商务谈判理论与实务(第4版)

第1章 认识商务谈判 1.1 谈判的内涵与意义 1.1.1 谈判的定义 1.1.2 谈判的基本特征 1.1.3 谈判的意义 1.1.4 什么时候需要谈判 1.2 商务谈判的基本特性 1.2.1 商务谈判的概念 1.2.2 商务谈判的特点 1.2.3 商务谈判的内容 1.2.4 商务谈判的分类 1.3 商务谈判的主要理论 1.3.1 谈判谋略理论 1.3.2 谈判博弈理论 1.3.3 谈判公平理论 1.3.4 谈判需要理论 1.3.5 谈判实力理论 1.3.6 原则谈判理论 1.3.7 高效谈判理论 1.4 商务谈判的原则与程序 1.4.1 商务谈判的基本原则 1.4.2 商务谈判APRAM模式 1.4.3 商务谈判的基本过程 第2章 树立谈判思维 2.1 商务谈判的伦理道德 2.1.1 经商与做人 2.1.2 商务谈判的伦理观 2.1.3 商务谈判的道德准则 2.1.4 正确把握道德边界 2.2 谈判理念的树立 2.2.1 理解谈判的实质 2.2.2 谈判成功的要素 2.2.3 成功谈判的理念 2.3 谈判理念的误区 2.3.1 谈判理念的主要误区 2.3.2 谈判中常见的错误 2.4 增强谈判思维能力 2.4.1 谈判思维的主要障碍 2.4.2 谈判中存在的主要偏见 2.4.3 谈判思维的主要方法 第3章 提升谈判能力 3.1 谈判者的理想品质 3.1.1 谈判者的理想个性 3.1.2 谈判者的基本能力 3.1.3 谈判者应具备的心态 3.2 提升个人影响力 3.2.1 影响力原理 3.2.2 提升个人影响力的途径 3.3 建立信任和人际关系 3.3.1 建立信任 3.3.2 建立人际关系 3.4 掌握谈判语言艺术 3.4.1 谈判语言的分类 3.4.2 谈判语言的基本要求 3.4.3 提问的技巧 3.4.4 倾听的技巧 3.4.5 回答的技巧 3.4.6 陈述的技巧 3.4.7 辩论的技巧 3.4.8 说服的技巧 3.5 认知谈判行为语言 3.5.1 行为语言概述 3.5.2 认知体态语言 3.5.3 认知空间语言 第4章 商务谈判准备 4.1 商务谈判准备的目的和任务 4.1.1 商务谈判准备的目的 4.1.2 商务谈判准备的任务 4.2 谈判形势与情境评估 4.2.1 谈判信息搜集 4.2.2 自我评估 4.2.3 对方评估 4.2.4 谈判情境评估 4.3 谈判方案与计划制订 4.3.1 构建双赢谈判方案 4.3.2 谈判计划的制订 4.4 谈判人员的组织与管理 4.4.1 谈判人员的选择 4.4.2 谈判团队的组织 4.4.3 谈判人员的管理 4.4.4 谈判信息的保密 4.5 商务谈判策略性准备 4.5.1 策略性准备的意义 4.5.2 建立对方的期望 4.5.3 积聚谈判的力量 4.5.4 选择谈判的时机 4.5.5 谈判前的接触 4.5.6 商务谈判的其他准备 第5章 开场商务谈判 5.1 商务谈判开局 5.1.1 开局阶段的主要任务 5.1.2 开局阶段的行为方式 5.1.3 谈判议程的协商 5.2 谈判气氛营造 5.2.1 谈判气氛对谈判的影响 5.2.2 营造开局气氛的策略 5.3 谈判意图表达 5.3.1 表明己方的优势 5.3.2 谈判意图表达的方式 5.3.3 谈判意图表达的策略 5.4 商务谈判摸底 5.4.1 摸底的目的和意义 5.4.2 摸底的方法 5.4.3 谨防己方泄密 5.4.4 摸底后的审查 5.4.5 摸底后的提议 第6章 中场商务谈判 6.1 商务谈判报价 6.1.1 询价与报价 6.1.2 报价的依据 6.1.3 报价的基本要求 6.1.4 报价的基本策略 6.1.5 如何对待对方的报价 6.2 讨价与还价 6.2.1 讨价 6.2.2 还价 6.3 商务谈判要求 6.3.1 谈判要求的作用 6.3.2 如何提出要求 6.3.3 如何坚持要求 6.3.4 如何对待要求 6.4 解决谈判异议 6.4.1 谈判异议产生的原因 6.4.2 解决销售异议的技巧 6.5 商务谈判让步 6.5.1 让步的意义 6.5.2 让步的类型 6.5.3 让步的基本形式 6.5.4 让步的基本原则 6.5.5 不同情境下的让步策略 6.5.6 避免己方让步的方式 6.5.7 促使对方让步的方式 第7章 终局商务谈判 7.1 终局谈判的特性 7.1.1 终局谈判的主要任务 7.1.2 终局谈判的心理因素 7.2 成交形势评估 7.2.1 成交前的回顾评估 7.2.2 谈判目标的实现情况评估 7.2.3 成交时机的评估 7.2.4 *后让步的评估 7.3 成交的促成 7.3.1 克服销售成交异议 7.3.2 促成谈判成交的策略 7.3.3 不同情境的成交策略 7.3.4 结束商务谈判 7.4 签约与履约 7.4.1 商务合同的内容与格式 7.4.2 合同的审核与签字 7.4.3 合同的执行 7.4.4 合同的变动 7.5 谈判后的管理 7.5.1 谈判总结