商用车经销商运营实战

导读 1 前言 3 **篇 团队管理：从力战到心胜 11 一、构建经销商组织竞争力的四要素 11 1.领导者要有强烈的必胜意志 12 2.建设一支有战斗力的团队 12 3.构建强有力的后台支持 13 4.塑造全力达成业绩的文化 13 二、经销商实现盈利的三条规则 14 1.规则一：盈利的经销商都具有清晰的战略思维 14 2.规则二：盈利的经销商都鼓励学习创新 16 3.规则三：盈利的经销商都具备持续盈利的基础 17 三、带好团队，总经理要以身作则 18 1.多在一线，以身示范做服务 19 2.多进车间，学点技术好压身 19 3.多点关爱，凝聚员工的心力 20 4.多做一点，感动顾客在心间 20 5.多点仪式，联结员工与顾客 20 6.多点走动，带动店员访客户 20 四、做个知进退的4S店的总经理 21 1.总经理什么时候应该进？ 21 2.什么时候管理者应该退？ 23 五、经销商做好年度培训规划的“一二三四” 24 1.一个培训负责人 24 2.二类人才成长规划 25 3.三种培训方式 25 4.四个学习成长季 26 六、部门主管在绩效管理中的四种角色 26 1.做领队 27 2.当教练 27 3.做分析员 28 4.做替补队员 28 七、让绩效管理变得及时与透明 28 1.绩效管理不止是绩效考核 28 2.如何制定一个及时与透明的绩效方案 29 第二篇 营销策略：店外行销 店内成交 32 一、商用车销售实现成交的“21字真经” 32 1.知己知彼 32 2.功夫在诗外 33 3.推己及人 35 4.真心待客 36 5.水到渠成 38 二、做好商用车行销，从改变人的思维开始 40 1.老板如何做到决策不盲目、工作不瞎忙 41 2.如何让销售经理做到不自私、不揽事 42 三、如何构建起有效的行销管理机制 43 1.组织架构与机制搭建层面 43 2.目标与计划管理层面 44 3.执行过程的监督管控层面 45 4.绩效考核层面 45 5.总结分析层面 46 四、由内而外，让销售顾问自动自发 46 1.自下而上，让员工自己定目标 46 2.深挖现实与目标差距背后的原因 47 3.紧紧围绕销售渠道做工作计划 48 五、开发物流园客户的八字诀 49 1.物流园商用车销售的五大难点 49 2.分类：让对象更聚焦，让目标更清晰 50 3.解构：全面分析物流园收发货模式 51 4.拜访：三大步骤，实现销售从0到1 52 5.维系：建立物流公司长期合作关系里程碑 53 六、提高产品价值感的六种营销策略组合 54 1.“高价”不是卖不好的借口 54 2.用营销组合策略打消顾客顾虑 55 七、客户常见托词背后的真实需求 56 1.当客户说：“我再考虑一下” 56 2.当客户说：“太贵了” 57 3.当客户说：“能不能便宜一些” 57 4.当客户说：“别的地方更便宜” 57 5.当客户说：“预算还没到位（没有钱）” 58 八、让老卡车司机成为*好的销售员 58 1.让老卡车司机做销售的优势 59 2.如何选出适合做销售的老司机 60 3.怎样用好卡车司机以发挥他们的*大价值 60 九、如何做好商用车的“网销”业务 61 1.商用车销售“ 互联网”的现状 61 2.网销潜在客户的分类 62 3.商用车网络销售的几种主要形式 62 4.网上销售需要做到“两专、两勤” 64 第三篇 售后服务：深耕细做 开源节流 65 一、以精准营销深耕存量客户服务市场 65 1.高效管理与分析客户信息 65 2.以精准营销深耕存量客户服务市场 66 二、以“数据化”管理提升客户服务能效 69 1.四个关键的“数据化”管理指标 69 2.“数据化”管理的三个步骤 70 三、如何提升4S店服务站事故车业务的产值 71 1.打造与提升事故车专修能力 71 2.充分利用4S店自身消贷、物流挂靠优势 72 四、正成为服务站主流业务的外出维修服务 73 1.服务站外出维修服务的现状 73 2.外出维修服务正变得越来重要 73 3.三“小”两“大”——服务站的新经营模式结构 74 五、打造服务站快修能力的七大个要点 75 1.维修车辆时间结构分析 75 2.车辆维修类型结构分析 77 3.推行快修模式的七个要点 78 第四篇 配件管理：从能力建设到价值实现 81 一、配件管理制度体系建设的四部曲 81 1.全面考核 81 2.创建机制 82 3.坚守职责 83 4.持续学习 84 二、库房管理要高效，先做好库房规划与设计 85 1.配件库房规划的原则 85 2.配件库房规划的流程 86 3.配件库房日常管理的五个要点 92 三、做好配件计划工作的意识与方法 92 1. 做不好配件计划的三大原因 93 2.有全局意识才不会乱 93 3.用科学方法才能系统 94 4.夯实了基础才能执行到位 96 四、配件精准销售的四种策略 96 1.针对经销商自有服务站的销售策略 96 2.针对二级网络销售商的销售策略 96 3.针对大客户的销售策略 97 4.针对零散的销售策略 97 五、成为优秀配件经理的四项修炼 97 1.基础工作技能 98 2.专业知识能力 98 3.团队管理能力 99 4.经营拓展能力 100 第五篇 客户管理：深挖客户价值 101 一、做好客户的“一诚三信”原则 101 1.客户之道，唯“诚”是之 101 2.立“信”很难，破“信”极易 101 3.“信心是比黄金和货币还要贵重” 102 4.信赖是信誉账户的*大盈余 103 二、像管理资产一样管理客户信息资源 104 1.商用车经销商客户管理现状 105 2.管理客户信息档案的三种方式 106 三、五步让你轻松管好客情关系 108 1.建组织 108 2.明目标 109 3.管客户 109 4.会分析 111 5.定制度 112 四、从“高安模式”学如何做好大客户营销 112 1.以扎实调研摸底为大客户建档，确定目标客户 113 2.注重跟进的内容，获得更精准有效的意向信息 113 3.制定应对策略，攻克大客户 114 五、客户关怀不妨从交车留影板做起 115 1.老板重视 115 2.规范维护 115 3.灵活应用 116 六、客户投诉不是找麻烦，是企业机会 116 1.正确认识客户投诉价值的三个维度 117 2.客户投诉的两种类型及其心理分析 118 七、处理客户投诉六步法 119 1.**步：鼓励发泄，排解愤怒 120 2.第二步：充分道歉，控制事态发展 120 3.第三步：收集信息，了解问题所在 120 4.第四步：承担责任，提出解决方案 121 5.第五步：让客户参与解决方案 121 6.第六步：承诺执行，跟踪服务 121 第六篇 公司治理：从草创到规范 121 一、经销商如何打造一家经营规范的企业 122 1.业务规范 122 2. 管理规范 122 3. 经营规范 123 二、如何完善经销商企业的公司治理结构 124 1.公司治理的目标 124 2.公司治理机构设置 125 三、实现信息在企业内部上下高效通达是公司治理的基础 126 1.创业中的“亲朋好友陷阱” 126 2.改变利益结构，升级经营模式 127 3.治理结构设置与信息管理系统双头并进 127 四、企业传承你做好准备了吗 128 1.企业传承的本质是实现企业可持续发展 128 2.中国企业传承的三种模式 129 3.企业传承的未来可能 130 五、如何更有效地引进或打造职业经理人 130 1.初创期 131 2.成长期 131 3.成熟期 131 4.衰退期 131