医药商品推销学·全国高等中医药院校规划教材

**章 导论
**节 推销学的产生与发展
一、古老的推销技术阶段（19世纪中叶前）
二、生产型推销阶段（19世纪中叶到20世纪20年代）
三、销售型推销阶段（20世纪20年代到50年代）
四、现代市场型推销阶段（即市场型推销）（20世纪50年代至今）
第二节 推销的特点、作用与研究内容
一、推销的含义及特点
二、推销的作用
三、推销的研究内容
第三节 推销原则
一、需求导向原则
二、互利互惠原则
三、诚信推销原则
四、说服劝导原则
第四节 推销新趋势
一、推销人员的专业化
二、推销观念的新发展
三、技术导向和人本化趋势
四、商业法规和伦理的约束力进一步加强
第五节 医药商品推销学的研究内容
一、医药商品推销学的主体
二、医药商品推销学的客体
三、医药商品推销学的研究对象

第二章 推销要素
**节 推销人员
一、推销人员的职责
二、推销人员的素质
三、推销人员的能力
四、推销人员的推销方格理论
第二节 推销客体
一、产品层次学说
二、整体产品
三、产品质量
四、产品的效用价值
第三节 推销对象
一、推销对象的两个层次
二、顾客方格理论
第四节 推销三要素的协调
一、吉姆公式
二、推销方格与顾客方格的关系
三、推销三要素的协调

第三章 顾客需要、动机与需求
**节 顾客需要
一、顾客需要的概述
二、顾客需要的特征
三、顾客需要的影响因素
四、顾客需要发展变化的趋势
第二节 顾客动机
一、动机概述
二、顾客购买动机类型
三、购买动机的冲突
四、顾客购买动机的诱导
第三节 顾客需求
一、需求的含义
二、需求的内容及产生原因
三、需求转移理论
四、需求与购买动机
……

第四章 推销模式
第五章 医院推销
第六章 药品流通市场与药店推销
第七章 市场及客户调研
第八章 客户拜访技巧（上）
第九章 顾客拜访技巧（下）
第十章 群体销售
第十一章 医药代表的区域管理
第十二章 医药代表的自我管理