谈判心理学:扭转乾坤的心理学谈判技巧(畅销3版)

　　从对方感兴趣的问题切入 　　卡耐基是美国著名的人际关系学大师，有一次他租用某家旅馆的大礼堂作为他讲课的地方。但是在讲课还没有开始之前，卡耐基却意外接到了旅馆的通知，旅馆通知卡耐基大礼堂的租金要上调，大约是原来租金的三倍。 　　在刚刚接到这一通知时，卡耐基十分气愤，但是他很快让自己平静下来，然后去找旅馆的经理进行谈判，希望租金维持原样。 　　卡耐基见到旅馆经理后对他说：“我刚接到涨价的通知时，感到很震惊。但是我很快就觉得你这样做很有道理。因为如果我是你的话，我也会涨租金。毕竟你的职责就是为旅馆获得*的利益。” 　　不过这只是卡耐基的开场白而已，他的重点是接下来的这段话：“不过，我觉得你们旅馆的大礼堂除了租给我讲课之外，还可以用来举办舞会和晚会，等等，这样会为旅馆获得更多的利益。我的讲课会吸引许多有文化的中层管理人员，他们来旅馆的主要目的虽然是听我讲课，但也会光顾旅馆。这实际上就是免费在为你们旅馆打广告。现在，你认为哪种选择对你来说更有利呢?” 　　旅馆的经理自然被卡耐基说服了，没有涨租金。卡耐基为什么能赢得这场谈判，保持原来的租金?就是在说服的时候，从旅馆经理的兴趣点入手了。 　　就像卡耐基所说的，旅馆经理的职责就是为旅馆赢得*的经济利益。因为这样不仅会给旅馆带来不错的利润，而且经理本人也能得到很多好处。也就是说，旅馆的收入是经理的兴趣点，经理对这个问题十分感兴趣。 　　所以卡耐基才从经理的立场出发，并成功地捕捉到经理的兴趣点，从兴趣入手，成功说服了经理。 　　在谈判过程中，从对方感兴趣的问题入手，其实就是为了满足对方的需求，从而达到自己的目标。在谈判之中，掌握一些谈判技巧是必需的，但是想要仅仅通过谈判技巧而赢得谈判，是比较困难的。所以你不妨在谈判的过程中，让对方产生一种被重视和理解的感觉，从对方的兴趣点入手。 　　另外，当你一直在谈论对方感兴趣的话题时，就表明你们之间有着共同的爱好或者说关注点。这样一来，双方之间很容易建立一种感情上的联系，因为你们之间产生了共鸣。 　　朱元璋是明朝的开国皇帝，他出身低微，因为家境贫寒，没有受过高等教育。对于年幼的朱元璋来说，他也没有想过自己会成为皇帝，那个时候朱元璋还不叫朱元璋，叫作朱重八。对于朱重八而言，他没有什么雄心壮志，只是想吃饱饭，然后娶妻生子。 　　但是时代并没有给朱重八一个平稳的人生。在蒙古人的统治下，那个时候中国许多地区都遭到了严重的灾荒，很多人都饿死了。作为一个平凡老百姓的朱重八，这次灾荒给他的家庭带来了悲剧，朱重八的父母以及兄弟姐妹饿死了。*终朱重八为了生存下去，决定去当和尚。 　　可是朱重八还没有当多长时间的和尚，寺庙中也出现了严重的灾荒。朱重八被安排到一个地方化缘，所谓化缘其实就是讨饭吃。朱重八的身份从和尚变成了乞丐。 　　后来，朱重八参加了起义军，成为造反派中的一分子，并改名为朱元璋。“璋”在古代是指一种锋利的玉器，朱元璋为自己起这个名字其实就是暗示自己是使元朝灭亡的一个利器。*终朱元璋历经磨难，推翻了元王朝，并建立了明朝。 　　成为皇帝的朱元璋，深感自己文化水平太低，于是在处理政务之余，会找一个学识渊博的人给自己讲经论道。 　　由于朱元璋姓朱，所以他就从中国历史上找姓朱的名人，并认定自己就是那个人的后人，而朱熹就这样莫名其妙地在几百年之后又大火了一把。 　　朱熹一生*重要的成就就是《四书五经》了，算是儒学的集大成者。于是朱元璋也开始学习儒学。