深度成交:如何实现可持续性销售

　　《深度成交：如何实现可持续性销售》：　　在我们日常的人际交往过程中，人们都有这样的体会，一个穿着整齐得体、谈吐自然流畅而又充满自信的人，往往给人一种十分愉快的感觉，人们也愿意与他接近；而对那些外表邋遢的人通常没有好感。人们会想，一个连自己的外表都收拾不利索的人，能把交付给他的工作干净利索地完成吗？　　在一家企业曾发生过这样一件事：　　一天，一名业务员来向一个企业的经理推销产品。这个业务员穿着一件沾满汗渍的上衣和一条皱巴巴的裤子，用含糊不清的话语说：“早上好，先生！我代表××钢铁公司特地来拜访您……”　　“什么？”该企业的老总不高兴地问，“你代表××公司？年轻人，我认识你们公司的董事和经理，你错误地代表了他们。”　　结果，这位业务员还来不及介绍自己的产品就被拒绝了，只是因为他的穿着不能给人好感，更无法代表一个成功者的形象。　　也许，这位业务员会感到很冤枉。自己长途跋涉，经受风吹日晒，没顾上打理自己的形象直接来拜访客户，就是为了节约时间。可谁知，客户竟然这样“以貌取人”。连介绍产品的机会都不给，是否太主观、武断了。　　其实，这位经理的做法是大多数人的普遍反映。这就是先人为主的深刻影响。　　在心理学中，**印象被称为“首因效应”，这是人们普遍的主观性倾向。**印象是非常短暂的，只有几秒到几十秒之间。人们对某个人的印象就在如此短的时间内形成了。比如说，谈到原一平，我们就会联想到他那张充满微笑的热情的脸庞和风尘仆仆的身影，这就是他给我们的**印象。　　**印象既可助某人或某事成功，也可令某人或某事失败。如果销售员给客户留下的**印象良好，就有助于以后的交往；如果**印象就不过关，以后就没有深交的可能。　　什么是**关呢？　　在推销活动中，首先映入客户眼帘的就是衣着服饰。特别是初次见面的人，印象的90%产生于彼此的服装与仪容。虽然以貌取人是不对的，但可以想象一下，你看到一个浑身脏污的流浪汉和一个衣着华贵的绅士，感觉当然是不同的。由此可见，首次给顾客留下的外在印象显得更重要。　　既然这样，销售员应时刻对自己仪表行为多加注意，争取利用外在形象先赢得客户的好感，给他们留下良好的**印象。那样的话，即使初次推销不成功，以后还有继续深交的机会。　　有一次，销售员刘德访问美国大都会保险公司，该公司副总经理问他：“您认为访问准客户之前，*重要的工作是什么？”　　刘德回答说：“见客户之前，先从头到脚地整理一下自己。”　　要保持外表的清爽整洁，需要做到几点。　　（1）得体的衣着打扮　　清爽整齐的外表离不开得体的衣着打扮。如果不注意这方面的学问，就不可能赢得客户的好感。　　有位销售员在一次商务洽谈会上结识了一位经理，两人约定了时间再仔细商谈。可是，当销售员要去拜访客户的那一天却下起了大雨，于是他随便找了件旧西装，穿上雨鞋就出了门。等他顶风冒雨好不容易才见到那位经理时，没想到那位经理冷淡地说：“你跟负责这事的人谈吧，我已跟他提过了。”　　怎么会这样呢？销售员百思不得其解。　　当他经过楼道，无意中从该公司整理仪表的大镜子前看到了自己的一副“尊荣”，他吃惊地喊道“天啊！”这哪里是以前那个穿着干净、潇洒而神采奕奕的自己，陈旧的、掉颜色的西装配着那双夸张的大雨鞋，不伦不类，随便邋遢，被雨水打湿的头发凌乱不堪……他恍然大悟，这种形象自己都大吃一惊更不用说客户会怎么想了。　　由此可见，得体的穿着是多么重要。因此，销售员需要懂得一些服装搭配的常识和礼仪。比如，穿西服不能配运动鞋，在郑重的场合不能穿休闲服等。　　当然，合适的穿着打扮就是与自己的身份、年龄、体型、气质、场合等相符，这样才能使人赏心悦目。　　……