讲故事-说服他人和营销自己的核心技能

**章 ：一个故事就能打动所有人



人人都喜欢听故事

从小到大，我们都是喜欢听故事的。小时候我们经常会在父母的故事当中进入梦乡，在梦里继续演绎着传奇的故事。随着年龄的增长，我们接触到越来越多的故事，它教会我们做人，教会我们生存，让我们懂得了很多的大道理，可以说故事是伴随人的一生的。

在《人类简史》当中有这样一个观点：智人在演化中偶然获得的讲故事的能力，是他们称霸世界的关键只能描述事实的语言能力是有限的，至多只能将部落维持在150人的规模，然而故事（包括传说、神话、宗教）可以将更多的人集合在同一背景下，继而完成规模更大的活动。

故事可以说是人们喜闻乐见的一种传播形式，它的受众非常广泛，无论是什么年龄、什么职业，也无论是什么地位的人，对于故事的喜爱程度可以说都是非常大的。就算是大字不识的人，故事同样对他们有着巨大的吸引力。正是因为故事有着广泛的受众基础，它才能够广泛地被人们所应用，一个小小的故事往往能够化解一个巨大的危机。

曾经有这样一个故事：有一个求职者，去一家很大的公司面试，这家公司是以严肃著称的。这位求职者在面试前也准备了大量的面试语言。但是当真正面对面试官的时候，他将准备好的东西全部抛到了九霄云外，脑子里一片空白。正在这个危急的时刻，他深吸一口气，对面试官们说：“我来给大家讲个故事吧。”

于是他就给大家讲了一个故事：



我上小学的时候，每次放长假，老师都会布置很多的作业。这让同学们对期待已久的假期充满了恐惧。如果能够在平时就将作业完成，那假期岂不就有了更多玩耍的时间？经过很长时间的观察，学生终于发现了老师在平时布置作业时的一个规律，那就是课后的生字抄写三遍。

在发现这个规律之后，同学们可以说是如获至宝。在放假的前几天，同学们都起早贪黑地赶工，为的就是能够在假期前完成作业，从而获得更多玩耍的时间。当同学们都要完成作业的时候，期待中的假期也来临了。这个老师走上讲台，开始布置作业：“将课后的生字从后面往前抄写三遍。”当老师布置完作业之后，同学们的脸上都露出了非常失望的表情，因为全班同学都是从前往后抄的，这样之前的作业也就白做了，在假期当中我们还是得一如既往地写作业。从那之后，我就明白了一个道理，善于总结经验是非常好的一件事情，但是无论之前的经验多么美好，在面对新鲜事物的时候依旧可以全部归零，通过投机取巧获得一时的便捷，是不可能成为常胜的利器的。



当他讲完这个故事之后，看到面试官脸上都露出了赞许的表情，于是在之后的面试当中，都是在轻松的氛围中进行的。面试过了几天之后，他接到了被录用的通知。

由此我们可以看出，故事对于人的感染力是非常大的。在以严肃著称的面试当中，这位求职者通过一个简单的小故事不仅化解了紧张的气氛，同时也将自己的意图清晰地表现出来，获得了面试官的认可，从而顺利地获得了工作。

通常情况下，大道理都是枯燥乏味的，很难吸引人。在面对理论知识讲解的时候，人们也总是昏昏欲睡。但是当一个妙趣横生的故事出现的时候，人们立刻就会从昏睡当中苏醒过来，提起精神去听你的故事。这样你想要表达的意图就能够被聆听者清晰地接受，那么你所阐述的观点也能够很好地被人所理解。

亚里士多德说过：“我们无法通过智力去影响别人，而情感却能做到这一点。”逻辑和理论在解决问题的时候占据着重要的作用，但是我们想要去影响别人，让他们认同我们的时候，单靠逻辑是永远不够的。而故事往往就是影响别人*好的“工具”。

人们总是会本能地想找出事物之间的因果关系，为人生找出某种意义。所以，人们在故事当中总是会期待它*终的结果会是一个画龙点睛般的气势。一个情节与内在逻辑严丝合缝，并给出明确意义的故事往往能够给人精神上无限的收获。麦基曾经说过：“我们对故事的嗜好反映了人类对捕捉人生模式的深层需求。”故事可以说是人们心灵上的一种寄托。

