为自己背书:成功说服他人的7个步骤

有些人仿佛天生就能获得他人的支持。事先声明，我并不属于这一类人。我天生内向，外表看起来也比自己的实际年龄要小，在面对压力时又很容易逃避。我和杰克·多西（推特公司联合创始人）那场谈话的糟糕表现就是典型例证。 我当时在杰克·多西新成立的公司Square面试产品开发岗位，尽管那会儿我已经有多年带领产品组工作的经验，但是面对他提出的问题，即使是*简单的问题，我都不能回答得前后一致。我很紧张，汗流浃背，舌头打结。在30分钟的面试过程中，我眼见他的表情从微笑渐渐消失，变为满是疑惑。*终，我没能拿下这份完全可以胜任的工作。 每个人都经历过这种时刻：怀揣着激动的想法，脱口而出的语言却索然无味。这个过程就好比努力把一张皱巴巴的一美元纸币塞进自动贩卖机里。 然而，这张皱巴巴的一美元纸币和一张干净挺括的一美元纸币的价值毫无差别。人人都有潜力变得值得他人为其背书。只要调整一下风格，保留自己的特点，不要放弃个人特质即可。 本书讲述的就是成功说服他人的7个步骤，是它们改变了我的生活和职业方向。我不断调整自己，从在小组会议上发言都会感到尴尬，到能在坐有米歇尔·奥巴马和蒂姆·库克这样的大人物的办公室里自信地提出自己的想法；从《纽约时报》的失败面孔转变为纽约证券交易所杂志的创新面孔；从不断遭到投资人的拒绝，到融资上千万美元。 《今日秀》做了关于Rise的专题节目，苹果公司宣布Rise为年度*佳新应用程序，奥巴马主政时期的白宫选择我们为减肥合作伙伴。蒸蒸日上的One Medical（数字化医疗服务公司）在公开上市发行筹备期间，以高达原始价格数倍的价格收购了Rise。 当意识到这些改变所具有的力量时，我便希望能够与大家分享，希望和这个世界一起拥有这股力量。它不仅对企业家有用，而且对各行各业的从业者——从理疗师到音乐家，从教育家到时装设计师——都有用。想在梦寐以求的画廊办展览的艺术家，想让客户采纳自己推荐意见的会计师等都需要这股力量。今天，我要把这7个步骤教给医院、企业、慈善机构和办公室的职场人，让他们赢得别人的支持。此外，我还在哈佛大学授课，教学生如何开启一段能够获得他人背书的职业生涯。 我确信每个人都有杰出的想法，只是大部分人不太敢与他人分享，并因此错失了机会。每个人都了解那种被无视、被忽略的感觉，就像我们不具备该有的技能一样。 一个人的才能没有被挖掘的情况普遍存在，由此也产生了巨大的损失——对个人生活境遇，对社会发展水平，甚至对人类命运都有影响。 “挑战者”号航天飞机发射当天早晨，美国国家航空航天局工程师鲍勃·埃贝林泪水涟涟，猛锤自己汽车的方向盘：“所有人都会死的。”4埃贝林在发射前一天警示，低温会导致火箭助推器O形密封圈中的橡胶材料失去弹性，并因此失效。埃贝林收集好数据后召开会议，试图说服同僚延迟发射，但未能成功。 “挑战者”号发射后仅73秒就解体了，7名宇航员于事故中丧生。这7个人中有**次参与太空飞行的教师科里斯塔·麦考利芙。由于没能说服那群做决策的人，埃贝林余生都在为自己的无能感到自责。去世之前，埃贝林接受美国国家公共广播电台采访时说道：“上帝犯了个错误，他不该让我去从事那份工作。” 我们可以把埃贝林和比利·麦克法兰做一下比较，后者说服各界名流、政府和投资者向弗莱音乐节投入了上千万美元。