销售员开发客户口才与技巧

第1章包装销售形象，让潜在客户被你深深吸引 时刻微笑，微笑是*好的销售语言 得体的职业装彰显出你的专业形象 每个细节都体现出你对客户的尊重 时刻保持销售礼仪，处处展现你的涵养 训练出专业严谨的谈吐，让客户对你放心 语言婉转真诚，用“情”打动客户心 讲解要耐心，展现出你良好的职业素养 用对销售语气，吸引客户与你深入交谈 眼神要恳切，学会用眼神与客户交流第2章用好朋友圈，*容易忽略的是身边的资源 亲戚应该成为你事业的起点 让朋友助你一臂之力 巧借同窗情铺开销售之路 身处异地，乡情亦是突破口 怎样挖掘新客源 街坊四邻是很大的客户资源群 巧妙搭讪每天都遇到的路人 多和常光顾的店铺老板联络感情 突发情况下，该怎样接近你的客户 借助他人向你问路的机会进行推销第3章细做市场调查，根据需求划定你的客户圈 市场调查能帮你划定客户圈 做好利益与风险评估，心里更有谱 探访现有客户，了解客户的购买动机 互联网是寻找客户的一个快捷通道 了解你的竞争对手，不打没把握的仗 知己知彼，了解客户的真实需求第4章做好售前筹备，准去定位和了解你的目标客户 对客户与准客户的资料进行分类整理 定位市场，然后确定你的目标客户 对客户购买力进行分析，然后划分层次与等级 拟定一份近期开发客户的规划 了解你的产品，并熟记产品卖点与优势 准备好你出色的开场白 设计好客户沟通流程，做好完美回答 一套完整的销售工具，你准备好了吗 做好被拒绝的准备和应对措施第5章与客户沟通讲究策略，引导客户想向你靠拢 开场先寒暄，炒热气氛更好沟通 开口后先别急着推销，循序渐进得人心 引导客户多说话，并做*好的聆听者 巧妙提问，轻松探明你想了解到的信息 巧妙挖掘并创造客户的需求，让客户连连赞同 让客户感到需求的紧迫性，使其主动成为你的客户 抬高客户，让客户有受尊重的感觉 沟通时间与地点的选择尤为重要第6章客户在哪里，善用各种渠道挖掘你的客户资源 利用网络搜寻到你的客户源 登门拜访，给自己多个机会 电话生金，“电”出你的客户 小小短信帮你搜罗更多客户 如何从竞争对手那里挖到客户 利用会议场所这个好时机发掘客户 各种聚会场合挖掘客户资源 进入到社团等团体，有助于开发客户第7章举办各种活动，吸引和聚集大批潜在客户 利用节假日做促销活动，以此开发客户 举办有创意的活动，以此来吸引客户 产品试用活动：让客户尝尝“免费的午餐” 老顾客回馈的活动也是开发新客户的好时机 举办公益活动吸引准客户第8章销售要会用情，用真心实意打动客户的心 南风法则：用温情感动客户 陪客户唠唠家常，关心客户及家人的健康 与女客户谈谈女性话题——服饰与美容 与感性的客户聊聊情感话题 与有孩子的客户聊聊孩子的教育 客户开始对你一吐为快是信任你的开始 小小贺卡和信件寄托着你对客户的关心 温情款款，如何在关键时刻送去你的问候 随时听候客户的“差遣”，让客户感到你一直都在 真情赞美，把香甜植入客户心里第9章精通客户心理学，从“心”开始赢得客户 名片效应：做生意的**步是赢得客户的好感 羊群效应：一个“中心人物”能带出一批准客户 光环效应：让顾客对你的产品产生好感 激将法：让对方主动愿意与你成交 配套效应：向客户提供全面的服务 互惠互利：客户获得实惠后自然愿意相信你 登门槛效应：别急着成交，让客户逐步认可你的产品 权威效应：让客户对产品信任有加 刺猬效应：和顾客保持“*美”的距离