21世纪高职高专规划教材·市场营销系列商务谈判实务(21世纪高职高专规划教材·市场营销系列;普通高等职业教育新型态教材)

（一）复合型的知识结构知识就是力量。从一定意义说，商务谈判过程实际上就是双方知识和能力的较量过程。在谈判中涉及的知识领域极其广泛，政治、经济、法律、金融、营销、储运、财务、心理、公共关系等学科的知识都有可能涉及。在某些产品和技术的贸易谈判中，还需要有专门的专业技术知识。在国际商务谈判中，良好的外语和国际政治、经济、法律的知识更是必不可少。每一个谈判人员在自己成长过程中应该尽快地掌握更多方面的有关知识，这是发挥自己才能的必需条件。（二）洞察能力敏锐的洞察力是其他能力诸如分析力、判断力、想象力和预见力的基础。具有洞察力，才能有准备、详细地观察谈判形势的细微变化，捕捉到有价值的大量的谈判信息;才能迅速掌握谈判对手的真实意图，根据掌握的信息和对方当场的言谈举止加以分析综合，做出合理判断;才能依据交易双方的经济实力在双方交锋的谈判桌上灵活多变;才能根据谈判的内外环境和主客观条件正确判断谈判的发展趋势。（三）预见能力正式的谈判就如作战一样，变化无穷。因此，事先要有全盘的考虑，要能从各个方面预见谈判可能出现的各种情况、产生的各种结果。一旦决定要去谈判，便要着手全盘的规划、设计。主持谈判的代表必须是统率大局的人，善于针对谈判内容的轻重、对象的层次，事先决定兵力部署，先谈哪个、后谈哪个，谈判小组成员如何分工、如何配合，提前都要有一个计划，做到胸有成竹。（四）分析判断能力它是以谈判者丰富的业务知识和长期的经验积累为基础，在实践中逐步养成的一种能力，是商务活动中极为可贵的资源。一是对市场形势的分析判断。事实证明，当某种商品或服务市场尚处于若明若暗的形势时，首先能做出正确分析判断的人，就能掌握谈判主动权，赢得更大的利益。二是对谈判对手的分析判断。有经验的谈判者通过会上会下的接触，透过各种现象，包括对手运用的夸大、假象、声东击西等手法，能迅速准确地分析其经营规模、资金情况、购销形势、管理水平和信誉状况。（五）灵活应变能力善于应变、权宜通达、机动进取是谈判人员的**能力。谈判桌上，谈判双方为了各自利益展开唇枪舌剑，而每一方的利益又都十分具体，随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判过程可能出现较大的变化。谈判家应善于因时、因地、因事随机应变，这样才能在风云变幻的谈判桌前化解僵局，如鱼得水。（六）决策能力决策能力是谈判活动中比较重要的一种能力。谈判人员必须十分熟悉谈判项目的有关情况，能依据谈判形势的变化，抓住时机，果断地做出正确决策。谈判者决策能力的高低与其自信心有直接的关系。一般来讲，行为谨慎的人决策可能费时较长，甚至反复考虑斟酌，但一旦拍板定案，则义无反顾、坚决执行。决策能力较差的人，决策时间也比较长，老是犹豫反复，拿不定主意。决策能力不单单是人的某一方面能力的表现，从某种程度上说，它是人的各项能力的综合体现。它是建立在人们观察、注意、分析的基础上，运用判断思考、逻辑推理优势做出决断的能力。因此，培养和锻炼谈判人员的决策能力，就必须注意各种能力的平衡发展。注意力、观察力强的人，不一定思维能力、判断能力也好。记忆力好的人可能创造力、适应能力比较差。但是，要想提高决策能力，做出正确、果断的决定，就需要运用各方面的综合能力。所以，谈判人员应有意识、有目的地培养和锻炼不足方面的能力，使各种能力的发展趋于平衡。（七）语言能力准确、巧妙的语言表达能力是谈判的艺术风格的具体体现。对谈判人员来说，能够用准确、规范的语言陈述立场和观点，提供信息，交流感情，说服对方，这是*起码的语言表达要求。一个优秀的谈判者，要像语言大师那样精通语言，通过语言的感染力强化谈判51项目三商务谈判的心理与行为分析的艺术效果。说话含糊不清、吐字不准、措辞不当，或者语无伦次、词不达意、没有逻辑性，均会影响谈判人员的沟通和交流，这也是谈判人员讲话的大忌。语言表达能力差，不仅不能很好地阐述自己的观点、要求，也不能很好地说服对方，甚至会引起对方的反感，会被认为是拙劣的谈判者。在许多情况下，谈判的障碍都是由语言障碍造成的。谈判贵在谈，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言，他们是出色的语言艺术家。在谈判桌上，为了尽量避免对抗，谈判语言必须讲究策略。（八）心理承受能力商务谈判是语言的交锋。谈判是对事不对人。然而，这种语言的交锋中，对手由于急躁或有意为难等原因，常常把谈判由对事不对人引申为对事又对人，这时，谈判人员良好的心理承受能力就发挥了作用。（九）核算能力商务谈判不同于其他的谈判，它的出发点和归宿都是获取经济利益，整个谈判的进程实际上是利益的不断核算、调整的过程。所以，谈判人员要有丰富的财会知识和核算能力，熟练掌握有关产品的各项经济指标，如成本、进销差价、费用水平、资金周转率等，能够在各种方案的商谈中，胸中始终有“一面算盘”，可以进退自如。高水平的谈判人员在核算其经济利益时，不仅着眼于目前利益，分毫必争，而且还着眼于长远的*大利益，显示其气度和风格;在谈判中不是孤立地“闭门算账”，而是把经济的核算与企业面临的市场情况紧密结合起来;如果产品质量确属上乘，在消费者心目中已享有较高声誉，则在谈判中对价格不会作轻易退让;而当市场竞争激烈，价格战频频发生时，为扩大市场份额，尽量争取较多客户，则舍得在价格上做出必要的让步，以退为进。