对于朱元璋这个实用主义者而言，儒家的那一套道德理论很无聊，所以在听人讲解儒学时，朱元璋都在补觉，昏昏欲睡的。 　　但是有一次，朱元璋非常精神。那是因为朱元璋听到了一句话：“民为贵，社稷次之，君为轻。”这种民贵君轻的理论是由孟子提出来的。面对这个理论，朱元璋首先是震惊，随后就变成了愤怒。在朱元璋看来，皇帝就是天下*，那些贫贱之人怎可凌驾于他的头上。于是，朱元璋听课的精神头马上来了，并且认认真真地听完了老师有关孟子理论的讲解，*终把孟子民贵君轻的理论从儒学中删除了。 　　朱元璋为什么会提起精神听老师讲解孟子的理论，而在听其他人的儒学理论时却昏昏欲睡?是因为兴趣，朱元璋对儒学所谓的道德理论一点儿兴趣也没有，因为他不是依靠高尚的道德而夺取天下坐到今天的位置的。对于朱元璋而言，*重要的是皇权，握在他手中的权力以及会威胁到他权力的人，才是*重要的，那才是他的兴趣点。 　　所以，孟子民贵君轻的理论立刻让他感到了一种威胁，如果所有的读书人都认同孟子的这个理论，那么就会对自己的皇权产生不利的影响。所以，朱元璋才精神百倍地听完了老师的讲解，并把孟子理论中可能会对自己产生不好影响的内容除掉了。 　　在谈判中，你从对方的兴趣点入手，除了能引起对方的注意，并且赢得好感，更有利于谈判。 　　谈判在某种意义上其实就是双方之间的沟通交流，既然是人与人之间的交往，那么你就需要了解对方。可是想要在谈判刚开始这么短暂的时间内了解对方，对每个谈判者来说都是一件很困难的事情。但是，这并不表明无捷径可循。 　　这个捷径实际上就是对方的兴趣。一个人的兴趣所在，可以显示出他主要的需求和个性以及习惯，甚至还可以从他的兴趣中了解到他的价值追求，等等。 　　就像朱元璋一样，从这些小插曲中，我们可以了解到朱元璋的兴趣在他手中至高无上的权力上，所以对于孟子的民贵君轻才会那么敏感。事实证明，只要威胁到朱元璋权力的人，*后都被朱元璋送到了阎王爷那里。 　　不惜一切代价维护权力，这就是朱元璋的兴趣，也是他的价值观所在。人命不重要，只要敢威胁他皇帝的地位，那就意味着死亡，毫无商量。 　　《美国杂志》是一本十分受欢迎的杂志，杂志的主编是西德达，在西德达刚刚接手这份杂志的时候，《美国杂志》的销量十分惨淡，算得上相当失败的杂志。但是在西德达担任主编后不久，《美国杂志》的销量急速上升，达到了20万份、30万份、40万份、50万份……一路飙升。 　　《美国杂志》到了西德达的手中之所以会有这么神奇的表现，是因为西德达对杂志的内容进行了较大的改变。 　　《美国杂志》的内容变成了一般民众所希望看到的内容，多是一些房地产大富翁的故事。西德达担任主编以后，常常邀请一些有钱人谈谈他们是如何赚钱的，并把所谈论的内容写成文章发表在《美国杂志》上。而且这些大富翁基本上都是白手起家，从低级阶层奋斗到有权有势的高级阶层的。 　　除此之外，西德达还常常会在杂志上告诉读者如何照顾自己的牙齿以及健康方面的问题，还有一些如何购买房子和增强记忆力等非常实用的东西。 　　总的来说，西德达就是从读者的兴趣点入手的。因为对于普通民众来说，他们不会关心政府是否把铁路收归国有等一些与他们的生活不相干的事情。他们所关心的只是他们自己身边的事情，比如如何赢得上司的赏识尽快晋升、如何得到更多的薪水，等等。 　　就像西德达所说的：“人都是自私的，他们只对自己感兴趣。”在谈判的过程中，当你面对谈判对手时，当然是希望对方能对你产生好感，并且答应你的要求，为自己赢得*的利益。这时，你就必须考虑到对方以自我为中心的倾向，每个人都希望得到别人的关注，即使是陌生人。