精准说服:如何有逻辑地影响他人

Chapter 1 没有先机就没有说服力 6 如果你想更有效地影响他人，就要依据逻辑学建立起完整的思考框架。完整的思考框架是逻辑学的基础，它可以令人把握全局走向，抢占处理问题的先机。这也是精准说服的关键所在，即谁能够一眼洞穿事物的本质，谁就能够抢先一步分析、解决问题，在局势中处于掌控地位。 1．知道你要去哪里，事情便会容易很多 6 2．谁定义问题，谁赢得先机 9 3．前提的“可接受”与“不可接受” 11 4．立足3W1H，明确交流目的 15 5．注意：你考虑的问题有意义吗 18 6．用矩阵分析法，将眼下问题视觉化 20 7．确认时间价值，增加优先筹码 23 Chapter 2 明确他的需求制高点 26 谁能满足对方需求，谁便在双方的关系中拥有更多影响力。当你能够针对一件事情展开逐层分析，找出应对之道，才能真正了解对方的目的、需求或者问题，进而在所有可视为“假说”的解决方案中，利用演绎与归纳推理，在因果连接的过程中，选择出那个成功概率*大的解决之道。 1．发现他想要的是什么 26 2．找到他的兴奋点，抛出你的诱饵 28 3．分解议题时，哪种方式对说服*有利 32 4．放下主观偏见，客观看待问题 35 5．展示同一律，对方才会更感兴趣 37 6．实现真正意义上的“自主” 40 Chapter 3 用对方认可的方式沟通 43 争议往往发生在双方对事件产生不同认知的情况下。此时，关键字、词汇的歧义或者沟通方式的选择不当，都有可能令矛盾进一步扩大。如果你选择了合理的论证，在个人阐述过程中有充分必要条件，同时清晰而有条理，那么你的说服将会更有力。 1．塑造：如何阐述才能让人更理解你的主张 43 2．不说任何无意义的话语 46 3．更深入沟通，从了解对方的思维模式开始 49 4．不可反驳的客观证据，让你更可信 51 5．明晰对方对事件的了解程度 55 6．与对方的价值观相关联 58 7．善用数字的力量表达观点 60 Chapter 4 把想法有条理地装进他的脑子里 62 真正的逻辑建立在强大而不可反驳的事实基础上，这种事实从待解决的核心问题入手，使用金字塔、因果论、优劣势分析等恰当方法展开架构，将问题的因果关系转变为相应的手段，进而使事实的原因、过程、结果与解决办法呈现出条理分明的状态。在此基础上展开的说服与行动，往往比一般的说服与引导更有影响力。 1．说服的前提是“知己” 63 2．注意：沟通应以减少他人负担为前提 65 3．沟通前，先想好怎么说结论 68 4．开言→展开→结束，让沟通清晰而有条理 70 5．把主题说得简单易懂 73 6．提出请求，并列好重点信息 76 7．不想被反击，就得用MECE避免遗漏及重复 79 8．SWOT，一个都不能少 82 Chapter 5 情绪决定他的行为动机 85 每种情绪都会引发人们不同的行为动机。在固有的观念中，通常情况下，发生了某件事情，便会引起人们的某种情绪，进而引发一系列的行为与结果。情绪的走向往往直接决定事件的走向，这就意味着，如果你能够在处理事情的同时，渐进式地运用准确的表达方式，为自己的观点找到恰当的语言，那么，你便能恰当地引爆对方的情绪动力，进而相对更容易地左右他人的行为。 1．分歧，多因模糊定义引发 85 2．实现真正意义上的“一致” 87 3．让情感为你的论证过程伴奏 90 4．留意沟通中的模糊态度 93 5．诱导对方说出自己的真实想法 95 6．选好连接词，让你的论述更有利 98 7．立足共鸣，让沟通告别人身攻击 100 Chapter 6 以假设展示未来的好处 102 如果你愿意调查各个领域中*有影响力的那些人，你会发现，他们之所以强而有力，是因为他们能够迅速地发现问题，并在短时间内找到解决问题的方式。他们从不会等到信息充足或是分析完成，而是依据假说展示未来双方合作可能带来的好处，进而使对方更容易接受自己的提议。 1．明确：引导对方进入你的预想 102 2．谨慎措辞，别让假设变成结论 105 3．打比方让对方进入联想 108 4．善用费米推理，增强假设可信度 110 5．试探：搞清楚对方的接受点 114 6．唤醒共同情感，提升对方兴趣 116 Chapter 7 异议是提高说服力的契机 118 *能展示个人影响的时刻，往往是面对问题与异议之时。棘手的异议与问题往往伴随着迂回冗余的争论、不明确的结果、杂乱无章的对话、交流者间个性的冲突，甚至是不一致的目标。此时，双方的论点博弈*激烈。如果你可以利用科学推理，让对方看到你主张中合理与必然的成分，那么，你便有机会将原本有异议之处转变为提高说服力的新契机。 1．基本原则：千万别说谎或用夸张之辞 119 2．有异议时首先要避免人身攻击 121 3．一分为二地让对峙走向缓和 124 4．想出多种解决方案，减少异议出现的可能性 127 5．将争论变成讨论 131 6．借助切换话题，让交流继续 133 Chapter 8 利益介入督促双方从冲突走向整合 135 追逐*大化利益，聪明人从来不会否认这一点。事实上，那些强有力的人在影响他人的过程中，总是通过逻辑组合，从自我利益出发，以此为发散点，采用更有技巧性的方式为媒介，尽可能多地与他人联结成能够获得更大利益的新共同体，而这种增加信任变量的方式往往能够让那些持有异议的人发现合作与让步的必要性。 1．“只看得到自己”是一种病 136 2．立足互惠原则展开对话 137 3．找到彼此利益的契合点 140 4．强调损失，让言辞更具吸引力 143 5．注意：更谨慎地引导他的动机 146 6．互信是展开整合的基石 148