商用心理学(新版)

**篇 消费者心理学
**章 诚心：让你成为顾客的朋友
引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价
对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化
对态度不好的顾客采取迂回战术
强调基本属性，成功化解顾客的刁难
用“垫子”法解答顾客挑衅性追问
第二章 猜心：洞悉“上帝”都在想什么
人人都喜欢被赞美
客户都希望自己的意见能得到尊重
顾客喜欢跟着大多数人的感觉走
客户只关注能给自己带来好处的产品
客户不仅喜欢低价，更狂爱免费
第三章 洞察：细节里窥见客户的心理动向
在对话中判断对方性格
从“话外之意”揣摩客户的心理
读懂客户的肢体语言
百般辨别“石头”顾客
满足客户的隐含期望
第四章 引导：让顾客心甘情愿掏腰包
让爱占便宜型客户真真切切地感受到实惠
对叛逆型客户实行欲擒故纵的策略
简洁明快切人正题才能抓住外向型客户目光
先让客户体验，然后再谈销售
给内向型客户信赖和依靠感
第二篇 推销心理学
**章 别被顾客挡在门外
三分钟提案突破秘书关
像商品一样，把自己*好的一面展示在顾客面前
感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁
以朋友介绍的名义开场，消除客户的戒备心
借用其他企业的名气赢得信任
第二章 会听会问，挖掘客户的真实意愿
倾听其实是对客户*大的尊重
恰当重复客户语言，把话说到对方心坎E
聆听客户的抱怨，会有新的发现
技巧提问胜于一味讲述
投石问路，发现客户的兴奋点
第三章 突破客户的心理薄弱点
天下客户都一样，四大效应让你轻松赢得客户好感
从客户感兴趣的话题人手建立关联度
切中客户追求的自我重要感
放出稀缺光，直击客户担心错过的心理
真心为客户着想，才能俘获客户的心
第四章 把握客户的微妙心理
给客户安全感，让客户没有后顾之忧
只给客户三个选择的绝妙之处
把准客户之间的微妙心理博弈
抓住*能令客户心动的卖点，并无限扩大
淡化功利的目的性，才能让客户愿意接近你
第三篇 营销心理学
**章 “为什么卖不动”
不同人群的心理需求完全不同
选取能让消费者产生认同的市场
了解消费者的偏好，才能投其所好
跟着消费者的感觉走，精准推荐合适的产品
人性化产品，打造产品新竞争力
第二章 产品畅销中的心理学密码
商圈是商品畅销的绝密地带
方便，让顾客不得不买
设计产品时：“要相信客户都是懒人”
打赢营销博弈战，夺取客户心智资源
捆绑销售，顾客和商家皆大欢喜
第三章 渠道激励：让你的产品畅销无阻
破解渠道客户的八大“阴暗”心理
厂商与渠道商合作时要找到彼此利益的平衡点
发挥逆向思维，“倒做渠道”
了解客户需要，设计合理的渠道
激励渠道成员，促进更有效的销售
第四章 定价定天下——让顾客感觉物超所值
为什么东西都不贵，就是没人来
洞悉消费者心理，进行心理定价
以消费者需求为导向进行价值定价
一分钱的折扣也能吸引*忠诚的顾客
低价，但不让顾客觉得掉价
第四篇 谈判心理学
**章 备战：在开始阶段取得优势
要事先熟悉产品信息
善用“空间战”，占领“我的地盘”
三款经典开场白，消除客户拒绝你的机会
控制对方的时间，传达“我很重要”
充分了解客户需求
第二章 把握：获得对方的信任与好感
投石问路，逐渐消除对手的戒备心理
利用左右脑技巧，转移潜在客户现有的忠诚度
熟悉首要客户的情况，在谈判之前就展开心理公关
多同意客户的观点容易得到他们的好感
消除他的怀疑，促成交易
第三章 破译：在心理战中看穿对方的真实意图
口舌之战VS心理之战
他在想什么？“举手投足”传答案
交涉，注意他坦诚的嘴部
小动作，泄露他的下一步行动
懈怠的身体，无声的拒绝
衡量对方期望值，在行家面前报价不可太高
学会冷静，请对方先亮出底牌
先大后小刺激客户的购买欲望
给客户“一分价钱一分货”的实在感
寻找瑕疵，使对方让步
第五篇 公关心理学
**章 打理好客户关系，从对方心理出发考虑问题
客户投诉，是对企业抱有期望
找到技巧，平息投诉者的怒火
表示歉意后再解释，用真诚化解顾客的敌意
用合作的态度避免争执
不同的顾客异议需要不同的心理攻关战术
第二章 事件公关：利用公众心理效应巧打广告
事件营销：吸引顾客好奇心的拳头武器
饥饿营销：故意制造供不应求的假象
利用新闻进行有效的公关造势
故意引发争论，在公众激烈的探讨中深入人心
第三章 品牌公关：发挥“俘获”顾客的无形感召力
品牌延伸，细分品牌价值链才能精准抓住消费者的眼神“
产品精神是*不为人知的武器
抓住顾客的感性诉求，才能抓住顾客的心
顾客购买的不是‘‘产品”，而是一种心理需求的满足
用无形的品牌资产来维护品牌的忠诚度
第四章 危机公关：在突发事件中积极消除公众误解
任何企图与新闻媒体较劲的行动，*终多半是要吃大亏的
