分析表408/　学习总结 第九章 销售业务过程控制工具企业的销售业务并不是简单的交易过程，而是分步骤的交易行为：从收到对方的订单，洽谈交易事宜，到货物的交接，再到货款的支付，甚至还有退货和折让的发生。这些业务都需要加以控制。410/　**节　销售业务过程控制要点410/　要点1：销售业务的流程410/　要点2：销售业务各环节的主要风险防范414/　要点3：销售和收款业务风险控制制度416/　第二节　销售业务管理制度416/　制度1：销售计划管理规定418/　制度2：销售与收款内部控制制度423/　制度3：销售退货内部控制制度426/　制度4：销售过程控制程序428/　制度5：客户调查制度429/　制度6：客户拜访管理制度431/　制度7：销售合同管理细则438/　制度8：销售合同执行跟踪管理规定440/　制度9：发货（发样）管理制度441/　制度10：销售货款回收管理制度442/　制度11：销售退货管理规定443/　制度12：销售档案管理制度446/　第三节　销售业务过程管理表格446/　表格1：年度销售计划表446/　表格2：市场年度销售计划表447/　表格3：月工作计划及执行结果说明448/　表格4：周销售计划及执行结果说明448/　表格5：日拜访记录表449/　表格6：丢单报告450/　表格7：　 月份丢单汇总分析报告450/　表格8：法人委托书申请书451/　表格9：法人委托书发放记录451/　表格10：销售合同专用章申请书451/　表格11：销售合同专用章发放记录452/　表格12：资信调查表（合同签订前）452/　表格13：合同评审记录表453/　表格14：销售合同评审表454/　表格15：合同登记表454/　表格16：销售合同跟踪记录表454/　表格17：销售合同执行跟踪表455/　表格18：销售合同执行协调书456/　表格19：销售合同偏差处理报告456/　表格20：风险发货申请报告456/　表格21：销售合同执行月度记录表457/　表格22：合同变更申请单458/　表格23：合同变更通知单458/　表格24：　　年1～　　月货款回收统计表459/　表格25：欠款通知函459/　表格26：欠款催收函460/　表格27：欠款确认函461/　表格28：延期付款协议书462/　表格29：产品发货明细单462/　表格30：应收账款分析表462/　表格31：销售费用控制表463/　表格32：销售档案借阅申请表463/　表格33：销售档案资料销毁审批表463/　表格34：销售退货通知单464/　表格35：销售退货评审单464/　表格36：客户退货报告465/　学习总结