房地产经纪业务操作

**章 房地产市场营销基础 **节 房地产市场营销概述 一、市场营销过程模型 二、以客户为导向的市场营销 三、房地产市场营销概念与特征 四、存量房和新建商品房市场营销特点 第二节 房地产市场营销环境分析 一、房地产市场调查与分析 二、房地产商圈调查 复习思考题 第二章 房地产市场营销组合策略 **节 房地产产品策略 一、房地产产品的市场分析定位法 二、房地产产品SWOT分析定位法 三、房地产产品的目标客户需求定位法 四、产品生命周期策略 五、品牌策略 第二节 房地产价格策略 一、房地产定价目标 二、房地产定价方法 第三节 房地产分销策略 一、分销渠道 二、分销渠道的强度 第四节 房地产促销策略 一、房地产促销目标 二、房地产卖点挖掘 三、提炼推广主题 四、房地产促销策略组合 复习思考题 第三章 房源信息搜集与利用 **节 房源与房源信息 一、房源和房源信息的内涵 二、房源的特征与分类 三、描述房源信息的指标 第二节 房源信息的开拓与获取 一、房源信息的获取原则 二、房源信息的获取渠道 三、房源勘查与完善房源信息 第三节 房源信息的管理与维护 一、房源信息分类管理 二、房源信息管理制度 三、房源信息更新维护 第四节 房源信息的营销与推广 一、房源营销的原则 二、房源信息内部推广 三、房源信息外部营销 复习思考题 第四章 客源信息搜集与利用 **节 客源与客源信息 一、客源和客源信息的内涵 二、客源的特征与类别 第二节 客源信息开拓和客源信息分析 一、客源信息的开拓渠道 二、客源信息的开发策略 三、客源信息完善与分析 第三节 客源信息管理 一、客源信息管理的对象和内容 二、客户信息管理的原则和策略 三、客户数据库的建立 复习思考题 第五章 存量房经纪业务承接 **节 客户接待 一、客户接待流程 二、售房业主信息调查 三、购房客户信息调查 四、房屋租赁客户信息调查与告知 五、获取业主（客户）的委托 第二节 房地产经纪服务合同的签订 一、正确选用房地产经纪服务合同 二、房地产经纪服务合同的主要内容 三、房地产经纪服务合同签订前的准备工作 四、房地产经纪服务合同的签订 五、房地产经纪业务风险防范 复习思考题 第六章 存量房买卖经纪业务撮合 **节 交易配对 一、配对原理和方法 二、房源的推荐 三、配对过程中对客户和业主心理特征进行分析和引导 四、房源配对的注意事项 第二节 带客看房 一、看房前的准备工作 二、陪同业主或购房人看房 三、房屋带看工作中的注意事项 第三节 交易撮合 一、购买价格和购买方式的撮合 二、撮合过程中的注意事项 第四节 房屋买卖合同签订与款项支付 一、签订房屋买卖合同的重要意义 二、房屋买卖合同的主要内容 三、买卖合同签订与款项支付 复习思考题 第七章 存量房租赁经纪业务撮合 **节 存量房租赁经纪业务流程 一、存量房租赁经纪业务流程 二、存量房租赁经纪业务撮合操作要点 三、租赁合同签订与款项支付操作要点 第二节 房屋租赁托管业务操作 一、房屋租赁托管业务流程 二、房屋租赁托管业务操作要点 三、房屋租赁托管业务的优势 四、房屋租赁经纪业务与租赁托管业务的异同 复习思考题 第八章 新建商品房租售代理业务操作 **节 新建商品房销售准备 一、营销方案制订 二、宣传资料准备 三、销售现场展示 四、展会组织 五、行业公示及文件准备 六、销售人员培训 第二节 新建商品房销售流程 一、现场接待 二、商品房认购与合同签订 三、协助贷款办理 第三节 住宅项目的销售代理 一、住宅客户的类型 二、住宅项目的销售执行 第四节 写字楼项目销售代理 一、写字楼产品特性和运作目标 二、写字楼定位及物业发展建议 三、写字楼项目销售策略制定 四、写字楼项目的销售执行 第五节 商业地产的租售代理 一、商业地产的特征 二、商业地产的市场调研及定位 三、商业地产项目的招商代理 四、商业地产项目的销售代理 复习思考题 第九章 房屋交验与经纪延伸业务 **节 房屋交付与验收 一、新建商品房交付与验收 二、存量房交付与验收 第二节 房地产贷款代办业务 一、商业贷款及代办服务 二、公积金贷款及代办服务 三、住房抵押消费贷款及代办服务 第三节 不动产登记代办业务 一、房地产产权登记的概述 二、各类产权登记业务办理指南 复习思考题 第十章 房地产经纪业务中的沟通与礼仪 **节 与客户沟通中的个人形象与礼仪 一、沟通基本理论 二、与客户沟通中的个人形象和礼仪 第二节 与客户沟通技巧 一、倾听技巧 二、提问技巧 三、面谈技巧 四、谈判技巧 复习思考题 附录一 房屋状况说明书推荐文本（房屋买卖） 附录二 房屋状况说明书推荐文本（房屋租赁） 附录三 房地产经纪服务合同推荐文本（房屋出售） 附录四 房地产经纪服务合同推荐文本（房屋购买） 附录五 房地产经纪服务合同推荐文本（房屋出租） 附录六 房地产经纪服务合同推荐文本（房屋承租） 后记（一） 后记（二）