尊重事实，坦诚面对
面对谣言，主动出击
临危不乱，沉着冷静地进行系统的危机公关
走投无路的时候，主动向政府寻求帮助
第六篇 广告心理学
**章 契合消费者的心理定位
把握好情感定位，打动消费者的心
广告定位可以引导消费者的选择性
透析消费者心理，抓住真正具备消费能力的人
广告的目的不是扩大企业的知名度
找位，定位，到位，精准满足特定消费群的心理需求
第二章 选对广告的表现形态，激发受众共鸣心理
用故事触动消费者的情感神经
抓住年轻人的心
亲情广告，温情脉脉地包围消费者的心
致力于沟通，而不是销售诉求
选择合适的代言人，利用名人效应获取消费者认同
第三章 不同类型广告的心理效果解码
网络广告：注意那些令人意想不到的视觉盲区
隐性植人式广告，让品牌随着剧情深入人心
杂志广告：需要扣人心弦的创意
新媒体互动广告：拉近与消费者的距离
垃圾时间里的广告效益
第七篇 创业经营心理学
**章 别把野心当梦想
后悔总在错失时，做事犹豫不决
以己为大，不喜反思及自我审查
自己吓死自己，做事缺乏冒险精神
缺乏坚韧，成了见锤就弯的钉子
轻言放弃，轻易游离
第二章 “小本钱”创业的心理策略
从做小事起步，由求小利做起
充分发挥自己的特长
选择比较熟悉的行业
在“冷”与“热”上做文章
“借鸡生蛋”，借钱赚钱
第三章 刨业需要心理谋划
战略谋划是创业者腾飞的智慧羽翼
思路多维，用立体构想建筑财富大厦
宏韬伟略造就亿万富豪
独具慧眼，把握致富玄机
精心谋划，形式多样的小型企业发展战略
第四章 心中需装大格局
不要害怕使用比自己强的人
不要害怕别人的权力超过自己
切勿忽视团队精神，推崇个人英雄
发挥群体决策的优势，切勿独断专行
没有矛盾的团队不一定是*好的
第八篇 决策心理学
**章 不怕争论，在互补心理中觅得高论
善于从反面意见中找到真理
决策就是观点的妥协
求同存异，让“是”重现
保持开放的心态，不要成为“孤家寡人”
兼听则明，偏信则暗
第二章 大道至简，贪多心态要不得
贪多嚼不烂，决策只需要一根指挥棒
围绕核心目标，才能迅速到达终点
不要让偏离的轨道迷乱了你的眼睛
越简单就越轻松快乐
用减法做市场，为决策瘦身
第三章 合理运用利益权衡心理，减少决策的风险值
敢于冒险，做“**个吃螃蟹的人”
敢干但不蛮干
风险*小化，比不上机会*大化
非利勿动，有利则动
多备“锦囊妙策”，别光跟在后边跑
第四章 克服舍本逐末心理，从*有价值的部分做起
抓住问题的关键所在
决策切忌眉毛胡子一把抓
先捡西瓜，后捡芝麻
分清轻重缓急，效率事半功倍
不要沉溺于细节完美
第九篇 投资心理学学
**章 投资是一场心理学的游戏
投资理念优者胜
远离投资误区，树立成功理念
投资中*大的敌人是自己
像玩游戏一样去投资
反群众心理进行操作
第二章 小心！那些投资中的心理幻觉
把“陷阱”当作“馅饼”
在众多的预测中找不着北
冲动是魔鬼，耐不住性子即兴买卖十赌九输
陷入概率分析的沼泽
误以为长期持有蓝筹股就可以高枕无忧了
第三章 破译金融异象背后的真实心理
投资人的过度反应会造成市场的大幅震荡
该涨不涨的阴谋
市场信息的不对称现象
*深的经济护城河其实是消费者的心理
真正决定投资胜负的是心理运算
第四章 投资中需要警惕的高危心态
盲目跟风，到头来一场空
过分自信，不知道自己几斤几两
在浮躁中燥热死
被贪婪迷住了双眼
不考虑风险的接受度
第五章 摆正心态，从容赚钱
超越“概念”崇拜
克服“贪婪”和“恐惧”
心平，才能化险为“赢”
自制方可制胜市场
投资需要耐得住寂寞
第六章 关于投资的心理学忠告
投资不是投机
选择适合自己的投资
选择自己熟悉的股票
避免投资中的非理性
物极必反：掌握买卖的火候
第十篇 商用心理密码
**章 轻松把握对方心理
妙用提问让对方说出实情
巧调身体距离促进感情融洽
用微笑拉近彼此间的距离
巧妙精装商务个性
情感认同激发情绪共鸣
第二章 巧妙赢得对方认可
表达关切增进彼此好感
巧用问候赢得对方认可
多叫几次对方名字可增进亲近感
换位思考，使对方感受到被关切之情
把对方当成老朋友来聊天
第三章 快速突破对方心理防线
联想指令让客户由被动变主动
倾听与询问是打开对方内心的两把钥匙
八个方面，让你把话说到客户心坎上
产品体验是打消顾客疑虑*有效的方法
借力使力，让客户不再抗拒
第四章 巧施心理攻防战术
巧让对方主动说出底牌
商业报价中的战术技巧
巧妙拒**方的艺术
商业陷阱的攻防技巧
妙用“*后通牒”与“反*后通牒”
第五章 从性格入手破解客户心理密码
因人而异，量体裁衣
对待演员型客户需多听
对待果断型客户要用诱导法将其说服
对待结果型客户应注重结果诱导
把握女性消费的心脉
第六章 商务中必懂的心理危机转化法
巧妙应对不同性格的客户
如何打败竞争对手
学会倾听，给客户表达的机会
拒绝也可以赢得对方的忠诚
巧妙化解商务突发危机