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卓越销售:从销售小白到销售总裁的职业晋升指南

卓越销售:从销售小白到销售总裁的职业晋升指南

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图文详情
  • ISBN:9787111744955
  • 装帧:精装
  • 册数:暂无
  • 重量:暂无
  • 开本:32开
  • 页数:360
  • 出版时间:2024-01-01
  • 条形码:9787111744955 ; 978-7-111-74495-5

本书特色

针对B2B行业,适用于医疗服务、医疗、IT软件、企业服务等行业的客户销售
拥有20多年销售经验的爱康集团资深副总裁刘华亲历的销售成长之路
清晰展示销售人职业成长路径的各项技能
揭秘销售人*核心的成事原则——成人达己

内容简介

从销售小白成长为销售总裁需要经历五个发展阶段:从销售小白到 销售冠军,再转型为销售管理者(销售经理),然后转变为高级销售管理 者(销售总监)、大区总经理,直至成为销售总裁。每一个销售岗位的转 换都是一个重大转折。本书旨在帮助销售人员了解每一个成长阶段所需 要的工作理念、工作技能、时间管理方法等,熟悉每个岗位的特点,并 找到事半功倍的工作方法。如果销售人员能很好地掌握本书的内容,就 能很好地适应领导力发展要求,顺利实现身份转换,从而取得职业生涯 的持续晋升。

