如何讲好一件事

　　《如何讲好一件事》：　　故事与情感有一个共同的关键联系，你需要运用这种联系。　　是什么让你做出决定或采取行动呢？你很可能会说，事实、数据或明显的证据指导我们的决定和行动，其中情感的作用极少。但实际上，情感因素不但是必需的，而且在我们做决定的过程中发挥着关键作用。*近，不同领域的许多作家都突出强调了这一点，其中包括优秀作品《瞬变》的作者希思兄弟。　　让我们来认识一下艾略特，他是一位勤奋的会计师。20世纪80年代初，他一直在为自己的美国梦奋斗。不幸的是，他的眶额叶皮层长出了一个脑瘤，需要手术。手术过程似乎一切顺利，凶为艾略特看起来保留了所有的身体、语言和智力功能。但不久后他被发现在手术后丧失了一种能力：他无法做决定，甚至连*简单的事情也难以决定。单单是选择一只黑色笔还是蓝色笔签署文件就会让他花费30多分钟。这背后的原因是艾略特丧失了联系情感和决定的能力，手术切断了他同“情感思维”的联系，让他“在病理上”变得“优柔寡断”。　　在许多情况下情感对于我们的决定能力都非常重要。正如艾伦·韦斯在他的著作《成为百万美元咨询师》中所指出的那样：“逻辑使人思考，情感使人行动。”我们在面对许多在表面上相似的选择时尤其如此。在这种情况下，“跟着感觉走”是一种不错的建议，只要你的情感符合某种事实或经验。对工作来说，也是如此。　　刘迪凡（音译）是一位在北京工作、面向中国市场的私人银行家。他和他的公司为中国超级富豪企业家服务，其中大多数是中国上市公司创始人。这些首批开拓者广受推崇，他们在过去的几十年问克服了各种困难，取得成功。其中许多人目前依然牢牢掌控着他们的企业。但他们中的大部分人在为如何采用*佳方式把财富传给家族的下一代这个问题而苦恼。这正是刘先生及其银行吸引人们注意的地方。　　在与这些身家百万的潜在客户进行交流的过程中，刘先生和他的同事几乎从不会一开始就谈及银行提供的条件（我将在*后一个故事中解释这一策略）。相反，他们讲故事。具体说来就是，他们会讲述一些世界各地历经数代的家族企业如何代代相传的故事，无论是美国、欧洲、南美洲，还是其他地方，例如一家美国的房地产家族企业，通过复杂但公平的信托手段把财富传承了三代。然后，刘先生问他们：“为了保护你们的财富和遗产，你们正在做什么？”　　你可以想象一下，此次谈话之后刘先生的潜在客户们的感受：他们会因获取新知识而欣欣然，但同时也会感到无助和沮丧，因为和他们一样的其他企业主已经取得了成功，而他们还在苦苦纠结，并且风险相当大。这些情感使得他们愿意倾听刘先生及其银行如何帮助他们，而这也恰恰是刘先生现在所要告诉他们的。　　问题的关键是，无论你的故事讲述得多么精彩，它都无法完全达到预期目标，除非你在故事中植人情感因素，同时结合你的目的。请记住：逻辑使人思考，情感使人行动。你如何才能在自己的故事中植人恰当的情感因素，从而达到预期的效果呢？　　在下一小节中，我们将探讨如何更好地理解听众的情感。　　……