销售与口才:把话说到客户心里去

**章  金牌销售一定是说话行家 1. 有一流的口才才有一流的业绩 // 002 2. 会说话才能赢得大客户 // 004 3. **句话就要打动客户 // 007 4. 好口才让陌生感顿时消失 // 009 5. 妙语连接起与客户的内心之桥 // 011 6. 一句话调动客户的好奇心 // 014 7. 成交往往决定于一两句话 // 017 第二章  读准客户的心理焦点再说话 1. 一分钟洞察客户的心 // 022 2. 看懂客户的眼神 // 025 3. 洞悉客户的想法 // 027 4. 关注每一个销售信号 // 030 5. 把痛苦说透，把好处说够 // 033 6. 不光用嘴，还得用眼 // 037 第三章  找准客户兴趣点，语言要有针对性 1. 把话说到对方的兴趣点上 // 040 2. 把话说到对方的思考点上 // 042 3. 把话说到关键点上 // 044 4. 把话说到客户的笑点上 // 046 5. 把话说到客户心头的柔软点上 // 049 6. 敏感的话要说到外围点上 // 051 第四章  销售的话一定是直击人心的 1. 指责客户是*愚蠢的行为 // 054 2. 每一句话开头先说“我们” // 055 3. 客套话是前奏曲 // 057 4. 分分钟找到与客户的相同点 // 060 5. 让你的销售变成帮助 // 062 6. 与销售无关的话题尽量简单 // 064 7. 说通俗的话别说太专业的话 // 066 第五章  调动成交氛围，让语言符合节奏 1. 不要小看语气的作用 // 070 2. 锤炼迷人的嗓音 // 072 3. 语音要清晰易辨 // 074 4. 语调的细微差别不可忽视 // 076 5. 说话节奏要干脆流利 // 077 6. 运用停顿要适当 // 078 第六章  会说更要会倾听 1. 倾听就是一种尊重 // 082 2. 在提问前先听懂对方的意图 // 086 3. 加上表情和语言的认可 // 088 4. 保持你的专心致志 // 090 5. 千万不要打断客户的话 // 093 6. 不断地分析判断 // 095 7. 认真聆听客户的抱怨 // 096 第七章  说话时加点糖 1. 打开心扉的办法很简单，说对方爱听的话 // 100 2. 瞄准靶子再射箭 // 102 3. 赞赏既不能吝啬，也不能滥施 // 105 4. 使你的“马屁”拍出来时不唐突 // 107 5. 附和对方也是一种赞美 // 110 6. 要想使你的赞美达到好的效果，不流于庸俗 // 112 7. 赞美的话需要有新意，挠痒也得挠到恰到好处 // 115 第八章  销售要有战略和战术 1. 要说服对方，首先就是要避免争辩 // 122 2.30 秒注意力原理，你需要不断地有新东西 // 123 3. 摆事实讲道理的同时，你需要不断地暗示 // 125 4. 想方设法让顾客说“是” // 128 5. 说能说的话，不能说的坚决不说 // 130 6. 说多说少说深说浅的智慧 // 131 第九章  开拓客户**的销售口才 1. 别人的一句话，比你的十句话更管用 // 136 2. 先交朋友再谈生意，让客户成为“自己人” // 138 3. 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考 // 141 4. 销售不是演讲，废话套话只能引起反感 // 144 5. 嫌货才是买货人，有批评说明有兴趣 // 147 6. 选对池塘钓大鱼，做销售前先做筛选 // 149 第十章  产品介绍时的销售口才 1. 让自己成为专家，成为客户心中的权威顾问 // 154 2. 让客户更相信你，想客户之所想 // 155 3. 让产品展示优势，把好处益处*大化 // 157 4. 不再掩饰缺陷，隐瞒和掩饰适得其反 // 159 5. 让语言更加专业，但需要解释清楚 // 161 6. 让疑虑层层消除，销售也是一个解决矛盾的过程 // 164 7. 让注意立时唤起，**时间吸引顾客目光 // 165 8. 让介绍精确到位，学会让数字说话 // 168 第十一章  谈判磋商**的销售口才 1. 有意识地训练自己的说服力 // 174 2. 克服不良习性，保持清明的头脑 // 176 3. 增加说服的真诚度 // 177 4. 让你的话更有煽动性 // 179 5. 婉转的说服技巧 // 180 6. 说服力的关键：先声夺人 // 182 7. 从分歧中了解客户的需求 // 182 8. 向客户描绘购买产品的好处 // 185 9.13 大棘手问题实战经典话术全解析 // 189 第十二章  促成交易**的销售口才 1. 说话时多用积极的字眼，让客户感觉到你的主动 // 202 2. 找到关键点进行说服，一点打通全盘皆赢 // 203 3. 把握成交信号，找到那个合适的瞬间 // 205 4. 在合适的点上提出成交，但需要把握技巧 // 207 5. 面对犹豫的客户，需要你的语言来促成交易 // 209 6. 达成成交协议后，有效地巩固销售成果 // 211 7. 你不卖他偏要，不许偷看他偏看 // 213 8. 巧妙运用交易让步 6 技巧 // 215 9. 如何让对方来适应你的价格 // 219 10. 你该知道的讨价还价回旋地 // 221 第十三章  售后服务中**的销售口才 1. 当客户向你抱怨时，你要认真坐下来倾听 // 226 2. 掌握处理客户抱怨的成功模式 // 227 3. 学会处理客户抱怨的语言艺术 // 229 4. 处理客户抱怨*大的禁忌是火上浇油 // 231 5. 争执不能解决任何问题 // 233 6. 学会将意见客户变为忠实顾客 // 235 7.“谢谢”是*简单有效的办法 // 236 8. 战无不胜的客服两法宝 // 239 9. 维持客情、精明收款 10 路数 // 242 参考文献 // 247