国际商务谈判理论与实践(双语版)

目 录

Chapter 1 Overview of International Business Negotiation 1

第1章 国际商务谈判概述 1

Section 1 Concept and Characteristics of Negotiation 1

第1节 谈判的概念和特点 1

Section 2 Concept and Characteristics of Business Negotiation 4

第2节 商务谈判的概念和特点 4

Section 3 Concept and Characteristics of International Business Negotiation 6

第3节 国际商务谈判的概念和特点 6

Terminology 本章术语 10

Exercises 本章练习 11

Answers for Reference 参考答案 11

Chapter 2 Types of International Business Negotiation 13

第2章 国际商务谈判的主要类型 13

Section 1 According to Contents of Negotiation 13

第1节 按谈判的内容划分 13

Section 2 According to the Attitude of Both Parties 20

第2节 按谈判双方的态度划分 20

Section 3 According to the Number and Importance of Negotiation Matters 22

第3节 按谈判事项的个数和重要性的不同划分 22

Terminology 本章术语 23

Exercises 本章练习 24

Answers for Reference 参考答案 24

Chapter 3 Theories of International Business Negotiation 26

第3章 国际商务谈判理论 26

Section 1 Theory of Hierarchy of Needs 26

第1节 需求层次理论 26

Section 2 Game Theory 36

第2节 博弈论 36

Section 3 Theory of Harvard Principled Negotiation 49

第3节 哈佛原则谈判理论 49

Terminology 本章术语 56

Exercises 本章练习 56

Answers for Reference 参考答案 57

Chapter 4 International Business Negotiation Concept 61

第4章 国际商务谈判理念 61

Section 1 Chinese Negotiators’ Idea — “Negotiation is an Art of Compromise between the

Two Sides” 61

第1节 中国谈判者的“谈判是双方相互妥协的艺术”理念 61

Section 2 Concept of “Win-Win Negotiation” in Western Academic Circle and Business Word 69

第2节 西方学界业界的“谈判双赢”理念 69

Terminology 本章术语 72

Exercises 本章练习 72

Answers for Reference 参考答案 73

Chapter 5 Quality of International Business Negotiators 74

第5章 国际商务谈判者素质 74

Section 1 Political and Moral Qualities of International Business Negotiators 75

第1节 国际商务谈判者的政治素质和品德素质 75

Section 2 Cultural Quality of International Business Negotiators 76

第2节 国际商务谈判者的文化素质 76

Section 3 Physical Quality of International Business Negotiators 80

第3节 国际商务谈判者的身体素质 80

Section 4 Psychological Quality of International Business Negotiators 83

第4节 国际商务谈判者的心理素质 83

Section 5 Professional Quality of International Business Negotiators 90

第5节 国际商务谈判者的专业素质 90

Terminology 本章术语 93

Exercises 本章练习 93

Answers for Reference 参考答案 94

Chapter 6 International Business Negotiation Strategy 95

第6章 国际商务谈判策略 95

Section 1 Preparation Strategy 95

第1节 准备阶段策略 95

Section 2 Strategy in Opening Stage 102

第2节 开局阶段策略 102

Section 3 Strategy in Quotation Stage 104

第3节 报价阶段策略 104

Section 4 Strategy in Negotiation Stage 107

第4节 磋商阶段策略 107

Section 5 Strategy in Transaction Stage 111

第5节 成交阶段策略 111

Terminology 本章术语 113

Exercises 本章练习 113

Answers for Reference 参考答案 114

Chapter 7 International Business Negotiation Skills 119

第7章 国际商务谈判技巧 119

Section 1 Listening Skills 119

第1节 听的技巧 119

Section 2 Narration Skills 122

第2节 叙的技巧 122

Section 3 Asking Skills 125

第3节 问的技巧 125

Section 4 Answering Skills 130

第4节 答的技巧 130

Section 5 Watching Skills 132

第5节 看的技巧 132

Section 6 Debating Skills 137

第6节 辩的技巧 137

Section 7 Persuasion Skills 138

第7节 说服的技巧 138

Terminology 本章术语 140

Exercises 本章练习 141

Answers for Reference 参考答案 141

Chapter 8 Etiquette of International Business Negotiation 144

第8章 国际商务谈判礼仪 144

Section 1 Dress Etiquette 144

第1节 服饰礼仪 144

Section 2 Meeting Etiquette 146

第2节 会见礼仪 146

Section 3 Banquet Etiquette 150

第3节 宴会礼仪 150

Terminology 本章术语 152

Exercises 本章练习 153

Answers for Reference 参考答案 153

Chapter 9 Practical Questions, Issues and Analyses on International Business

Negotiation 154

第9章 国际商务谈判实战问题及解析 154

参考文献 175