20 国际商务谈判

章 国际商务谈判导论
节 国际商务谈判概述
一、国际商务谈判的内涵
二、国际商务谈判的特点
三、国际商务谈判的构成要素
四、国际商务谈判的原则
二节 国际商务谈判类型
一、按项目大小和参加人员的多少进行划分
二、按谈判地点进行划分
三、按谈判目的进行划分
四、按谈判参与者的性质进行划分
五、按谈判方采取的态度与方针进行划分
六、按双方洽谈的方式进行划分
七、按经济活动的主要内容和具体对象进行划分

二章 国际商务谈判的基本理论与心理要素
节 国际商务谈判的基本理论
一、需求层次论及其在国际商务谈判中的应用
二、行为科学理论及其在国际商务谈判中的应用
三、博弈论及其在国际商务谈判中的应用
二节 谈判者心理在国际商务谈判中的应用
一、国际商务谈判心理概述
二、谈判中的态度
三、谈判中的情感
四、谈判中的心理挫折

三章 国际商务谈判的人员
节 国际商务谈判人员的素质
一 、淡判人员的职业道德
二、谈判人员的业务素质
三、谈判人员的心理素质
二节 国际商务谈判成员的构成
一、谈判人员规模的确定
二、谈判人员的组成结构
三节 国际商务谈判成员的选拔与分工
一、商务谈判人员的选拔
二、谈判组成人员的分工

四章 国际商务谈判的准备阶段
节 国际商务谈判的信息收集
一、己方信息
二、对方信息
三、环境信息
四、市场信息
五、信息收集的方法和途径
二节 国际商务谈判方案的制定
一、谈判方案概述
二、谈判方案的制定过程
三、谈判方案策划书的编写
三节 国际商务谈判物质条件的准备
四节 模拟谈判
一、模拟谈判概述
二、模拟谈判的方法
三、模拟谈判应注意的问题

五章 国际商务谈判各阶段的策略
节 国际商务谈判策略概述
一、国际商务谈判策略的内涵
二、国际商务谈判策略的作用
三、制定商务谈判策略的步骤
二节 开局阶段的策略
一、开局阶段的主要事务
二、开局阶段的主要策略
三节 摸底阶段的策略
一、摸底阶段的主要任务
二、摸底阶段的主要策略
三、摸底阶段应注意的问题
四节 报价阶段的策略

六章 国际商务谈判的礼仪
七章 审国际商务谈判的技巧
八章 由世界主要地区的商业习惯与谈判风格
附录 商务谈判常用词汇英汉对照表
参考文献