推销与谈判技术

　　《推销与谈判技术/普通高等职业教育“十二五”规划教材》：　　（二）客户购买能力审查　　客户购买能力审查就是通过调查、分析，判断客户是否有能力支付购买所需要的产品，将产品需要转化为现实需求。　　具有对产品的支付能力是客户需求得以实现的决定性因素。也就是说，既有需求又能买得起的客户才具有成为客户的基本资格。　　审查客户购买能力主要可以从以下几个方面来看：　　（1）个人客户收入水平及家庭生活消费支出状况。这些资料可向客户直接咨询了解，还可以通过调查客户及其家人的职业、住房、消费支出、文化程度等间接掌握的材料来分析认定。　　（2）企业客户的生产经营状况和盈利情况。如有可能，这些资料可从企业的生产经营及财务方面的报表中获取；还可通过了解企业的生产规模、企业产品在市场上的销售情况、企业职工收入及福利待遇情况等资料进行分析审查。　　（3）客户的财务状况。主要通过了解客户贷款是否多、是否有其他资产、产品库存量是否过多、对固定资产的投资是否过多等资料分析企业现时的货币资金的支付能力，以及在未来一定时期内的支付能力。　　（4）客户的支付信用情况。通过调查客户在与金融机构及其他经济单位的业务往来中是否遵守信用原则、有无拖欠款项、违法违规行为，以此作为判断其支付货款可靠性的依据之一。　　通过上述关于客户实力和信用的分析即可审查认定客户的现时购买支付能力以及潜在的购买支付能力。在此基础上，推销人员可制定相应的推销策略。例如，对具有现时支付能力的客户，要抓住时机尽快促成交易；对具有潜在支付能力的客户也要将其列入客户名单，并采取积极的推销措施，如根据客户的信用程度对其采取赊销或分期收款等形式的销售，或建议客户通过贷款、商业汇票等信用形式实现购买。　　（三）客户购买资格与权力审查　　客户购买资格与权力审查就是通过调查，了解客户购买资格及购买决策权限的大小及有关限制条件。　　客户是否拥有购买主体资格，决定了推销活动是否在符合法律规定的前提下进行；客户是否拥有决定购买的权力，决定了推销能否*终实现。　　首先，客户的购买主体资格应主要审查其是否具备有关行政机关颁发的各类许可证或是否符合有关资质规定，如工商营业执照、行业经营许可证、特殊行业专营专卖许可证等。　　其次，客户对购买的决定权应从客户在家庭或社会组织中的角色地位加以具体分析。传统上，我国的家庭购买决策权力相对集中于家庭主要经济来源人。随着社会经济的发展和人民收入水平、消费水平的提高，消费需求日益多元化，相对于不同消费用途的产品和消费对象，购买权力分化的趋势日益明显。一般来说，家庭公用大件消费品的购买权力通常还是由家庭主要经济来源人掌握，其他家庭成员的意见在一定程度上也会参与购买决定。而具有个性消费特征的消费品的购买决定权往往就掌握在消费者本人手中，如女性对其个人消费品的购买多数情况下拥有绝对的购买决定权。凡事也不可一概而论，在不同文化、经济背景下的不同家庭中，其消费心理、购买习惯、决策模式等方面的差异是推销人员需要通过深入细致的观察研究、具体分析而做出结论的。　　准确定位经济组织中的购买决策人则更需要推销人员深入了解客户组织内部结构、管理机制、决策程序，从而有的放矢地对购买决策人开展推销活动，保证推销的效果和效率。　　通过上述方面的审查，只有具有购买意向、购买能力和购买决策权的个人或组织才能被确定为真正的客户。　　……