SaaS商业实战(好模式如何变成好生意)(精)

为什么要写这本书 2008年一个偶然的机会，我读到“今目标”创始人文荣博士撰写的一篇关于SaaS的文章，这种软件使用模式立刻吸引了我。当时我在软件行业已经有超过15年的从业经历，我意识到，SaaS才是软件的未来。于是，我离开了熟悉的传统软件行业，加入“今目标”，开启了SaaS创业之旅。 不过，当时我们并没有向用户强调SaaS，因为很难讲明白。我们跟用户说可以租用软件，也就是用户不用自己买软件，租就行了。令我们感到意外的是，即使现在看来“租金”都不便宜的SaaS，居然很快就有了几百家付费用户。这让我们看到了SaaS在企业信息服务领域的美好未来。 十几年过去了，SaaS与当初已经不可同日而语。特别是在国外，SaaS已经发展成为信息服务行业增长*快的领域。正是受国外SaaS市场表现优异的影响，国内SaaS也逐渐成为热门。创业七年后，“今目标”获得了数千万美元的投资。 可以说，本书讲到的每一个错误都是我们自己犯过的，给出的每一个建议我们都违背过，并且书中指出的SaaS创业大坑，我们几乎一个都没错过。本书传递出的价值，都是我们通过艰辛的创业经历和惨痛的经验教训总结出来的。 在SaaS领域的十余年工作经历，特别是近五年深入的SaaS大客户销售经历，让我从客户的角度重新思考了SaaS，同时也让我产生了把这些经验教训进行总结和分享的想法。于是，我于2019年创立了公众号ToBeSaaS，承蒙读者的厚爱，一年时间获得了近万个关注。同时，我的身份也发生了转变，从一名一线的大客户销售VP，变成一名专职的SaaS咨询顾问。 不过，做公众号和顾问都有很大的局限性，比如每个主题之间并不是连续的，因而缺乏知识的系统性。很早就有公众号读者、我服务过的客户，以及身边的小伙伴建议我写一本书，把这些内容整合起来。恰逢机械工业出版社华章分社的杨福川老师也邀请我写一本关于SaaS的书，于是我接受了大家的建议，这也成了我写作本书的动力。 读者对象 本书的读者对象首先是SaaS从业者，如果再细分一下，本书对于SaaS公司的市场人员、产品经理、销售员、实施顾问、客户成功以及运营等岗位的人员，也有一定的参考价值。其次，本书对于SaaS领域的投资人以及利益相关者有一定的参考价值。*后，因为SaaS毕竟是未来企业信息服务的主流，所以读者对象还可以扩大到信息领域的各类业务人员和研究者，比如软件从业人员、云服务提供者、企业的战略规划人员及CIO等。 本书特色 本书与同类书稍有不同的是，我并没有把它写成一本SaaS规范性指导书，所谓规范性就是教导读者“应该”如何做。首先，由于作者水平和视野有限，无法涵盖SaaS应该做的方方面面；其次，如果只是把国外SaaS的做法当作规范介绍给国内读者，参考意义也很有限；*后，也是因为本书的视角比较独特，正如我的公众号签名“从生意的角度理解SaaS”一样，既然SaaS是一门生意，那么其成功并无定式。 所以，本书力求从国内企业用户的现状出发，以SaaS商业模式为基本理论框架，重点讨论如何将一个好模式，一步步变成一门好生意。特别是从实战的角度，讲述了获客实战、留存实践和增长路径这三阶段是如何做到业务衔接和商业闭环的。 如何阅读本书 本书内容主要分为四个部分。 **部分（第1～2章）介绍SaaS在国内企业服务领域的基本情况和发展机会。因为我被问得*多的一个问题是“SaaS在国内到底有没有发展前景？”所以这部分首先澄清SaaS的商业概念，然后从五个方面论述SaaS在国内企业服务市场的潜在机会。 第二部分（第3～4章）介绍SaaS的商业理论。我也经常被问到诸如“做什么SaaS更有机会？”“为什么销售这么难？”“为什么客户留存这么难？”等问题。导致这些结果的原因有很多，但是*根本的原因是违背了SaaS的商业逻辑。因此，这一部分阐述SaaS的商业模式和SaaS的价值问题，它们是SaaS的商业基础。不理解SaaS的商业模式和价值，SaaS的经营方向就很容易迷失。第3章将SaaS的商业模式总结为价值主张、盈利模式、关键资源和关键流程四个维度，它们构成了SaaS的经营核心。第4章将介绍SaaS的价值模型，将玄妙的“价值”通过模型具象化。无论是选择一个SaaS服务创业，还是正在经营SaaS服务，都可以用SaaS价值模型来验证其价值是否真实存在。这两章的内容虽然读起来比较枯燥，但它们是SaaS创业的理论基础，在很大程度上起到SaaS创业地图的作用。 第三部分（第5章）介绍SaaS从理论过渡到实践的过程。很多SaaS创业都是从一个产品开始的，这样容易导致产品上市后没有市场需求，这也是SaaS创业失败*主要的原因。第5章阐述如何利用前面部分所讲的理论模型，发现业务价值，然后一步步落实到产品特性上，而不是反其道而行，先有产品，然后再回头去寻找价值。 第四部分（第6～11章）介绍SaaS经营的实战内容。对于SaaS公司的市场、产品、销售、实施、客户成功和运营人员等角色来说，这一部分无疑都是“干货”。有了扎实的价值理论基础和优秀的产品，还需要一套可落地的实操方法论，这样才能让SaaS经营系统形成闭环。这一部分以价值型获客为基础，主要讨论SaaS获客、留存和增长三大经营构成及落地到SaaS的营销、销售、实施交付、客户成功和运营增长的每一个环节。 把上述关键经营要素有机地串联起来，就构成了SaaS商业实战的核心内容，描绘出SaaS从一个好模式转变为一门好生意的全过程。 致谢 感谢我这些年服务过的客户和用户，他们不但给予我业务上的支持和帮助，更是我的良师益友。没有他们的合作和支持，我不可能获得这些丰富的实践经验。 感谢我的微信公众号粉丝，他们对SaaS都有非常独到的见解。SaaS让我们结识，并让我们有了很多的交流机会，他们的每个问题和见解，都促使我不断地深入思考。 感谢机械工业出版社华章分社的杨福川老师和本书编辑韩蕊老师，没有他们的辛苦付出，本书也不可能顺利完成。 感谢我的家人。从我开始写作到完稿只有三个月，在此期间，我的家人承担了大部分家务，给了我充足的写作时间，让我得以按计划完成书稿。也感谢我的橘猫“芒果”，它每天晚上陪着我写作到深夜。 *后，谨以此书献给开拓中国SaaS之路的众多实践者。