营销渠道管理理论与实务

Contents　目录
前言
教学建议
**篇　绪论
第1章　营销渠道概述 / 2
学习目标 / 2
引导案例　“娃哈哈”的“联销体”渠道模式 / 2
1.1　营销渠道的内涵及其功能 / 3
1.2　营销渠道与市场营销 / 9
1.3　营销渠道管理 / 15
本章小结 / 17
企业实务及案例分析　耐克“深度营销”模式下的渠道管理 / 18
第2章　营销渠道的参与者及其营销特征 / 21
学习目标 / 21
引导案例　苹果公司的营销渠道 / 21
2.1　营销渠道的主要成员及参与者 / 23
2.2　生产者及其营销特征 / 25
2.3　批发商及其营销特征 / 27
2.4　零售商及其营销特征 / 30
2.5　其他渠道成员 / 38
本章小结 / 38
企业实务及案例分析　法国标致雪铁龙集团在中国的营销渠道模式 / 39
第3章　营销渠道的结构模式 / 41
学习目标 / 41
引导案例　我国农产品流通渠道的模式和特点 / 41
3.1　营销渠道的长度结构 / 42
3.2　营销渠道的宽度结构 / 45
3.3　营销渠道的系统结构 / 48
3.4　复合渠道 / 52
本章小结 / 54
企业实务及案例分析　中国家电企业的营销渠道模式 / 55
第二篇　营销渠道设计
第4章　营销渠道的战略设计与规划 / 58
学习目标 / 58
引导案例　三化两提升：沃尔沃启动新渠道战略 / 58
4.1　营销渠道战略设计及流程 / 59
4.2　营销渠道的战略组织构建 / 64
4.3　营销渠道的选择与实施 / 72
本章小结 / 76
企业实务及案例分析　乐视手机全渠道战略日臻完善 / 77
第5章　渠道布局与终端规划 / 79
学习目标 / 79
引导案例　恒信钻石：合理渠道布局，营销增速 / 79
5.1　渠道布局设计 / 80
5.2　渠道终端规划 / 84
本章小结 / 88
企业实务及案例分析　完善渠道布局打造优质的产品体验 / 88
第三篇　营销渠道运营管理
第6章　渠道成员管理 / 92
学习目标 / 92
引导案例　“微软经销联盟”合作伙伴的招募 / 92
6.1　渠道成员的选择 / 93
6.2　渠道成员的培训 / 100
6.3　渠道成员的绩效评估 / 102
6.4　渠道成员的激励 / 107
本章小结 / 112
企业实务及案例分析　丑小鸭“魂断蓝桥” / 112
第7章　渠道冲突及管理 / 116
学习目标 / 116
引导案例　抵制国美电器 / 116
7.1　渠道冲突概述 / 117
7.2　渠道冲突管理 / 122
7.3　渠道窜货管理 / 125
本章小结 / 130
企业实务及案例分析　陕西世瑞医药科技公司对一次窜货事件的处理 / 130
第8章　渠道信息管理 / 132
学习目标 / 132
引导案例　西安杨森渠道信息管理需要解决的问题 / 132
8.1　渠道信息管理概述 / 133
8.2　渠道信息系统设计 / 141
8.3　主要的渠道信息及其流程 / 143
8.4　渠道信息系统的构建与管理 / 146
本章小结 / 149
企业实务及案例分析　西安杨森渠道信息管理系统的建设 / 149
第9章　渠道物流管理 / 151
学习目标 / 151
引导案例　一家饺子馆的物流管理 / 151
9.1　营销渠道与物流 / 153
9.2　商品运输管理 / 156
9.3　商品仓储管理 / 160
9.4　供应链管理 / 166
9.5　第三方物流 / 168
本章小结 / 169
企业实务及案例分析　美的仓储管理存在的问题 / 170
第10章　渠道中的产品、价格和促销管理 / 173
学习目标 / 173
引导案例　华龙集团的产品
组合策略 / 173
10.1　渠道中的产品管理 / 175
10.2　渠道中的价格管理 / 180
10.3　渠道中的促销管理 / 185
本章小结 / 189
企业实务及案例分析　长城高级润滑油公司的渠道竞争策略 / 189
第11章　渠道评估与控制 / 192
学习目标 / 192
引导案例　可口可乐如何审计渠道 / 192
11.1　渠道评估 / 193
11.2　渠道控制 / 199
11.3　渠道控制的重要方法 / 204
本章小结 / 209
企业实务及案例分析　琥珀啤酒经销商渠道评估 / 210
第四篇　特定的营销渠道
第12章　国际营销渠道 / 216
学习目标 / 216
引导案例　奇瑞A5国际市场受宠 / 216
12.1　国际营销渠道概述 / 217
12.2　国际营销渠道的设计 / 223
12.3　国际营销渠道模式的选择 / 230
本章小结 / 233
企业实务及案例分析　ZARA以快速时尚引领国际潮流 / 234
第13章　电子商务与网络渠道 / 237
学习目标 / 237
引导案例　相宜本草：线下线上两相宜 / 237
13.1　网络渠道概述 / 238
13.2　网络渠道模式 / 242
13.3　网络中间商 / 244
13.4　网络渠道管理 / 248
本章小结 / 251
企业实务及案例分析　百丽跨渠道经营的“树状”策略 / 251
第14章　快速消费品营销渠道 / 253
学习目标 / 253
引导案例　可口可乐的101模式 / 253
14.1　快速消费品的含义及特征 / 255
14.2　快速消费品营销渠道分析 / 256
14.3　快速消费品营销渠道发展趋势 / 262
本章小结 / 263
企业实务及案例分析　加多宝的渠道制胜秘诀 / 264
第15章　化妆品营销渠道 / 267
学习目标 / 267
引导案例　相宜本草的营销渠道 / 267
15.1　化妆品的内涵与特征 / 269
15.2　化妆品营销渠道分析 / 273
15.3　化妆品的渠道创新 / 278
本章小结 / 281