订单险中求

第五章 冒险销售对所有人都有效吗 在保险推销员的故事中，他虽然差点惹恼了客户，但还是拿下了订单，连卡斯特都获得了*后一个机会。 这种销售技巧并不是对所有客户都奏效。没什么放之四海而皆准的方法。在不同的时间面对不同的人须做一些理智的判断。 对80% 的人而言，温和的逆向思维销售是奏效的。这一击很妙，能让球弹回来。 一般而言，这种曲线的销售方法效果*佳。商家盯着球，想着球飞向的筐，可是你却虚晃一下，给球加个弧度，投进另一个筐中，让商家折服。 马什?特瑞的做法 马什?特瑞在推销埃尔默?惠勒销售训练计划时总是径直走向一个店铺里积灰*厚的货架。 他用手指一抹，一脸嫌恶地看着手指上的灰，然后对神情恼怒的店主说：“想让货品不积灰的办法有两个。一是买个好点的掸子，二是来上我们的课，加快存货的周转率，这样灰尘就来不及落上了。” 店家也许会感觉受到了冒犯，不过可别忘了，他也经常不给马什好脸色，那马什用这种激进的方法做*后一次推销又能有什么损失呢？ 　　马什的成功率是1/6，这已经足够支持他在亚特兰大开一家销售台词研究室，来讲授“魔法销售台词”了。 鲍勃?沃茨是这么说的 鲍勃?沃茨先选出他认为使用冒险销售能奏效的对象，再走进去对店主说：“您有没有想过货架上放着的是您妻子的6 条裙子、您孩子的一辆自行车或一次去佛罗里达州的度假机会？” 店主会有些茫然，他本以为鲍勃会说些推销员惯用的套话。他自以为知道鲍勃的球会投向哪儿，但没想到他竟打了个弧线球。鲍勃告诉他，如果把这些蹩脚的商品都清理掉，就能有钱买鲍勃刚才说的那些东西了。把这些滞销品变成“裙子、自行车或度假机会”的说法极大地刺激了店主。这种办法使他成功搞定了1/6 的客户。 克莱德?菲利普的拿手好戏 克莱德?菲利普讲述了一个保险推销员如何把握机会的故事，这是他的销售台词研究室的真实案例。一般人只告诉客户他们过世后家人每月能收到一张支票，他却又加了一把火。 这个保险推销员掏出12 张支票放在丈夫面前，说：“如果您去世了，您是否希望您的女儿在10 年内每年都能收到这样的12 张支票？” 他又把这12 张支票在潜在客户面前排成一排，让潜在客户目瞪口呆。为了加强戏剧化的效果，他又说：“请在每张支票下面写上‘来自爸爸’。” 这样的销售非常有力。由于它让人想起死亡这个可怕的词，所以属于冒险销售。客户可能会对这一行为做出负面反应，但事实证明只有少数客户出现了这样的反应。 约翰?乌尔夫讲了个故事 “您雇用了多少名 65 岁以上的员工？”一个叫约翰?乌尔夫的纽约保险推销员常常以这样一句话作为开场白。潜在客户自然会带着讥讽说：“难道你以为这里是养老院吗？”约翰顺势回答：“既然您不愿意聘用老年人，那您认为谁会在您65 岁时聘用您呢？” 这是一个很有力的反驳，随后约翰放缓语气：“我们公司想在您60 岁、65 岁或任何年龄时聘用您，月薪也如您所愿。” 接下来，他会给客户看一份保险单，向客户支付“一定数额的薪水”，其有效时间也将由客户决定。 约翰?斯特劳斯是这样讲的 约翰?斯特劳斯在芝加哥以外开展了我们的函授课程，讲述了他的函授学生推销保险的方法。这位推销员走进之前曾遭到数次冷遇的潜在客户的办公室，突然说：“您父亲60 岁后赚了多少钱？” 这位推销员事先了解到客户的父亲是靠儿子赡养的，所以听到答案后他接着说：“您希望以后像您父亲一样由孩子们赡养吗？” 这话说得很重，但是思路非常正确，因而不是危险销售而是冒险销售。推销员很快接着说：“等您到了花甲之年，我们公司很乐意聘用您，不仅能满足您的薪水要求，而且您可以在全球范围内任意选择住址，只需您签字同意即可……” 有的客户或潜在客户对推销员很头疼，就像牛仔对鞍伤头疼一样，以上的非常规做法能很好地解决这一问题。这些方法能刺激到那些在你说话时总是心不在焉、没精打采的客户。唤醒他们确实有风险，但都到了这地步，你还能有什么损失呢？ 没错，这方法几乎适用于所有人 当然，即使用上冒险销售的策略，你也不能在葬礼上卖花生；就算再怎么兜圈子，你也没法向医院销售马肉。你要认真判断何时适合使用销售技巧，何时不适合使用，也得判断清楚使用对象。然后运用温和的逆向思维语言和逆向思维销售，这样，冒险销售的技巧就基本能对所有人奏效了 。 ……