国际商务谈判

章国际商务谈判概述1
学习目标 1
【导读】 1
节国际商务谈判的概念与特征 2
第二节国际商务谈判的构成与类型 5
第三节国际商务谈判的程序 11
第四节国际商务谈判的基本原则 14
【讨论与思考】 16
【拓展阅读】 16
第二章国际商务谈判的理论基础18
学习目标 18
【导读】 18
节国际商务谈判中的经济学理论基础 19
第二节国际商务谈判中的心理学理论基础 22
第三节国际商务谈判中的博弈论 26
第四节国际商务谈判中的其他理论 30
【讨论与思考】 32
【拓展阅读】 33
第三章国际商务谈判的组织与准备35
学习目标 35
【导读】 35
节国际商务谈判团队的组织 36
第二节国际商务谈判前的信息准备 39
第三节国际商务谈判的可行性与方案制订 47
第四节国际商务谈判的管理 53
第五节国际商务谈判的物质条件准备 57
第六节模拟谈判 59
【讨论与思考】 63
【拓展阅读】 63
第四章国际商务谈判人员的素质与情绪调节66
学习目标 66
【导读】 66
节国际商务谈判人员的素质要求 67
第二节国际商务谈判人员的追求与规则意识 77
第三节国际商务谈判人员的情绪调节与控制 80
【讨论与思考】 86
【拓展阅读】 86
第五章国际商务谈判开局阶段策略88
学习目标 88
【导读】 88
节国际商务谈判开局气氛的营造 89
第二节国际商务谈判开场陈述 95
第三节国际商务谈判开局策略 97
【讨论与思考】 101
【拓展阅读】 101
第六章国际商务谈判磋商策略103
学习目标 103
【导读】 103
节报价策略 104
第二节还价策略 110
第三节让步策略 114
第四节迫使对方让步的策略 120
第五节阻止对方进攻的策略 123
【讨论与思考】 125
【拓展阅读】 125
第七章国际商务谈判成交策略128
学习目标 128
【导读】 128
节成交意愿的表达方法 129
第二节成交信号接收策略 130
第三节成交签约策略 133
第四节国际商务谈判结束的工作 136
【讨论与思考】 139
【拓展阅读】 139
第八章国际商务谈判僵局突破策略141
学习目标 141
【导读】 141
节国际商务谈判僵局概述 142
第二节国际商务谈判僵局形成的原因 143
第三节国际商务谈判僵局的突破策略 146
【讨论与思考】 149
【拓展阅读】 149
第九章国际商务谈判沟通技巧151
学习目标 151
【导读】 151
节国际商务谈判沟通原则 152
第二节国际商务谈判语言沟通技巧 153
第三节国际商务谈判非语言沟通技巧 167
【讨论与思考】 169
【拓展阅读】 169
第十章国际商务谈判礼仪及谈判风格171
学习目标 171
【导读】 171
节国际商务谈判礼仪惯例 172
第二节亚洲地区谈判人员的谈判风格 175
【讨论与思考】 180
【拓展阅读】 180
主要参考文献182