目录

本书赞誉
序言
自序
引言 成人达己,便是销售 // 001
世界上*难的两件事 // 001
销售的境界:成人达己 // 004
销售人员取得成功的三要素 // 005
销售人员的职业发展之路 // 011
你做销售的动机是什么?为
什么要做销售?本章提出了一个
TASK 模型,销售人员可以对照
这个模型,一方面衡量自己是否
适合做销售,另一方面明确提高
的方向。
第1 篇 销售入门:从销售“小白”
到销售冠军的成长之路
第1 章 是什么让销售人员走得更远 // 026
销售的原动力 // 026
你为什么要做销售 // 028
TASK 模型 // 033
本章重点讲述如何规划目标
客户群体,如何从目标客户群体
当中找到销售线索并进一步把销
售线索转化为销售机会。这是销
售工作的起点,对销售人员来说
非常重要。
第2 章 开发客户:找不到客户,一切
都白搭 // 048
识别有效销售机会 // 049
找到你的目标客户 // 052
分析和筛选客户 // 053
接触、约访客户的方法 // 055
初次拜访,激发客户兴趣 // 058
对销售人员来说,跟客户建
立信任至关重要,本章提供了一
个建立信任的公式,分别从可靠
性、资质能力、亲密程度、自我
取向四个方面来阐述如何更好地
跟客户建立信任。
第3 章 建立信任,赢得客户的信赖 // 071
树立销售职业形象 // 072
掌握销售专业要求 // 072
建立亲密的客户关系 // 073
与客户达成情感共鸣 // 080
本章重点讲述如何挖掘客
户需求,客户需求包含问题、动
机、方法、价值、障碍五个维
度,对这五个维度都了解清楚,
我们就会对客户的需求有深刻的
理解。理解了客户需求,才能更
好地满足客户需求。
第4 章 挖掘需求:触动客户内心的
想法 // 081
需求分析的五个维度 // 081
洞悉客户需求和痛点 // 088
本章重点讲述如何向客户呈
现价值,FABE 是一个非常好用
的呈现技巧,技巧虽然简单,想
要用好却需要不断地练习。
第5 章 我贵我值:向客户证明价值 // 090
启用FABE,为你的产品插上翅膀 // 091
本章重点讲述如何通过行动
承诺不断推进订单,以及推动订
单的7 个技巧;签约之前客户会
有顾虑,如何更好地消除顾虑,
快速成交,这对销售人员来说非
常重要。
第6 章 促成交:销售中的临门一脚 // 094
单子不是逼出来的 // 094
借助行动承诺推进订单 // 095
推进成交的七种方法 // 099
消除客户顾虑,快速成交 // 106
本章重点讲述销售人员为什
么要成为大客户销售?大客户销
售是销售人员职业发展中很重要
的路径之一,通过分析大客户销
售和小客户销售区别,帮助我们
搞清楚大客户销售中*重要的事
情是什么。为了做好大客户销售,
我们应该如何更好地经营客户。
第7 章 成为大客户销售人员 // 111
什么是大客户 // 111
为什么要成为大客户销售人员 // 112
大客户赢单策略 // 114
持续经营大客户 // 126
管理岗转型的关键一步,本章
首先强调了销售经理角色对于个人
和企业的重要性,并指出销售经
理应该具备的理念和思维,比如
成人达己、以身作则等,这些理
念将指导销售经理顺利开展工作。
第2 篇 登堂入室:从个人英雄
主义到帮助别人成功
第8 章 新任销售经理常见的误区和
新的工作理念 // 131
成为销售经理 // 131
销售经理常见的误区 // 133
树立全新的工作理念 // 133
培养人是衡量销售经理是否
胜任的重要指标,本章介绍了销
售经理该如何招聘销售,如何差
异化地管理团队,如何精准培训,
以及如何营造团队氛围,是销售
经理精准培养人的工作指南。
第9 章 如何精准培养团队 // 145
团队的精准定位 // 146
招聘团队需要的销售人员 // 148
因人而异,差异化管理 // 150
扬长补短,精准培养 // 153
打造独特的团队氛围 // 159
经理团队的执行力是团队
战斗力的保障,本章介绍了销售
经理如何做到执行力闭环,提升
团队的执行力。此外,本章列举
了销售经理的重点工作清单,例
如,如何管理团队的开发,如何
过客户,如何陪同拜访,如何做
复盘等。
第10 章 销售经理如何驱动业务 // 166
提升团队执行力 // 166
重点工作清单 // 171
销售经理的任务清单 // 181
学习能力是销售经理的核心
能力,只有持续学习和自我提升,
才能成为优秀的销售经理,本章
介绍了销售经理需要学习的知识,
如管理知识、人力资源知识等;
此外还强调了销售经理需要具备
的心态以及需要提升的素质。
第11 章 销售经理的自我成长 // 183
学习更多的知识 // 183
保持积极的心态 // 184
提升写作和表达能力 // 185
学会自律,提升个人形象 // 186
本章重点讲述新任销售总
监经常会犯的错误,帮助销售总
监合理地避开“陷阱”。这些错
误包括但不限于花费太多时间在
具体项目上、只注重业绩,忽视
销售过程、选择不合适的人当经
理等。
第3 篇 “将军”之路:销售如同下
棋,布局优先
第12 章 新任销售总监常见的误区 // 189
过多关注具体项目 // 190
忽视销售过程管理 // 190
选拔不合适的销售人员当经理 // 191
只注重短期业绩 // 192
灵活有余 // 192
不尊重职能部门 // 193
忽视市场的力量 // 193
不能持续学习 // 194
本章重点讲述销售总监所
需的正确工作理念,建立对这一
职位的正确认知,比如宏观战略
思维、数据分析思维、人才管理
思维、创新思维、持续学习思维
等,通过多维度阐述来提升销售
总监的思考力,以及看待问题的
全面性。
第13 章 销售总监需要具备的工作
理念 // 196
树立宏观战略思维 // 197
学习数据分析的方法 // 198
合理授权 // 199
当好团队的教练 // 200
创新创意 // 201
持续学习 // 201
本章重点讲述销售总监的工
作思路,通过36 个字来概括销
售总监的大部分工作内容,建立
一个清晰的作战地图,制订正确
的工作计划,更好地完成公司下
达的任务指标。
第14 章 销售总监的重点工作内容 // 203
制定正确的销售策略 // 204
搭建合理的组织架构 // 209
找准团队定位,精准匹配销售人员 // 214
总结和提炼销售战法 // 221
选拔和培养销售经理 // 222
制定差异化绩效 // 228
市场活动和产品迭代 // 230
平衡和协调公司资源 // 231
建立客户圈层 // 233
本章重点讲述销售总监领导
力的内涵,需要具备的几项关键
能力,也是销售总监修炼的“内
功心法”,只有不断提升自己的
领导力,销售总监才能带领团队
做出更大的成绩。
第15 章 销售总监的领导力修炼 // 235
建立领导力认知 // 235
领导力提升模型 // 237
领导力发展的7 把钥匙 // 239
销售总监转型为区域总经理
意味着职位和身份的巨大转换,
本章重点讲述区域总经理需要具
备的全新思维方式有哪些。建立
大局观,提升自己的格局,让自
己的眼光变得更加长远,从销售
思维转变为经营思维,才能持续
完成任务,与此同时也需要不断
提升自己的领导力。
第4 篇 运筹帷幄:决胜千里
第16 章 全新的思维方式 // 245
树立大局意识,长远规划 // 247
培养职能思维,从垂直管理到综合
管理 // 249
坚持增长思维,持续实现目标 // 251
从销售思维转变为经营思维 // 254
持续提升领导力 // 255
本章重点讲述区域总经理的
重点工作,如何制定区域的发展
策略;如何根据发展策略的需要
搭建合理的组织架构,持续培养
团队;如何根据发展策略制定区
域的市场拓展计划并落实执行。
区域总经理拥有区域的自主管理
权,也需要对区域的整体发展承
担责任。
第17 章 区域总经理的重点工作 // 257
制定区域发展策略 // 258
设计适合的组织架构,打造卓越团队 // 260
建立和完善区域工作流程和制度 // 267
制订市场拓展计划 // 268
督促各项计划的落实 // 270
区域总经理面临的挑战很
多,比如缺乏团队组建能力、缺
乏商业盈利技能、不重视企业文
化的价值等,本章重点对这些挑
战进行分析,帮助区域总经理更
好地面对挑战,顺利转型,取得
进一步的职业发展。
第18 章 区域总经理面临的挑战 // 273
缺乏组建强大团队的能力 // 273
缺乏商业盈利技能 // 274
不重视企业文化的价值 // 275
缺乏有效的激励 // 277
不合理的时间管理 // 278
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作者简介

