包邮21世纪高职高专规划教材·市场营销系列推销技巧(21世纪高职高专规划教材.市场营销系列;职业教育新形态一体化教材)

一、推销过程 （一）推销前的准备工作 很多人并不把推销前的准备工作当成推销过程的一部分，这是错误的。对推销员来说，推销前的准备工作非常重要，它包括以下四项内容：一是对市场情况的准备，比如了解要开发市场的现状、市场竞争对手的数量及强弱、自己产品的SWOT分析等。二是对推销工具的准备，比如样品、价格表、说明书、名片、手机、电脑、合同等；还有自己随身物品的准备，比如行李箱、换洗衣物、洗漱用品等。推销新手经常出现丢三落四的情况，如果是自身用品，花钱买就行了，但如果是样品、合同书等重要推销物品忘带了，毫无疑问会对推销工作造成不利影响。*轻的后果是推销员二次返回，浪费时间、精力和差旅费，严重后果就是被竞争对手抢先成交，甚至永远失去目标顾客。三是推销心理的准备，即一定要自信，不怕被拒绝，但自信不是自大，更不能自满。四是制订推销计划。 （二）寻找顾客 激烈的市场竞争迫使推销员要走出去主动寻找顾客。虽然各个公司在选择顾客时都有一定的要求，但这只是一个大框框。对推销员来说，寻找顾客是开始推销工作的**步，是关系到整个推销工作成败的重要环节。从某种意义上来讲，推销员找到资金实力强、分销网络健全、配送能力强、信誉好的顾客，就意味着推销工作已成功了一半。 （三）接近顾客 在推销员寻找到理想的目标顾客以后，如何接近顾客就成为很关键的环节，这一环节做得好就能顺利步入与顾客洽谈的过程，做不好，推销工作就到此结束。 （四）与顾客洽谈 谈生意关键在“谈”。推销员在找到目标顾客并成功接近顾客以后，推销工作开始进入实质性阶段。在这个洽谈的过程中，推销员要准确、及时、恰当地把公司产品的信息和销售政策宣讲给顾客，并要认真地倾听顾客提出的问题、要求，这样才能更深入地判断该顾客是否符合公司的要求，也才能判断推销工作是否要继续进行下去。 （五）处理顾客异议 顾客为了增加自己的利益，毫无疑问会向推销员提出各种要求、疑问、保障条款等。对于顾客提出的无理要求、漫天要价，推销员可以当场拒绝，甚至终止谈判，放弃该顾客。但对顾客提出的合理要求、真实的疑问，则必须全部处理完毕，才能过渡到与顾客成交的环节。 （六）与顾客成交 对推销员来说，无论找到了多么有实力的顾客、无论洽谈过程和处理顾客异议多么完美、无论付出了多少辛苦和汗水，如果*后没有拿到订单，没有与顾客成交，则前面所有的努力都是付诸东流的。因为对于企业来说，只有不断地成交，才能促进资金回笼，才能赚取利润，赢得企业的良性发展。成交是企业的终极目标，也是企业赖以生存的命脉，而且是企业考核推销员完成任务情况的主要指标。 （七）管理市场、维护客情 除对终端顾客的导购以外，大多数推销员都面临向同一顾客重复推销的情况。尤其是对经销商来说，市场上随时会出现各种各样的问题，推销员要帮助自己的经销商解决这些问题。比如：保证产品在市场的顺利投放、加快向成长期的过渡、打击竞品的进攻、查处自家产品的窜货等。同时，还要与经销商搞好关系，争取达到双赢的结果。 推销工作过程如图13所示。 图13推销工作过程 二、推销组织结构 （一）区域式 区域式组织结构是企业应用*广泛的形式。一般按照行政区域来划分，比如省级行政区域河南市场，河南市场还可分为豫东、豫西、豫南、豫北，在市级区域还可分为县、镇（乡）等。区域式结构的优点是辖区明确、责任到人、节省差旅费、易于考核等；缺点是片区划得越小，需要的推销员人数越多，而且容易形成窜货。区域式结构适用于产品品种较少、产品差别不大的企业，如家电、乳品、洗涤、食品等企业。区域式组织结构示例如图14所示。 图14区域式组织结构示例 （二）产品式 产品式组织结构适用于产品品种较多、产品差别较大的企业。比如隆力奇公司有高档龙美人系列化妆品，有阿庆嫂牌洗衣粉，有中低档蛇油膏化妆品，还有蛇皮做的高档箱包。这些产品差异较大，而且目标顾客群差别也较大，显然让每个推销员同时销售所有产品是不现实的，所以应该把推销员分成不同的团队，负责不同的产品销售。产品式组织结构示例如图15所示。 图15产品式组织结构示例 （三）顾客式 顾客式组织结构适用于有超大型顾客，必须安排专人负责的企业。比如：与沃尔玛、家乐福等跨国连锁零售巨头有业务合作的企业，一般都设有专人负责业务。因为这些超大型顾客业务量庞大，而且一般都要求供货商的联系人保持稳定。 （四）复合式 复合式组织结构适用于产品种类非常多、产品差别非常大、目标市场非常广的超大型企业。比如，美国GE公司主要业务领域涉及电力设备、电器设备、家用电器、喷气发动机、医疗设备、航空航天设备等十大类共25万多种产品。如果让每个推销员都去卖这25万多种产品，无疑是天方夜谭。所以，只有让不同的推销员各司其职，比如A 团队负责家电的销售、B团队负责发动机的销售、C团队负责医疗设备的销售，这样推销员才能术业有专攻，才能更好地完成推销工作，这是产品式；GE公司的市场遍布全球，它可能还要划出北美洲、欧洲、非洲、亚洲等区域组建销售机构，这是区域式；针对波音、空客飞机制造公司，GE安排专人负责销售发动机，这是顾客式。产品式、区域式和顾客式共同构成了GE公司的复合式组织结构。复合式组织结构示例如图16所示。