汽车销售顾问实务

模块1 汽车销售实务概述
1．1 国内汽车销售现状及发展趋势
1．1．1 国内汽车销售模式
1．1．2 国内汽车销售发展趋势
1．2 汽车4S店销售部组织架构及职能
1．2．1 汽车4S店销售部组织架构
1．2．2 汽车4S店销售部岗位设置及职能
1．3 销售顾问的职业素质
1．3．1 销售顾问职业形象
1．3．2 具有以客户为中心的服务意识
1．3．3 熟悉业务和产品知识
1．3．4 产品展示能力
1．3．5 具有沟通和谈判的技巧
1．3．6 具备为客户提供个性化服务的能力
1．4 技能实训：个人形象设计
1．5 技能实训：个人仪态展示
1．6 技能实训：电话沟通礼仪
练习与思考题

模块2 潜在客户开发及转化
2．1 潜在客户
2．1．1 潜在客户的定义
2．1．2 潜在客户的识别
2．2 潜在客户的开发
2．2．1 潜在客户的开发渠道及渠道管理
2．2．2 潜在客户培养
2．3 潜在客户转化
2．3．1 潜在客户的转化营销
2．3．2 潜在客户生命周期管理
2．4 技能实训：潜在客户开发方法和技巧
练习与思考题

模块3 售前准备与热情接待
3．1 展厅客户接待工作任务描述
3．2 接待前的准备
3．2．1 展厅环境准备
3．2．2 销售顾问的准备
3．2．3 车辆和资料准备
3．3 展厅客户接待
3．3．1 展厅客户接待规范
3．3．2 展厅接待要点
3．4 技能实训：展厅接待工作实训
练习与思考题

模块4 客户需求分析
4．1 需求分析工作任务描述
4．2 客户类型分析
4．2．1 影响购买动机和购买行为的主要因素
4．2．2 购买者基本类型
4．2．3 客户购车原因分析
4．2．4 不同购车原因与车型选择的关系分析
4．3 客户需求分析的技巧
4．3．1 倾听的能力
4．3．2 提问的技巧
4．4 需求评估分析考核表
4．5 技能实训：客户需求分析的技巧
练习与思考题
……

模块5 产品介绍
模块6 试乘试驾
模块7 价格价值商谈
模块8 新车交付
模块9 客户回访

作业单
参考文献