海外客户开发与管理

**章 海外客户的角色概论 1
**节 客户的种类与定义 1
第二节 公海客户的来源和转化 7
第三节 公海客户的局限性思考 11
第四节 销售漏斗模型与实际应用 14
第五节 业务员的岗位职责和价值认同 19
本章小结 23
第二章 客户开发前的准备 24
**节 构建客户数据库 25
第二节 客户分层 26
第三节 客户开发前的其他准备 31
本章小结 36
本章习题 36
第三章 客户开发 37
**节 从引流到转化 37
第二节 换位思考：客户需要怎样的供应商 49
第三节 撰写客户喜欢的开发信 51
第四节 客户开发实战 55
第五节 如何打造软实力防火墙 61
本章小结 62
本章习题 63
第四章 获取样品单 64
**节 大客户跟进的**个里程碑：样品单 65
第二节 寄样的全流程解析 76
第三节 关于样品单的深度反思 81
本章小结 89
本章习题 89
第五章 接待客户 91
**节 接待海外客户的前期准备 92
第二节 正式商务接待 97
第三节 商务接待中的细节 103
本章小结 106
本章习题 106
第六章 验厂 108
**节 验厂概述 109
第二节 社会责任验厂 113
第三节 客户验厂 116
本章小结 121
本章习题 121
第七章 商务谈判 123
**节 国际商务谈判的基础 123
第二节 成功的商务谈判实践 129
第三节 商务谈判禁忌 133
第四节 商务谈判中的辅助支持 135
本章小结 137
本章习题 138
第八章 交易促成与合同确认 139
**节 踢好成交前的“临门一脚” 140
第二节 促成成交的技巧 143
第三节 合同细节确认 147
第四节 合同风险控制管理 151
本章小结 154
本章习题 154
第九章 客户连续转化 156
**节 概述 156
第二节 客户连续转化的基础 161
第三节 老客户再转化 164
第四节 客户的忠诚度 166
本章小结 172
本章习题 172
第十章 打造优秀的跨境电商业务团队 173
**节 概述 175
第二节 优秀业务团队的工作模式 196
第三节 业务团队的考核与激励 204
本章小结 213
本章习题 213
参考文献 215