国际商务谈判-英文版.第六版

**部分 谈判的基本要素 第1章 谈判的本质 关于我们风格和方法的几点说明 乔和休·卡特 谈判情形的特征 相互依赖 相互调整 价值主张和价值创造 冲突 有效的冲突管理 本书各章节概要 第2章 对立型谈判的战略与战术 对立型谈判情形 战术型任务 谈判中所持立场 承诺 结束谈判 强硬战略 对立型谈判策略适用于合作型谈判 第3章 合作型谈判的战略与战术 引言 合作型谈判过程概述 合作型谈判过程的关键步骤 促成合作型谈判的因素 为什么合作型谈判难以实现？ 第4章 谈判：战略和计划 目标——推动谈判策略的焦点 战略——实现目标的总体计划 理解谈判的流程：进程与阶段 准备实施战略：计划过程 第二部分 谈判的主要过程 第5章 感知、认知和情感 感知 框架 谈判中的认知偏差 应对谈判中的错误感知和认知偏差 情绪、情感和谈判 第6章 沟通 沟通的基本模型 谈判中要沟通什么？ 谈判中如何进行沟通？ 谈判中如何提高沟通质量？ 谈判结束时特殊的沟通考虑 第7章 发现并利用谈判权力 为什么权力对于谈判很重要？ 权力的定义 权力的来源——人们如何获得权力 应对更具有权力的人 第8章 影响 影响的两种路线：组织模型 中心路线影响：信息及其传递 外围路线影响 接收者——影响的目标的作用 第9章 谈判中的伦理 伦理标准实例 对“伦理”的定义及其为什么与谈判有关？ 伦理推理的四种方式 谈判中会产生哪些有关伦理行为的问题？ 为什么使用欺骗性战术：动机与结果 哪些因素使得谈判者倾向使用非伦理战术？ 谈判者应如何应对对方的欺骗行为？ …… 第三部分 跨文化谈判 第四部分 解决差异 第五部分 总结 参考文献