保险公司综合业务实训(21世纪高职高专规划教材·金融保险系列)

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《保险公司综合业务实训》：21世纪高职高专规划教材·金融保险系列

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插图：一般来讲，男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，脚穿黑色平底皮鞋，避免留长发、染发等发型问题，不佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，下身穿深色西裤或裙子，脚穿黑色皮鞋，避免散发、染发等发型问题，不佩戴任何饰品。（2）工具与资料准备：一位优秀的保险行销员除了具备良好的仪容仪表外，与销售相关的资料和工具是绝对不可缺少的战斗武器。凡是能促进销售的资料和工具，行销员都要带上。调查表明，行销员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50％的劳动成本，提高10％的成功率，提高100％的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。（3）时间准备：如果已经提前与顾客预约好见面时间，一定要准时到达；如果初次到客户家拜访不要到得太早，更不能迟到，到得过早会给顾客增加负担，迟到，会给顾客传达“不守信用”的信息，会让顾客产生不信任感，*好是提前5～7分钟到达，并且充分做好进门前的准备。3.内部准备（1）信心准备：事实证明，行销员的心理素质是决定成功与否的重要原因，不仅要突出自己*好的一面，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。（2）知识准备：初次拜访*重要的是要制造机会，方法就是提出对方关心的话题。保险行销员要知识丰富，对当前的热点问题、保险知识等都要了解，有所准备，提出客户感兴趣的问题。（3）拒绝准备：遭到拒绝是非常正常的事情，在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒，想办法找一个借口来拒绝你，这并不是真正的厌恶你。行销员要有被拒绝的准备。（4）微笑准备：真诚的微笑能融化冰霜，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。二、接洽的步骤1.自我介绍，道明来意初次与人见面，行销员必须掌握自我介绍的艺术。一位外国心理学家曾经提出过自我介绍的“五要”，不妨对照检查一下。（1）要确定而充满信心。一般人对于自信的人，都会另眼相看。如果有自信心，对方会产生好感.相反，如果畏怯和紧张，可能会使对方产生异样的反应，使彼此之间沟通产生阻隔。