当你从对方的兴趣入手时，实际上就是在表达对对方的关注。 　　从兴趣爱好的角度说，关注他人的兴趣也是非常重要的。人性本质中*深层的动力其实就是希望被人肯定，发挥自己的价值。一个人的兴趣爱好是他人生中不可或缺的重要组成部分。他希望自己的兴趣爱好能够得到别人的认同与肯定。 　　比如如果一个人的兴趣爱好是看书、画画、练习书法等一些被人们公认为高雅的活动，那么这种爱好带给他的就是快乐，因为这些兴趣爱好是被人们肯定的。但是如果一个人的兴趣爱好是打架或吸毒等一些不被众人接受的爱好，那么这种爱好带给他的将是痛苦，因为他的兴趣得不到别人的肯定。 　　当你一直在谈论对方的兴趣时，实际上就是在肯定对方的爱好，那么也就意味着你对他这个人的肯定。 　　既然兴趣对于一个人这么重要，那么我们该通过什么方式来了解对方的兴趣所在呢? 　　在谈判之前，你需要做好调查工作，了解谈判对手的基本资料，尤其是对方感兴趣的问题或者他个人的兴趣爱好。但是通过这个准备工作你未必会掌握对方的兴趣所在。这就需要你在谈判的过程中，观察对方的一言一行，从而了解到对方的兴趣点。 　　当一个人谈论起自己的兴趣，他会变得滔滔不绝。因为任何人在自己感兴趣的事物面前，都会被激起谈话的欲望。所以在谈判中，如果你发现当谈论起某一个话题时，对方立刻变得兴奋起来，并且两眼放光(实际上是瞳孔扩大现象，当一个人遇到自己喜欢的事物时，他的瞳孔就会扩大)，那么不用说，这就是他的兴趣点。 　　一位年轻漂亮的女性在首饰店的柜台前看了很久也没有出钱买首饰，所以售货员就轻轻问了一句：“这位女士，请问您想要买什么样的首饰?”女士回答道：“没什么，只是随便看看。”对于售货员的热情态度，女士表现得十分冷淡。 　　不过售货员并没有放弃，她的直觉告诉自己，这名女士一定会成为自己的顾客。售货员注意到，这位女士总是不经意地用手抚摸自己的上衣，好像对自己的上衣十分满意。 　　于是，售货员就对女士说道：“您的这件上衣看起来好漂亮啊，您的眼光真不错。”被售货员这样一夸赞，女士的注意力马上从首饰转移到自己的上衣上来。售货员继续说道：“这种上衣的款式很少见，您是在隔壁百货大楼买的吗?” 　　女士骄傲地说道：“当然不是，国内根本没有这种款式，这是我从国外买来的，怎么样?不错吧!我也认为很漂亮。”售货员说道：“您穿上的确很吸引人，但是我觉得这件衣服如果配上一件首饰的话会更好看。” 　　女士说道：“我也这样觉得，所以一直在犹豫着要买什么样的首饰。”接下来，售货员就牢牢抓住了机会，向这位女士推荐起首饰来，*终女士满意地买走了一件昂贵的首饰。 　　几乎所有人都有这样的毛病，就是在人际交往中，会习惯性地谈论起自己感兴趣的话题，而忽略对方的感受。这种不考虑对方，以自己为中心的做法，是很难得到对方的认同的，自然不可能赢得谈判对手的好感。 　　就像这个例子中的售货员与这位女士一样，售货员所感兴趣的事情，一定是介绍首饰，然后让女士买下首饰，这样一来自己就能得到提成了，工资就会上涨。但是售货员的工资是否提高，这位女士会感兴趣吗?不会，那跟她根本毫无关系。这位女士所感兴趣的是，该选什么样的首饰搭配自己的衣服。 　　如果售货员只是从自己的兴趣出发，喋喋不休地向女士谈论各种首饰的优势，那么势必会引起女士的反感，根本不可能卖出首饰。但是如果从女士感兴趣的方面入手，必然会引起女士的好感和兴趣，卖出首饰就变得容易多了。 　　在现实生活中，有一些从事销售行业的人，总是会很热情地向客户介绍自己的产品，但是却怎么也卖不出产品。事实上就是因为销售员的话题引不起客户的兴趣。