一个具有深意的故事往往能够引起很多人的共鸣，能够感染很多人。企业的活动都是由人完成的，企业应该利用好故事对于人的作用，让它在企业的各项活动中都能够发挥出巨大的作用，不管是在企业的品牌建设还是公共关系维护上，不管对内沟通还是对外交流上。

如今的社会，可以说是信息爆炸的社会，人们获得信息的途径是非常广泛的，每天的信息都是铺天盖地而来，所以说难免会让人对信息产生一定的免疫力。对于一个企业来说，一个品牌从*初的确立到*终被市场所接纳，这期间是需要很多波折的，需要面临着激烈的市场竞争以及在营销和市场当中的同化，同时还需要大量的广告宣传。一个企业的品牌要想在信息时代脱颖而出是非常困难的，但如果这个时候企业能够赋予品牌一个生动完美的故事，这样就会事半功倍，成功吸引人们的注意。

企业赋予品牌故事的作用，就好比一个人去参加一个高端的宴会，如果想在众多优秀的人当中引起别人的注意，想迅速成为宴会的焦点，那么在这个时候一个生动并且适合这种场景的故事是必不可少的。故事是一种*快捷的沟通方式，它也是一个成功人士所**的素养。如果在一个演讲当中，你能够恰到好处地运用到故事，那么除了能够成功地引起人们的共鸣之外，你还能得到众多聆听者的赞扬，他们会被你强大的内涵所折服。

我们看到凡是那些成功的企业家总是能够将自己的宝贵经验通过故事的形式呈现出来，将自己所遭遇到的各种困难用故事的形式传承下去，并且提出自己的解决办法。这样的形式不仅能够感动自己的员工，激励他们更好地去工作；与此同时，还能够感动你的客户，你的品牌也就成功地吸引了他们。所以，要想成为一个优秀的成功的企业家，你就要懂得卖故事。我们看到那些成功的企业家，像任正非、马云、乔布斯等，他们都是这样的企业家。他们通过自己的亲身经历，描绘了一个个生动的故事，给自己的品牌塑造了一层励志的色彩，也许他们出售的不仅仅是一件商品，而是一个个无限强大的励志故事。有时候一个简短的小故事所达到的效果比千言万语的豪言壮语要大得多。





好故事令你收获信任

虽然故事能够起到说服人的作用，但前提是这个故事必须是可信的，无论这个故事是真实的还是虚构的。即使故事的情节是虚构的，但是它所要传达的东西必须是真实的，这样才会让听众获得心灵上的真实感，从而引起听众的共鸣，产生这种共鸣的基础则是信任。如加拿大多伦多约克大学心理学助理教授蒙德·马尔所说的那样：“每个人都拥有一个搜索心理真实感的探测器，因而我们才能够分辨出那些听起来不真实的事情。”

但凡优秀的故事，它们都能够牢牢地抓住听众的情感，让人们随着故事或喜或悲。就像家庭主妇看韩剧一样，看到动人的情节总是会哭得一塌糊涂，因为她们已经深深地被故事情节所打动，她们的感情已经完全不受控制了，即使她们会面对丈夫的“嘲讽”，但是她们仍然会不为所动。

这样的状况，在心理学上被称为叙事转移。只有足够“真实”的故事才会产生这种效果，因为只有足够“真实”才能激发足够的信任。

世界著名的航海家麦哲伦完成了环球一周的壮举，证明了地球是圆的这一理论，改变了人们一直以来都认为“天圆地方”的观念。他取得成功的背后，和西班牙国王查理五世的支持是分不开的。一直以来，“天圆地方”的观念都是深深地印在人们的脑海当中的，那么麦哲伦是怎样说服一位国王去支持自己的这一行动的呢？

麦哲伦认为，无论自己提供多少事实，讲述多少故事，国王都是不会信任自己的。但是，如果让自己的观点通过一位专业人士来进行转达，那么局面就应该会有所扭转。于是他就想到了当时著名的地理学家帕雷伊洛。

