全国高等中医药院校规划教材销售管理/何清湖

**章 销售管理概述
**节 销售的含义与作用
一、销售的基本含义
二、销售的特点
三、销售在企业中的作用
四、销售观念的变化
第二节 销售管理的基本原理
一、销售管理的含义
二、销售管理的内容
三、销售管理的程序
四、从销售员向销售经理的转变
第三节 销售管理与营销管理
一、营销战略与销售战略
二、销售管理与营销管理的联系与区别
第四节 销售管理的发展趋势
一、从交易推销到关系推销
二、从个人推销到团队推销
三、从关注销售量到关注销售效率
四、从管理销售到领导销售
五、从本地销售到全球销售

第二章 销售计划
**节 销售预测
一、销售预测的意义
二、销售预测的内容
三、销售预测的程序
四、影响销售预测的因素
五、销售预测的方法
六、销售预测的指导原则
第二节 销售预算
一、销售预算的意义
二、销售预算的内容
三、销售预算的方法
四、销售预算的编制程序
第三节 销售配额
一、确定销售目标的方法
二、制定销售配额的意义与原则
三、销售配额的主要形式
四、销售配额的制定方法

第三章 销售模式管理
**节 销售模式概念与发展
一、销售模式的概念
二、我国销售模式的演变
第二节 销售模式分类与选择
一、销售模式类别
二、销售模式选取的原则
第三节 销售模式选择的影响因素
一、外部环境因素分析
二、内部环境因素分析
第四节 销售模式的管理策略
一、销售导向视角下的销售模式的管理策略
二、销售渠道视角下的销售模式的管理策略

第四章 销售区域管理
**节 销售区域的设计
一、销售区域的概念
二、设计销售区域的目的
三、销售区域设计的基本原则
四、设计销售区域考虑的因素
五、设计销售区域的步骤
六、销售区域的动态与调整
第二节 销售区域的管理
一、正确认识和划分销售区域
二、确定目标销售区域
三、目标销售区域的开拓
四、区域市场的维护与巩固
第三节 销售区域的时间管理
一、销售人员工作的时间特性

第五章 营销渠道管理
第六章 促销策划
第七章 销售终端管理
第八章 销售过程管理
第九章 客户关系管理
第十章 客户服务管理
第十一章 销售队伍建设
第十二章 销售人员的招募与培训
第十三章 销售人员的薪酬
第十四章 销售人员的绩效考评
主要参考书目