国际商务谈判

目 录

**章 概述 1
**节 国际商务谈判的概念及
特点/1
一、国际商务谈判的概念/1
二、国际商务谈判的特点/2
第二节 国际商务谈判的种类/4
一、根据参加谈判的人数规模划分/5
二、根据参加谈判的利益主体的
数量划分/5
三、根据谈判的接触方式划分/5
四、根据谈判进行的地点划分/6
五、根据谈判双方采取的态度与方针
划分/6
第三节 国际商务谈判的基本原则/7
一、平等互利原则(双赢原则)/8
二、随机应变原则/8
三、友好协商原则/9
四、依法办事原则/9
五、结合策略的原则/9
第四节 国际商务谈判的基本程序/10
一、国际商务谈判基本程序/10
二、国际商务谈判的PRAM模式/13
本章关键词/14
思考题/14
第二章 国际商务谈判理论 15
**节 商务谈判的经济学理论
基础/15
一、概述/15
二、事例引述/15
三、事例的思考/18
第二节 商务谈判的心理学理论
基础/19
一、谈判需要理论/19
二、谈判公平理论/21
三、谈判中需要注意的一些心理
因素/24
第三节 博弈论与商务谈判/26
一、博弈论的基本概念/26
二、囚徒困境对商务谈判的启示/27
三、在博弈论的基础上建立谈判
程序/29
本章关键词/31
思考题/31
第三章 商务谈判心理 34
**节 研究和掌握商务谈判心理/34
一、商务谈判心理的特点/34
二、研究和掌握商务谈判心理的
作用/35
第二节 谈判的需要和动机/39
一、谈判的需要/39
二、谈判的动机/43
第三节 商务谈判人员的心理特征/45
一、商务谈判人员的个性特征/45
二、商务谈判人员的知觉/51
三、商务谈判人员的情感、情绪/52
本章关键词/53
思考题/53
本章参考书目/53
第四章 国际商务谈判团队构成 58
**节 商务谈判人员的基本素质/58
一、商务谈判人员的业务方面素质/58
二、商务谈判人员的谈判技能素质/59
三、商务谈判人员的心理方面素质/61
四、商务谈判人员的礼仪素质/62
第二节 商务谈判人员构成/63
一、商务谈判人员构成原则/63
二、商务谈判队伍的人员构成/64
第三节 商务谈判人员的管理/67
一、商务谈判人员管理的基本要求/67
二、商务谈判人员的获取/68
本章关键词/74
思考题/74
本章参考书目/74
第五章 商务谈判前的准备 77
**节 谈判目标的确定/78
一、企业总目标/78
二、谈判目标/78
三、谈判某一阶段具体目标/80
四、谈判目标的优化及其方法/81
第二节 商务谈判时的信息准备/81
一、谈判信息的作用/81
二、谈判信息的分类/82
三、谈判信息收集的原则/83
四、谈判信息收集的手段/84
五、谈判信息收集的主要内容/86
六、谈判信息资料的处理/92
第三节 谈判对象的分析/94
一、谈判对象的选择/94
二、谈判参与者的分析/95
第四节 谈判方案的制定/96
一、制定谈判方案的基本要求/96
二、谈判方案的主要内容/97
第五节 模拟谈判/100
一、模拟谈判的必要性/100
二、拟定假设/101
三、想象谈判全过程/101
四、集体谈判/101
第六节 确定谈判中各交易条件的
*低可接受限度/102
一、价格水平/102
二、支付方式/103
三、交货及罚金/104
四、保证期的长短/104
本章关键词/104
思考题/104
第六章 国际商务谈判的礼仪 105
**节 国际商务谈判礼仪的
概述/105
一、商务礼仪内涵及特征/105
二、商务谈判基本礼仪/106
三、商务谈判服饰礼仪/108
四、谈判者的举止要求/110
第二节 国际商务谈判迎送的
礼仪/113
一、见面礼仪/113
二、迎送礼仪/117
三、电话联系礼仪/119
第三节 国际商务谈判活动的
礼仪/122
一、会谈礼仪/122
二、会务活动礼仪/124
本章关键词/130
思考题/130
第七章 国际商务谈判各阶段的不同
策略 132
**节 国际商务谈判策略概述/133
一、国际商务谈判策略的概念/133
二、国际商务谈判策略原则的选择
和制定/133
三、制定国际商务谈判策略的步骤/134
四、商务谈判过程中各阶段对应的
策略/135
第二节 开局阶段的策略/136
一、开局阶段的含义/136
二、开局阶段的基本任务/136
三、开局阶段的常见策略/140
第三节 报价阶段的策略/143
一、报价阶段的含义/143
二、报价的原则/143
三、报价的形式类别/144
四、报价的顺序/144
五、报价阶段的常见策略/145
第四节 磋商阶段的策略/147
一、磋商阶段的含义/147
二、磋商阶段的主要内容/147
三、磋商阶段的常见策略/150
第五节 成交阶段的策略/160
一、成交阶段的含义/160
二、成交阶段的内容/161
三、成交阶段的策略/163
本章关键词/164
思考题/164
本章案例分析/164
第八章 应对谈判僵局 166
**节 谈判中僵局形成的分类与
原因/166
一、谈判僵局的概念/166
二、商务谈判中僵局的分类 /166
三、国际商务谈判僵局产生的原因/167
第二节 处理谈判僵局的方法/175
一、避免僵局产生的策略/175
二、打破谈判僵局的策略/176
本章关键词/182
思考题/182
第九章 商务谈判中的语言技巧 183
**节 商务谈判语言的形式及
表达原则/184
一、商务谈判中语言的形式/184
二、商务谈判语言表达原则/187
第二节 商务谈判语言的运用
技巧/189
一、商务谈判语言的运用原则/189
二、商务谈判语言的运用技巧/191
第三节 商务谈判中的行为语言/198
一、商务谈判行为语言概述/199
二、不同文化背景下的商务谈判行为
语言识别/200
本章关键词/202
思考题/202
第十章 跨文化谈判 203
**节 美洲商人的谈判风格/203
一、美国商人的谈判风格/203
二、加拿大商人的谈判风格/207
第二节 欧洲商人的谈判风格/208
一、英国商人的谈判风格/208
二、德国商人的谈判风格/209
三、法国商人的谈判风格/209
四、俄国商人的谈判风格/211
第三节 亚洲商人的谈判风格/213
一、日本商人的谈判风格/213
二、韩国商人的谈判风格/215
三、新加坡商人的谈判风格/216
四、阿拉伯世界商人的谈判风格/216
本章关键词/216
思考题/217
综合案例 218
案例1 天然苏打水合资生产的
谈判/218
案例2 制药技术转让谈判中的
“告状”插曲/221
案例3 中国厂商联合购买德国旧生
产线的谈判/223
案例4 由函电协商上升到仲裁解决
的谈判/226
案例5 中国公司投标非洲某国政府
设备采购项目/229
参考书目 232