国际商务谈判-(第二版)

**章 国际商务谈判概述 1
**节 国际商务谈判的概念与特征 1
第二节 国际商务谈判的构成与分类 6
第三节 国际商务谈判的程序与管理 13

第二章 国际商务谈判理论 26
**节 商务谈判的经济学理论基础 26
第二节 商务谈判的心理学理论基础 29
第三节 整合性谈判模式与双赢原则 33
第四节 博弈论与诚信原则 39
第五节 其他理论 42

第三章 国际商务谈判的准备 53
**节 资料准备 53
第二节 策略准备 59
第三节 人员准备 65
第四节 其他准备 69

第四章 开局技巧 78
**节 开局阶段的控制策略 78
第二节 确定谈判议程策略 89
第三节 谋取谈判主动权策略 93


第五章 谈判中的探测技巧 103
**节 谈判中对对方意图的探测策略 103
第二节 打开谈判局面的策略 106
第三节 窥测对方意图的策略 108
第四节 如何消除对方的不快 109
第五节 对对方窥测己方意图的防御策略 112
第六节 如何应对对方的直接探测 117
第七节 与西方人谈判的防范原则 120

第六章 磋商阶段的技巧 123
**节 发盘策略 123
第二节 还盘策略 128
第三节 让步策略 130
第四节 僵局缓解策略 148

第七章 成交技巧 156
**节 成交意愿的表达方法 156
第二节 成交信号接收策略 158
第三节 成交促成策略 160
第四节 成交签约策略 165

第八章 其他策略与技巧 172
**节 协调与谈判对手关系策略的调动 172
第二节 针对商务谈判内容调动的谈判策略 177

第九章 国际商务谈判中的语言技巧 189
**节 国际商务谈判语言及其表达原则 189
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 193
第三节 国际商务谈判中的行为语言 203

第十章 国际商务谈判礼仪 212
**节 服饰礼仪 212
第二节 举止和谈吐礼仪 216
第三节 馈赠礼仪 218
第四节 宴请礼仪 220
第五节 日常交往礼仪 225

第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格 232
**节 文化差异对国际商务谈判行为的影响 232
第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策 236
第三节 各地区商人的谈判风格 239

第十二章 国际商务谈判经典案例分析 258