商务谈判(本科教材)

　　《商务谈判/高等院校市场营销专业系列教材》：　　一、僵局产生的原因　　商务谈判之所以会有僵局的产生，有其内在的原因。通过对各种商务谈判现象的分析，可以把商务谈判僵局产生的原因归纳为以下几类。　　（一）利益的冲突　　商务谈判各方在谈判过程中，有其期望的利益范围，只有当双方可以找到互相都能接受的共同利益时，谈判才能顺利进行下去。在商务谈判开始之前，如果前期准备的信息不足，没能充分估计对方利益追求的具体方面和程度，则在谈判过程中必会暴露这方面的问题，从而使谈判陷入僵局。在商务谈判过程中，由于对谈判对方利益的错误估计，也可能会导致过于乐观，期望值太高，进而在谈判过程中出现失望的情绪，阻碍谈判的顺利进行。另外，在讨价还价的过程中，谈判双方因意见分歧各持己见，必然会引起争执和冲突。当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。　　（二）沟通的障碍　　在商务谈判过程中，很多时候僵局都是由于沟通障碍而产生的。例如，沟通方式或者谈判安排不当，从而导致不能对对方的意图做出准确的了解和判断，进而发生各种纠纷，形成僵局。尤其是当谈判双方来自不同的国家、民族或者有不同的风俗习惯时，很容易造成误解。而商务谈判的激烈竞争往往使得一旦对方的某个行为被认为不正常时，总会从坏处着想，认为是对方有意造成的这种行为，从而造成不可控制的局面。此外，谈判双方因用语不当，也很容易造成感情上的强烈对立，进而在谈判过程中表现出强烈的情绪倾向，导致谈判僵局的出现。　　（三）谈判策略的问题　　当谈判一方实力过于强大时，僵局会成为一种谈判策略，一方制造僵局来给另一方施加压力，迫使对手就范。在谈判过程中，也可能会出现一方出于某种目的，过分地、滔滔不绝地论述自己的观点，而不顾对方的感受，甚至不给对方陈述的机会，也必会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。　　（四）人员素质的问题　　俗话说： “事在人为”。谈判人员素质的高低往往会成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员的工作作风，还是谈判人员的知识、经验、策略与方法，又或者谈判人员的个人道德修养等，都可能会导致谈判陷入僵局。二、谈判僵局的表现形式　　谈判僵局的表现形式是多种多样的，而且出现的时机也各不相同。　　（一）立场争执　　1.政治立场的争执　　在国内谈判中，由于谈判双方政治立场出现分歧，为了避免上级政府的干预，谈判经常会陷入僵局。跨国谈判中，谈判各方会在维护国家、地区、民族的尊严与信仰方面给予极大的关注。如果谈判对手中出现有损这方面的语言或者行为，都会导致僵局的出现。受损方会以有损于自己的国格、人格等理由拒绝谈判的继续，哪怕已经达成了协议，甚至合同签订在即，也可能使谈判中断，一旦处理不当，还可能发生谈判破裂的情况。　　2.习惯性做法引发的争执　　许多大型公司在经营过程中，已经形成了一整套习惯性的做法，在谈判中另一方如果对此提出异议，僵局就会出现。从表面上看是大公司的固执与傲慢，深层次的原因可能是这种做法曾经导致了公司的成功，从而使其思维方式比较固定，还可能是谈判者没有得到更多的授权，无力改变这种习惯性的做法。　　3.谈判人员的立场争执　　谈判是由双方谈判人员来完成的，其中必然涉及参与者的个人利益。如果在谈判中出现损伤某个人的个人尊严，或者私人利益时，也会出现僵局。例如，伤害了对方某人的面子，让他在公开场合露丑，必然会发生争吵，从而使正常的谈判中断。　　分析立场争执要从谈判双方的历史文化背景、利益分配和人际关系等多方面入手。只有谈判双方全面、系统、理性地对待这些客观存在的因素，才能弄清楚发生僵局的真正原因，并采取行之有效的应对办法，从而结束僵局。　　（二）利益冲突　　由于利益冲突引起的僵局是谈判中*常出现的一种情况。谈判双方都是为了借助对方提供的合作来获得利益，追求利益是谈判的*终目标。商务谈判过程中，必然会涉及利益分配问题，一旦谈判中的一方可能获得的利益和预期有较大差异时，冲突就会发生，进而导致谈判陷入僵局。在商务谈判过程中，由于利益的表现形式多种多样，僵局出现的情况也就各不相同。　　……