谈判的艺术-如何用妥协的智慧实现双赢

　　目标是谈判的前提，只有在明确、具体、可行的目标指引下，谈判才能有目的地、高效地进行。　　谈判目标按可实现的程度首先是*低目标，其是指可以接受的*低结果。*低目标要明确地表达出来，如“对这笔交易除扣除5%意外事故的折扣之外，为补偿各种费用和管理费的开支，本企业的毛利应不低于30%”。*低目标的确立要考虑谈判实力和谈判双方的关系，更要从自己的资源需求和可供条件出发。　　其次是争取目标。这是一个可以尽量争取的目标，也叫二级目标。它存在较大的谈判余地，应努力争取，但必要时也可放弃。　　*后是*高目标，即理想的*佳结果。在谈判过程中，设置*高目标的人往往会比设置一般目标的人表现得好。不过，有时候期望越高，失望也会越大，这要承担一定的风险。总之，企业应根据不同的情况制定不同的策略，经过权衡利弊，确定较为合理的谈判目标。　　谈判通常是在双方的*高目标之间进行的，而协议往往是在*低目标之间达成的。如果双方的*低目标没有相互重合，想要达成协议就会有点困难。当然，不是所有的谈判都可以列出一系列目标。如果是这样的特殊情况，则起码要制定一个现实可行的目标。谈判时头脑里有一个清晰的目标是至关重要的。　　我们在现实生活中也会遇到很多类似的例子。比如，你的儿子向你要200元作为周末外出游玩的费用。你说：“不行，我不会给你200元。你知不知道，我在你这么大的时候，一周只有10元零花钱，还舍不得用，会攒起来购买真正有价值的东西。所以就给你50元，不能再多了。”在这里，由于你确定了能够给出的金额是50元，所以这便是你的*高目标。但是你的儿子显然不会对这个结果感到满意，他会继续讨价还价，直到你不得不做出妥协，再掏出一些钱。当然，你得有自己的底线，假设这个底线是100元，那么这就是你的*低目标，无论如何你都不应低于这个目标。否则你的儿子尝到了“甜头”，就会不停地软磨硬泡，使你一次次打破底线，给出更多的金钱。　　总之，在所有的谈判中，双方都会有各自*想得到的东西，这些*高目标代表谈判者*想得到的或*理想化的结果。当然，在许多谈判中，谈判者都缺乏特定的、具体的*高目标。例如，买主通常希望价格越低越好，但是如果他认为可以用1分钱买到一栋房子，那就是做梦。卖主则希望价格越高越好，但如果他以为一辆二手的丰田汽车就可以卖到100万美元，那也未免太不切实际。所以当我们说到*高目标时，都是建立在那些可实现的估价的基础上的。　　因此，在没有开始谈判之前，我们对于想要从谈判中获得什么必须有一个清晰的认识，这一点是至关重要的。但是在实际中，很多谈判者要么事先没有明确目标，要么在谈判中偏离了目标，谈判结果不但出人意料，而且往往令人无法接受。为了避免出现这样的结果，我们应当在谈判开始前收集大量的准确信息，以全方位分析自己和对方的需求，确立谈判目标。　　我们不妨自问一下，哪些事项对你和对方是*为重要的，你和对方*了解的又是什么，是价格、质量，还是时间安排？脑海里先需要有一个轮廓，然后现实一点，确定渴望达到的*佳结果是什么。是否有一些事项对你来说不那么重要，但是对于对方而言却至关重要，把握这些事项，你就可以和对方讨价还价，以期在非常重视的那些目标上获得*好的结果。　　下面的这个练习为你提供了一个大致的框架，可以帮你确立自己的目标，并估计对方的目标可能是什么：　　制作一个愿望列表，写出你希望通过谈判达到的所有目标——从*现实的目标到*理想化的目标。　　判断自己*想达到的目标是长期目标还是短期目标，然后按照各目标的重要性，排列愿望列表中的项目。　　考察目标的现实性。可以对列表进行加工，排除那些你觉得不可能实现的目标。但是，这些被排除的目标其实代表着一种创造力，所以不要完全将其抛诸脑后，而是可以尝试在谈判中运用这种创造力改变谈判的进程，为自己制造更多优势。　　从对方的角度重复前面的步骤。通过了解对方可能提出的目标，可以确认自己的哪些目标会与对方的目标发生冲突，并准备好如何在谈判阶段解决这些冲突，这会让你在谈判过程中表现得从容自如、进退得当。　　在整个谈判过程中保持头脑清醒，时刻记着这些想法，确保你的言谈举止不会影响目标的实现。　　……