麦克法兰在文案中宣传音乐节上会有全世界*炙手可热的音乐人表演，以及美妙的白沙滩和五星级住宿条件。然而，各路宾客抵达后才发现，迎接他们的只有救援帐篷和芝士三明治，并且需要自己寻找清洁饮用水。如今，麦克法兰正因欺诈罪被判6年监禁。人们依旧百思不得其解，一个毫无业绩背书的、名不见经传的创始人，是如何说服那些知名人士为他投出那2 600万美元的。 如果能把比利·麦克法兰的说服力注入鲍勃·埃贝林体内，这个世界将会变得更美好。这也正是我写本书的原因。这个世界需要会推销好想法的正直的人。 在我*喜欢的赢得他人支持的故事里，有一位被《时代》杂志称作“开拓者”的女性——达马扬蒂·欣戈拉尼。欣戈拉尼幼年时生活在印度和巴基斯坦边境的一处难民营。虽然家中没有自来水也没有电，但她学会了读书。《亨利·福特传》是她从头至尾读完的**本书。这本传记点燃了欣戈拉尼的梦想，欣戈拉尼的梦想是成为福特汽车公司的一名车辆工程师。在有些人看来，这个梦想对于处在那个年代，生活在那个地区的小姑娘来说几乎是不可能实现的。 欣戈拉尼很幸运，她的父母相信并支持她的梦想。这对夫妻省吃俭用攒下了送她去美国的船票。几年后，欣戈拉尼从俄克拉何马州立大学毕业，搭上开往底特律的火车，追求自己梦想的工作。 20世纪70年代，福特汽车公司如日中天，虽然雇用了上万名工程师，却没有一位是女性。欣戈拉尼在办公室接受招聘经理的面试谈话，对方操着中西部的礼貌口吻说道：“很抱歉，我们这里没有一位女性工程师。” 欣戈拉尼很泄气，捡起皱巴巴的简历，抓起包，起身准备离开面试房间。忽然间，她似乎想起了让自己走到今天的驱动力，那些自己和父母付出的代价。欣戈拉尼转过身，直视招聘经理的眼睛，说出了自己的故事：夜里点着煤油灯读着关于福特T型车的故事；登船后*后一次挥别父母，也不知何时才能再次相见；因为工程学院没有女卫生间所以不得不骑车离开校园去如厕。在面试房间里，她一股脑地把这些都讲了出来。 欣戈拉尼接着说：“如果福特汽车公司现在还没有女性工程师，那就请您帮帮公司，聘用我这个女性工程师。”在这间不起眼的办公室里，这位成长于密歇根郊区的中年经理决定，让这个来自印度和巴基斯坦边境的24岁难民试一试。1967年8月7日，欣戈拉尼成为福特汽车公司成立以来**位女性工程师。 欣戈拉尼成为移民的一盏指路灯，在后来很长一段时间里鼓舞了那些相信未来的人。欣戈拉尼促使整个汽车行业重塑了招聘思路，她还在福特汽车公司内部指导了很多少数族裔女同事。欣戈拉尼为福特汽车公司服务了35年后退休，又成为“编程女孩”的精神领袖，该组织为全世界超过30万女孩提供科技方面的培训。 除此之外，欣戈拉尼还给很多领域带来了改变，工作群体的性别比例得到了改善，移民和女性的未来也更加美好。她的改变也切切实实影响到了我。如果欣戈拉尼没能在那间平淡无奇的面试办公室里说服招聘经理，如果她没能让自己值得别人支持，我也不会在今天写下本书。因为欣戈拉尼正是我的母亲。 当我竭尽全力想要从人群中脱颖而出，却成了“失败”关键词搜索排名靠前的结果时，是她鼓励我前进，也是她让我明白，成功的对立面不是失败，而是无聊。人不能等别人来邀请自己分享想法，因为这一天有可能永远不会到来。要成功，就必须站出来，让别人看到你已经发现的自我价值。 本书会教你如何做到。