在那个时候，由于哥伦布航海成功，航海事业风靡一时。但这也给骗子提供了机会，他们打着航海的旗号骗取皇室的信任和金钱，所以国王对于那些所谓的航海家便产生了怀疑的态度。但是，帕雷伊洛却是当时著名的地理学家，他的观点具有很大权威。国王不但尊重他，而且非常信任他。

帕雷伊洛向国王分析了麦哲伦航海的必要性以及它的好处，国王相信他所说的话，为麦哲伦的航海活动提供了物质上的赞助。正是由于这位权威地理学家的帮助，麦哲伦才获得了国王的信任，于是有了这一伟大的发现。

事实上，在麦哲伦结束环球之旅之后，他对于世界地理的某些观点是不全面甚至是错误的，他所得出的某些计算结果和事实是有所偏差的。但是，这一切都是无关紧要的。因为国王对他有足够的信任，也就相信了他的观点，认为他的观点都是正确的。在理论上，这样的盲目崇拜是不值得提倡的。但正是由于这样的阴错阳差促成麦哲伦伟大的成就，开启了人类对于世界新的认知的大门。

对于现在的人们而言，同样也会遇到这样的困难。就拿基层员工来说，也许他认定的项目存在着很大的商机，但是因为资历和阅历不够，却不能很好地去说服他的领导。那么这个时候就可以采用麦哲伦的方法，讲述一个足够真实的故事。

其实，麦哲伦只不过是在故事当中注入了一个鲜活的人物，让这个人物代替自己去讲述，那么整个说服过程就会变得更加顺畅。

在美国众多的总统当中，林肯是唯一出身于贫民阶层的，他为反对农奴制度奋斗了一生，深受美国人民的敬仰，但是这位总统的竞选历程却十分艰辛。

由于林肯出生在一个鞋匠家庭，他的身上没有任何贵族血统。但是当时的美国社会又非常看重出身。因此，林肯在竞选总统的时候，受到了众人的嘲讽。一位议员甚至为了让他退出竞选，故意羞辱他：“林肯先生，在你开始演讲之前，我希望你记住，你是一个鞋匠的儿子。”

在他人的羞辱面前，林肯并没有愤怒，而是采用了谦和的态度解释道：“我非常感谢你让我想起了我的父亲，他已经去世了。但我一定会记住你的忠告，我知道我做总统无法做得像我父亲做鞋匠那么好。不过据我所知，我父亲以前也为你的家人做过鞋子，如果你的鞋子不合适，我可以帮你改正。虽然我不是鞋匠，但我向父亲学习了做鞋子的技术。”

接着，林肯又对所有的议员说：“对参议院的任何人都一样，如果你们穿的那双鞋是我父亲做的，而它们需要修理或是改善，我一定会尽我所能地帮忙。但是，因为我的手艺有限，是不会比我的父亲修得更好的。他的手艺是无人能及的。”说到这里的时候，林肯流下了眼泪。而台下的观众也被林肯的真诚所打动，将所有的嘲笑都变为热烈的掌声。

要想让故事获得听众的认可，就要让你的故事充满真诚，能够让你的故事直击听众的内心。这样他们才能静下心来去倾听你的故事。在如今的社会当中，越来越多的人喜欢假装倾听，这是因为大量的信息使我们的神经已经麻木了，而我们又无法逃避这些信息，久而久之，我们就会习惯假装倾听。只有那些扣人心弦的讲述，才能让人卸下伪装，慢慢地建立起对故事的信任。

事实上，在讲述的过程中，这种信任是相互的。在你讲述的过程当中，如果有人在认真地倾听你的讲话，就会降低对你的心理防线，你也会对倾听者敞开心扉，讲述更多关于你的事情，你对于某些事情的看法以及内心的痛苦，等等。你对对方倾诉得越多，也就越能够让对方感受到你的真诚，你们就会有一种似曾相识的感觉，对方对你的信任也会慢慢增加，你们之间就会建立起更加牢固的信任。