公共关系实务

　　《公共关系实务》：　　7.6.2 商务谈判的作用　　1.商务谈判是企业实现经济目标的手段　　一个企业要完成买卖过程并实现经济目标，取决于商务谈判人员对每一项交易所涉及的消费者方面的需求、购买动机、购买行为的运动变化规律、生产方面的条件、能力、期望等情况和供需两方面在市场上的平衡状况的认知水平；取决于他们对客户当时的交易意图、交易方式、交易动机的掌握和诱导水平；也取决于他们对客户潜在需求分析的挖掘能力等。　　美国通用汽车是世界上*大的汽车公司之一。早期通用汽车曾经起用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就为通用汽车增加了了20亿美元净利润。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，“我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。”这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下20亿美元。难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱*快的办法就是谈判。”　　2.商务谈判是企业获取市场信息的重要途径　　市场信息是反映市场发展、变化的消息，情报、资料等。随着我国社会主义市场经济的发展，卖方市场逐步向买方市场转变，各种竞争越来越激烈，企业的生存和发展要以市场为导向，因此，获取市场信息是至关重要的。商务谈判的过程，有利于及时、准确地获取市场信息，有利于企业有针对性地生产或销售适销对路的产品，有利于企业设计正确的市场营销组合，做出有效的经营决策。　　3.商务谈判是企业开拓市场的重要力量　　企业的发展和壮大，需要依靠广阔的市场，市场开拓既包括巩固原有市场，又包括开辟新市场。商务谈判的直接目的是商品的买进和卖出，但在大多数情况下，同时又在开拓新的市场。因为商务谈判的对象不仅是老客户，也包括新客户。在商务谈判中，巩固和开拓市场没有明显的界线划分，两者紧密地结合在一起。　　4.商务谈判是达成商务合同的基础　　市场经济是一种契约经济，商务谈判的目的是为了达成满足各方需要的合同，促使商品交易的进行。合同是商品交换当事人之间意见表示一致的结果。这种结果是通过一方提出邀约，另一方对邀约表示承诺而形成的。当然，一项合同的成立，往往是经过多轮邀约、承诺才实现的，这一过程也就是商务谈判。　　7.6.3 商务谈判的种类　　商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，争得谈判的主动权。分类的方式主要有：按目标分类和按交易地位分类和按所属部门分类三种。　　1.按目标分类　　1）不求结果的谈判　　不求结果的谈判主要表现为一般性会见、技术性交流和封门性会谈。　　（1）一般性会见。这是谈判的初级阶段或是准备阶段。会见可以是高级的，也可以是中低级的；可在行政人员之间进行，也可在技术人员之间进行。在同高级行政人员会见时，旨在确定方向性或可能性。气氛大多热情友好，注意培养友谊的连续性；中低级行政人员的会见，则具有较强的探询性与表述性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；跟技术人员的会见，则应较注重商品的性能与市场考察，或者多介绍自己的商品优点。其间要注重**印象，时间上视对方方便为准。无论与什么类型的人员会见，均应重视信息的传递要有利于塑造组织的良好形象。　　（2）技术性交流。这是交易的前奏。它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展示等。不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性”强，即大力宣扬自己的商品“**”；与广告性相对的特点是“审视性”强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。若不是合作性技术交流，而是营利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性”，许多时候技术人员的技术解释与介绍，要听从领导的意见或按在场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人也会在“广告性”上做些文章，保守技术秘密，隐藏商品缺陷。　　（3）封门性的会谈。无论是主动约请还是应约会谈，只要是想“闭门”，即堵死某项交易的可能性，或了结正在进行中的谈判，它的一个特征是具有“外交的委婉性”；另一个特征是开“远期空头支票”。为了不伤害与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望而不可即，可气而不可恼。若是封谈判中的某项交易的门，还会伴有“卸责陈述”，即要罗列、分析不能继续的责任在彼，在客观而不在己，以减缓情绪上的压力；甚至在自我批评时，仍会转嫁到与己无关的客观上，做到有错而无过，“请见谅了”，而溜之大吉。优秀的谈判者，从不在封门的尴尬的谈判中，刺激对方情绪。　　2）意向书与协议书的谈判　　为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或协议书。这可能是一场谈判的目标，也可能是结果。这两个文件有许多共同的特点。　　从法律的角度讲，这两种文件作为初步谈判结果的记录时，具有同样的效果，起到总结与展望的作用，但无约束力。但如文件中包括了“明确的许诺”，即对合作或交易标的、价格条件、实施期限比较具体地予以了规定时，文件的性质就具有契约性，且具有约束力。尤其是“协议书”，更具有两重性。是意向书、备忘录式或准合同，还是合同式，主要取决于写法。从谈判的角度讲，只要不涉及交易细节，即合同要件，一般谈判气氛轻松、态度坦诚，地位平等，不以优势压人。但如谈判内容为已知，即预知项目的一部分时，这种文件的谈判，不是以“结果”的形式出现，而是以“目标”的形式出现时，谈判气氛会出现紧张的、甚至针锋相对的局面，双方均应当为以后的谈判留余地。　　……