21世纪市场营销系列教材商务谈判(第3版)/张强/21世纪市场营销系列教材
- ISBN:9787300259888
- 装帧:一般胶版纸
- 册数:暂无
- 重量:暂无
- 开本:16开
- 页数:252
- 出版时间:2018-08-01
- 条形码:9787300259888 ; 978-7-300-25988-8
本书特色
本书的编写团队,多年从事不同层次的商务谈判课程教学,拥有20余年公司投资和经营的实践经验。
对于本科层次教学的内容、要点与方法,作者强调理论学习的系统性——只有认真总结谈判过程中那些具有典型性、规律性的东西,才能获得真正意义上的窍门。同时建议采取案例观摩的教学方式,让学生以观摩者的身份深入其中,体味案例过程中的基础性问题,不断强化对学习的基本概念、基本理念、基本方法的理解和掌握。
针对本科教学的特点,第3版对教材内容的深度做了适当调整:对有关谈判策略、技巧以及运用时需要关注的前置条件等进行适合初学者的改写;在谈判的技术规则介绍中,采用更易于被师生接受的契约条件的描述;对于谈判过程管理与控制的技巧进行改编,突出实用性。并根据在投资、贸易、争端解决过程中出现的新情况和实践中取得的新经验,相继增加了对赌条款应用等一些新内容。
内容简介
本书的编写团队,多年从事不同层次的商务谈判课程教学,拥有20余年公司投资和经营的实践经验。
对于本科层次教学的内容、要点与方法,作者强调理论学习的系统性——只有认真总结谈判过程中那些具有典型性、规律性的东西,才能获得真正意义上的窍门。同时建议采取案例观摩的教学方式,让学生以观摩者的身份深入其中,体味案例过程中的基础性问题,不断强化对学习的基本概念、基本理念、基本方法的理解和掌握。
针对本科教学的特点,第3版对教材内容的深度做了适当调整:对有关谈判策略、技巧以及运用时需要关注的前置条件等进行适合初学者的改写;在谈判的技术规则介绍中,采用更易于被师生接受的契约条件的描述;对于谈判过程管理与控制的技巧进行改编,突出实用性。并根据在投资、贸易、争端解决过程中出现的新情况和实践中取得的新经验,相继增加了对赌条款应用等一些新内容。
目录
第1章引言
第1节商务谈判活动存在的前提条件
第2节商务谈判学的学科属性及其主要研究内容
第3节商务谈判活动的类型
第4节成功的商务谈判活动具有的基本特征
第5节当代主要谈判理论及其代表人物
第2章商务谈判者的培养与成长
第1节商务谈判者应当具备的基本素质
第2节商务谈判能力的培养
第3节正确认识学习商务谈判理论与从事谈判实践的关系
第4节学习商务谈判的基本方法
第5节谈判行为的自我管理
第6节明晰的道德观是正确运用谈判技巧的重要前提
第3章谈判信息管理
第1节寻求谈判信息的对称性和动态比较优势对于谈判者的重要意义
第2节商务谈判信息的识别与分析要点
第3节收集商务谈判信息的途径和方法
第4节商务谈判信息的传递
第5节信息安全
第4章契约条款的磋商
第1节契约条件的构成要素
第2节契约条件磋商中*容易发生变异的关键环节
第3节重视契约文本结构对维护谈判成果的重要作用
第4节虚头设置水平对成交可能性的影响
第5章谈判过程的控制与管理
第1节谈判班子领导人与主谈人的责任分工
第2节谈判班子领导人把握商务谈判议程的技巧
第3节主谈人在商务谈判过程中的关键作用
第4节高度重视场内与场外的配合
第5节谈判开局的控制与管理
第6节谈判班子内部协调与控制
第7节谈判实力的构建
第6章商务谈判中策略与技巧的应用
第1节如何制定有效的商务谈判策略
第2节正确认识谈判策略与谈判技巧的关系
第3节常见的四大谈判策略简介
第4节谈判技巧应用的基本原则
第7章商务谈判语言艺术
第1节商务谈判语言的应用
第2节商务谈判语言的运用技巧
第3节商务谈判语言的辅助手段
第4节行为语言的效用
第8章数学与经济分析方法在商务谈判中的运用
第1节线性规划法在多边谈判预算中的运用
第2节排列图法在谈判过程控制中的运用
第3节决策树法、盈亏分析法在双边谈判中的运用
第4节贴现法、效益费用法、成本效用法在投资谈判中的运用
第5节定价决策方法在价格谈判中的运用
第6节博弈模型在内部授权博弈中的运用
第9章商务谈判综合实训练习与辅导
第1节模拟商务谈判:如何在约束条件下重新建立合同关系
第2节实训:首次签署销售代理合同时应该注意哪些问题
参考文献
作者简介
张?强??全国经济管理院校工业技术学研究会沟通与谈判委员会学术顾问,1994年起先后受邀任哈尔滨工程大学、四川大学、电子科技大学、四川大学华西医院医院管理研究所、西南财经大学等高校客座教授、特聘专家或研究生导师,其间曾任成都大学管理学院首任院长。
自1986年开始从事商务谈判、购并重组、公司治理、契约环境评估、信用风险防范的实践和研究。常年活跃于商务活动一线,2002年以来先后出任亚连科技(现天采科技)、长城股份、宜宾纸业、攀钢钒钛、帝欧家居等公司的出资人、高管或独立董事。
发表与商务谈判相关的研究论文8篇。主要理论成果:《谈判学导论——谈判的理论与实践》《推销与谈判》《现代谈判学》《中国—北美企业家商务谈判行为模式比较研究》《赢家正道——西方八大谈判模式》。
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