筑梦者 智慧和独立的故事

我们正式开始经营朗斯卫浴这个品牌是在 2002 年，而在 2000 年到 2002 年期间，我们的店铺其实一直在做另外一个品牌的代理商。 品牌代理这件事其实挺常见的，当你进入一个自己从前完全没有涉猎过的领域的时候，*快加入市场的方法就是做品牌代理。所谓品牌代理，就是个人或公司和品牌厂商签约，以较低的价格获取品牌产品进行销售，从中赚取差价。 品牌代理有几个好处，首先是能够降低投资和经营的风险，品牌方可以提供从营销到技术等一系列培训和支持，让初入行业者不用两眼一抹黑地瞎闯。再一点就是，成熟的品牌已经有一定知名度，可以迅速帮助我们打开市场，有助于积累属于自己的客源。这也是*开始我们选择做品牌代理的一个重要原因，为了多多学习和积累经验。 要知道关于创业这件事，有很多东西是无法从书本上学习的，只有在实际操作中才能掌握其中的门道。而要想招募这样有能力的人才，也绝非易事。而我们之所以会萌发自创品牌这个想法，其实是源于一次争吵。 起初是有位顾客因为办事正好路过我们门店，便进来逛了逛。结果这一逛，就发现了大问题。原来这位顾客住在别的城区，在她家附近也有一家店卖淋浴房，而更巧的是，这家代理商和我们代理的是同一个品牌。之前这位顾客家里要装修，为了方便就在家门口的店订了淋浴房。结果这淋浴房还没装好呢，就发现我家店里同一品牌一模一样的淋浴房比她之前订购的要便宜不少，这可把她气坏了。“本来以为是大厂家、牌子货，才放心订购的，谁知道还有这门道？”顾客忿忿不平地抱怨着，说回去一定要好好理论，让那家店给她退钱。虽然这是其他家代理商的麻烦事，但我却从中察觉到代理商定价不统一可能引起的纠纷。仔细想想，如果都是在北京，同一款商品在东城区卖 100 元，在西城区卖 150 元；而这两家店都声称自家是正品，*后发现自己买贵了的人心里自然不舒服，这是肯定的，毕竟人家“多花了冤枉钱”、“吃了亏”。但知道自己买便宜了的顾客心里难道就不膈应吗？俗话说，一分价钱一分货，只花 100 元就买到商品的人会不会对自己购入产品的质量产生怀疑呢——我买到的是正品吗？卖得便宜是不是因为产品有瑕疵啊？……要知道，怀疑的种子一旦种下，就会生根发芽，留下解不开的疙瘩。 信任崩塌容易，建立起来很难。 后来，我反复思虑，*终还是决定去和品牌方谈一谈，毕竟这不是一家代理商能独立解决的问题，但其中潜藏的矛盾却可能在任意一家门店爆发。可惜的是，在这次交流中，我们没能和品牌方达成一致意见。在当时那个品牌老总看来，他们只是一个生产厂家，只需负责做好产品和供货。对于产品价格，品牌方也只能给出建议零售价，至于后续代理商怎么卖产品、是否遵循建议零售价，他们则无权过问。 而这一价值观，其实是和我们有冲突的。在我们看来，销售除了要重视产品质量外，更要注重客户体验。也就是说，不仅要保证品质，还要让客户满意。有的代理商无视建议零售价，随意定价。开始的时候抱着宰冤大头的心态，想着能蒙一个是一个，挂高价出售发现销量不好后，又开始疯狂降价，甚至不惜以接近进货价的低价进行大甩卖。