金融营销实务

**章金融营销导论〈〈〈1 **节金融营销的含义与特点1 一、 市场营销的含义1 二、 金融营销的含义3 三、 金融营销的构成要素4 四、 金融营销的特点7 五、 金融营销的成熟8 第二节我国发展金融营销的意义及对策10 一、 我国金融营销的发展历史10 二、 当前我国金融营销中存在的主要问题13 三、 发展金融营销的意义14 四、 现代金融营销理念16 五、 我国发展金融营销的对策18 复习思考题19 第二章金融营销环境分析〈〈〈21 **节金融营销环境概述21 一、 金融营销环境的概念和特点21 二、 营销环境与金融营销的关系23 第二节金融营销宏观环境因素分析24 一、 政治和法律环境25 二、 经济环境27 三、 社会环境30 四、 技术环境31 第三节金融营销微观环境分析33 一、 外部环境33 二、 内部环境35 第四节金融营销环境分析的一般方法38 一、 外部因素评价(EFE）矩阵分析法38 二、 SWOT分析法和SPACE分析法39 复习思考题41 金融营销实务 目录 第三章客户行为分析〈〈〈42 **节金融客户概述42 一、 金融客户的含义42 二、 金融客户的分类42 第二节影响金融客户行为的因素46 一、 金融客户的需求模式46 二、 金融客户的需求特征46 三、 金融客户的行为动机47 第三节金融客户行为的决策过程52 一、 金融决策及其参与者52 二、 金融决策过程分析53 复习思考题57 第四章目标市场营销策略〈〈〈59 **节市场细分59 一、 金融市场的衡量和预测59 二、 金融市场的细分66 第二节目标市场选择72 一、 选择目标金融市场的意义和作用72 二、 确定目标市场策略74 第三节金融市场定位76 一、 金融市场定位的意义76 二、 金融机构差异化及市场定位策略76 复习思考题78 第五章金融产品策略〈〈〈80 **节金融产品概述80 一、 常用产品的概念80 二、 金融产品的概念81 三、 产品系列、组合及优化策略86 第二节金融产品的品牌87 一、 品牌的概念87 二、 品牌的作用88 三、 品牌的价值89 四、 品牌名称设计89 五、 品牌策略90 第三节金融新产品开发策略92 一、 主意产生92 二、 主意筛选92 三、 概念形成和测试92 四、 商业分析93 五、 产品开发94 六、 测试94 七、 商品化94 第四节金融产品生命周期策略96 一、 导入期97 二、 成长期98 三、 成熟期99 四、 衰退期100 五、 与产品生命周期相关的其他营销策略102 复习思考题103 第六章金融产品定价策略〈〈〈105 **节金融产品定价概述105 一、 定价的基本程序106 二、 影响定价的主要因素109 第二节金融产品定价方法115 一、 成本导向定价法115 二、 需求导向定价法115 三、 竞争导向定价法116 第三节金融价格营销策略118 一、 产品生命周期定价策略118 二、 折扣定价策略120 三、 心理定价策略120 四、 服务定价策略121 五、 价格调整策略123 复习思考题124 第七章金融产品促销策略〈〈〈125 **节促销形式组合与促销实施步骤125 一、 金融产品促销组合125 二、 金融产品促销步骤127 第二节金融产品广告策略129 一、 金融机构的广告策略129 二、 广告媒体选择131 第三节金融产品的人员营销133 一、 人员营销的观念变化133 二、 人员营销的几种方式133 三、 人员营销的管理135 四、 优秀营销人员应具备的特点136 第四节营业推广137 一、 营业推广的类型和特点137 二、 金融营业推广的目标138 三、 如何选择促销工具139 第五节公共关系142 一、 金融机构与新闻界的关系142 二、 公司信息沟通142 三、 游说143 四、 社会公益赞助活动144 复习思考题145 第八章金融产品分销策略〈〈〈147 **节金融产品分销策略概述147 一、 分销策略147 二、 分销策略对金融机构的影响148 三、 金融产品的特性对分销策略的影响149 四、 分销策略的作用150 第二节金融产品分销的渠道150 一、 分销渠道的含义150 二、 直接分销渠道151 三、 间接分销渠道153 四、 金融产品分销渠道建设要考虑的因素156 第三节金融产品的分销策略157 一、 分销策略的含义157 二、 分销策略的种类157 三、 选择分销策略的基本原则159 四、 分销策略的具体选择160 第四节金融业网络营销164 一、 金融业网络营销概述164 二、 金融业网络营销策略166 复习思考题171 第九章金融服务营销策略〈〈〈172 **节金融服务营销概述172 一、 服务营销理论的兴起与发展172 二、 金融服务产品的基本特征174 三、 金融创新活动日新月异175 第二节金融服务人员策略177 一、 金融业员工忠诚管理177 二、 如何培养忠诚员工178 三、 员工忠诚与客户忠诚180 第三节金融服务质量管理策略181 一、 服务质量的内涵及构成要素181 二、 服务蓝图技术与内部质量控制链182 第四节全方位客户满意金融服务184 一、 全方位客户满意金融服务概述184 二、 全方位客户满意金融服务的意义188 复习思考题189 第十章金融产品销售技术〈〈〈190 **节了解业务成功学190 一、 使自己成为金牌业务员191 二、 营销导向的组织管理192 三、 如何成为业务高手193 四、 公关力与沟通力196 第二节金融产品销售技术199 一、 营销4P技巧199 二、 切身利益营销法201 三、 扩大利益营销法201 第三节金融产品销售实务202 一、 客户拒绝处理技巧202 二、 销售缔结技巧204 复习思考题207 参考文献〈〈〈209