普通高等教育靠前经济与贸易专业系列教材国际商务谈判/刘向丽

　　《国际商务谈判》：　　（二）需求层次论对国际商务谈判的意义　　1.为摸清谈判对象的动机提供了理论基础　　需要转化为动机，动机推动人们去从事某种行为，包括从事谈判活动。掌握需求层次论，有助于谈判者知己知彼，找出对方参与谈判背后的需要，分析如何选择不同的方法去适应、抵制或改变对方的动机，了解每一种需要的相应动力和作用，以便选择*佳的谈判方法。　　2.为多种谈判方案的制定提供理论基础　　（1）搞清各自的“需要”是制定谈判方案的前提。众所周知，谈判前要制订谈判方案，而成功谈判方案的制订是由多种因素共同决定的，其中一个非常重要的因素就是谈判双方的“需要”。所以，弄清楚双方的“需要”是制订谈判方案的前提，否则，制订出来的方案将无法付诸实施，也毫无意义。　　（2）满足某种需要不是只有一种途径，而是有多种途径和多种方案可供选择。对大量陷入僵局的谈判案例的研究表明，在很多情况下，由于人们认定只有自己提出的方案才是唯一可以接受的，从而导致谈判搁浅、形成僵局，并*终使谈判破裂。其实，正如俗话所说的那样——“条条大路通罗马”，满足双方需要的方案有很多，可能只是在获利的程度上有所不同。聪明的谈判者总能在谈判前设想出满足双方需要的、可供选择的多种途径与方案，以便在谈判中随时加以运用，逐步引导谈判走向成功。　　3.为谈判谋略和技巧的运用提供了理论依据　　（1）生理需要与谈判。谈判是一种消耗大量体力和脑力的高级智力劳动，同时还要承受极大的心理压力。如果谈判人员的生理需要得不到保证，就会影响到谈判人员的精力与情绪，影响预定谈判目标的实现。生理需要在谈判中主要表现为谈判者对衣、食、住、行的需求。对衣着的需求是穿着整洁得体，符合自己的形象和气质，得到对方的认同，增加己方的谈判气势。谈判者对食的需求是营养丰富，符合自己的口味和饮食习惯，并合乎安全、卫生的要求。谈判者对住的需求，是指要符合自己的身份、地位和居住习惯，有一个安静、舒适和方便的居住环境，这样有利于消除疲劳、恢复精力、体力，也有利于保持友善的心理。谈判者对行的需求，是指有交通、通信的便利条件，以便随时和上级部门取得接触和联系，提高谈判效率。　　谈判过程中谈判者的生理需求要求作为谈判主座的一方除了为谈判本身做周密的部署外，还要考虑为对方提供良好的衣食住行条件，这样可减轻对方参与客座谈判的紧张、怀疑和巨大心理压力，营造一个良好的谈判气氛。　　当然，也有的主座谈判方故意在衣、食、住、行方面，包括休息方面，使用一些使对方感到不便的做法，或打乱对方事先的安排，故意使对方陷入或疲劳、或安逸、或惊奇的境地，从而达到己方的目的。　　（2）安全需要与谈判。安全需要主要表现在人身安全和地位安全。人身安全是指处于客座的谈判者，由于对当地的社会民情、风俗习惯、治安交通等情况不了解，通常会缺乏安全感。主座一方应尽可能地在各方面予以照顾，如专人负责接送，陪同参观、游览、购物和解说等。地位安全主要表现在双方谈判者都可能会把达成协议作为自己的任务，甚至错误地认为达成一个不太理想的谈判协议总比达不成协议、一无所获的结果好。这是委曲求全以及谈判中一再退让的症结所在。对于这个问题，谈判者及其上级应对谈判的平等互利有一个正确的认识，不能简单地以是否达成协议作为标准来考核谈判人员的业绩。　　（3）友爱和归属的需要与谈判。谈判者都希望双方之间能建立友好关系，得到对方的友谊。另外，也希望己方谈判班子内部加强沟通和协作，共同争取谈判的成功。因此，作为主座谈判的一方，应当持有一种友好合作的心态，利用一切机会，包括言语、表情、宴请、娱乐、赠送礼品等，发展与对方的友谊，建立良好的人际关系。一旦双方建立了良好的人际关系，彼此之间就更容易沟通和了解。同时，谈判班子的负责人应当保持班子内部的团结和协作，充分听取每个成员的意见，尽量采纳其合理部分，并对不能采纳的意见做出合理的解释。但在谈判桌上，全体成员应口径一致、团结作战，不能把任何分歧和意见显示出来，以免给对方可乘之机。　　（4）尊重的需要与谈判。每个谈判者都希望得到谈判对手的尊重。要想得到对手的尊重，必须首先尊重对手。因此，在谈判过程中，谈判者要处处表现出对对手的尊重。首先，应当尊重其人格。使用言语时，要文明礼貌，而不要使用侮辱、攻击和谩骂的言语。其次，应尊重对手的身份和地位。在谈判中，双方的身份和地位应该对等，即使有差距也不要太大。否则，身份和地位较低的人员与身份和地位较高的人员进行谈判时，后者会以为是对其的不尊重，会影响谈判进行，甚至造成谈判破裂。*后，应尊重对手的学识和能力。有时在谈判中，对方会有意无意地搅乱谈判秩序，或故意混淆一些本来很明确、浅显的概念，这时也不要贬低、嘲笑或讥讽对方学识浅薄，而只要从正面将问题予以澄清即可。　　（5）求知的需要与谈判。谈判者都有求知的需要，如果对谈判对手提出的报价、名词概念、条款和让步理由有疑问时，会通过提问方式加以澄清，这就要求回答的一方必须小心应对。同时，作为客座谈判的一方会对主座一方的实力进行多方面的探察，通过参观工厂、与工人和管理人员闲聊的方式了解主座一方的生产经营状况，这更要求主座一方谨慎应对，以免泄露经营秘密或商业秘密。　　（6）求美的需要与谈判。谈判者要从外表、衣着、言语、姿态等各个不同方面向对方展现己方谈判人员的良好素质和精神面貌，同时，作为主座谈判的一方要尽量安排能给人带来良好感官享受的谈判场所作为洽谈地点，以便给对方带来愉悦的心情，为促进交易达成创造良好条件。　　（7）自我实现的需要与谈判。谈判者自我实现的需要是通过谈判取得的成绩来体现的。谈判者在谈判中获得的利益越大，自我实现需要的满足程度也越高。自我实现的需要可以说是谈判者*高的需求，也是*难满足的需要。因为受到双方谈判目标的制约，只能是在为己方争取*大谈判利益的前提下，尽量满足对方自我实现的需要。　　……