刘华 爱康集团资深副总裁
2022年就读于香港大学经济管理学院 北大光华管理学院,攻读管理学博士。2017年毕业于清华大学经济管理学院EMBA。拥有超过20年的销售管理及运营经验,曾建立及管理超过2000人的销售团队。2006年加入爱康集团,历任销售主管、经理、总监、区域总经理、资深副总裁等,曾就职于IT行业知名央企和外企。
个人擅长:
●推陈出新的变革力
根据企业发展阶段,制定适合企业发展的业务战略,不断推进业务和经营模式的创新。
●打造销售组织执行力
致力于打造以客户为中心的营销和服务体系,让战略直达销售,打造销售组织执行力。
● 聚力汇贤的感召力刘华 爱康集团资深副总裁
2022年就读于香港大学经济管理学院&北大光华管理学院,攻读管理学博士。2017年毕业于清华大学经济管理学院EMBA。拥有超过20年的销售管理及运营经验,曾建立及管理超过2000人的销售团队。2006年加入爱康集团,历任销售主管、经理、总监、区域总经理、资深副总裁等,曾就职于IT行业知名央企和外企。
个人擅长:
●推陈出新的变革力
根据企业发展阶段,制定适合企业发展的业务战略,不断推进业务和经营模式的创新。
●打造销售组织执行力
致力于打造以客户为中心的营销和服务体系,让战略直达销售,打造销售组织执行力。
● 聚力汇贤的感召力
作为营销战略与销售管理专家,培养近千名销售精英和管理者。

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