每天懂点谈判心理学(第2版)

巧用“从众效应” 小时候，班里进行班干部的选举，老师说：“下面我们进行举手表决吧，少数服从多数。”于是，同学们就齐刷刷地举起了手。其实，你心里可能并不同意某人，但碍于面子，你也颤颤巍巍地举起了手。这似乎是每一个人都经历过的事情，当大家的意见无法统一的时候，都会采用“少数服从多数”的游戏规则。虽然，我们也经常说“真理掌握在少数人的手里”，但还是挡不住随大流的趋势，这就是人类的心理。人类在很大程度上有一种“从众心理”，也就是当看见所有人都在朝一个方向涌进的时候，即使没有任何外力，他自己也会朝那个方向走去。通俗地来说，每个人都有随大流的心理特征，好像人类本来是不能忍受孤独的，所以，一直以群居的方式来生活。正因为这样的道理，他们不能忍受独自坚持着，而需要与大众持同样的态度。以这样的一种心理效应，可以灵活地运用到实际谈判中，那就是利用人们潜意识里的“跟风意识”，以此来影响他们的判断，促使他们做出有利于自己的决定。 一位石油大亨到天堂去参加会议，当他踏进了会议室，却发现里面已经座无虚席，自己根本没有地方落座，于是他灵机一动，喊了一声：“地狱里发现石油了！”这一喊不要紧，天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去，很快，天堂里就只剩下自己了。 这时，这位大亨心想，大家都跑了过去，莫非地狱里真的发现石油了？于是，他也急匆匆地向地狱跑去。 从众心理又被称为“羊群效应”，羊群本身就是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地冲撞，一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾前面有可能出现的危险。羊群效应就是一种跟风行为，表现了人们共有的一种从众心理，这样一种心理很容易导致盲从行为。虽然，羊群效应本身是一种无法认同的做法，在如果放在人生的博弈之中，却可以很好地利用起来。 有的社会心理学家认为，产生从众心理的*重要的因素就在于有多少人来坚持同一个意见，但并不是坚持这个意见本身。多数人的意见一致，这本身就是一种说服力，所以，即便是有少数人不同意这样的意见，他们也不会在众口一词的情况下坚持自己的意见。而在实际生活中，每个人都有不同程度的从众倾向，总是倾向于大多数人的想法或者意见，以此来证明自己不是被孤立的。在实际谈判中，我们可以巧用这个心理策略去引导对方的想法，促使其做出利于我方的决定。可以说，这样的心理策略是绝对是应验的，因为大多数人都具备这样的心理特征。 在某售楼中心，销售员小吴正在口若悬河地给顾客介绍：“我想你们*近在电视上看过关于这个小区的报道，当我们的广告播出去以后，就吸引了众多的人前来咨询，大部分都是白领阶层，尤其是年轻夫妻，他们在这个城市里工作，有着稳定的收入，平时工作压力比较大，因此，他们在挑选住房的时候，大多会倾向于环境方面。大家可以看看，我们小区差不多全部被绿色覆盖了，大面积的绿化，让你在每天清晨一起床就能呼吸到真正的来自大自然的空气，同时还会放松自己的心情。你看，我手上这张表显示已经预订了一百套了，全部是像你们这样阳光的年轻夫妻，怎么样，我觉得你们完全可以考虑购买一套，真的。可以说，住在这样一个舒适的小区，完全可以彰显出你们白领一族的气派与格调。” 听到小吴这样的话，那对年轻的夫妻相视一笑，似乎心中那些疑虑已经全部打消了。 在许多销售案例中，我们都有这样的经验，当销售员不断地说这是销售量*好的，人数购买*多的，*受人们欢迎的，尤其是当销售员列举说：“某某某也刚买了，用了觉得效果不过，要不，你也试试吧。”在这样的情况下，不会动心的顾客可能没有几个。其实，在每个顾客内心潜意识都有一种“跟风意识”，当看到许多人都在做同一件事情的时候，他们会忍不住跟着去做，因为他们不想被人当作另类的人，人们总是在这些看似搞笑的行为中找到一种认同感。当所有人都在做同一件事情的时候，假如自己不去做，那就意味着自己是被孤立的，因此他只能选择去做，这样才能找回自己在这个社会群体之中的归属感。 1.利用周围人的行为来影响对方 在社会中，似乎每一个人都是看着周围人的行为来决定自己应该做些什么，这时候他们放弃了自己的主见。从众心理的作用，就在于会让人不由自主地选择身边的人作为参照物，不断地寻找出人们一致的社会认同。由于它本身的神奇作用，所以，它常常被人们加以利用，比如用在管理、营销等行业。一些商家会利用从总效应来谋取利益，推销者也会利用从众心理来吸引顾客购买产品。所以，当你明白了从众心理的特性，就应该学会利用周围人的行为来影响别人。 2.不断地强调这个观点是被许多人公认的 有时候，当我们干巴巴地列出自己的观点与想法，好像对方总是不以为然，觉得这不过是你一个人的想法而已。但是，只要我们在叙述上面加上“许多人都这样看”“他们都觉得这件事应该这样做”“在我们公司，几乎所有的人都觉得这件事应该是这样的”等。诸如类似的说辞，会慢慢地瓦解对方内心的堡垒，甚至会影响对方的决定，弱化其意志力，把对方争取到自己这边来，这恰恰是就是利用了对方心里的“跟风意识”。 借用权威效应，吸引对方 权威效应，又被称为权威暗示效应，是指如果一个人地位高、有威信，就会受人敬重，而他所说的话以及所做的事情就很容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。“权威效应”的普遍存在，一方面满足了人们的崇拜心理，毕竟威信、权势对于每个人来说都是一种强大的吸引力，崇拜心理的作用使得他们对那些权威人士所说的话深信不疑；另一方面由于人们都有“安全心理”，人们总是认为权威人物才是正确的楷模，听信他们的言论会使自己更安全感，增加不会出错的“保险系数”。 某位心理学家曾经做过一个实验：在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家。这位“化学家”煞有其事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手。 本来那只是没有任何气味的蒸馏水，但由于“权威”的心理学家的语言暗示，许多学生都认为它有气味。这个实验的结果直接体现了人们所具有的“安全心理”。同时，人们还有一种“认可心理”，也可以称为“崇拜心理”，他们总认为自己的言行要与权威人士保持一致性，自己只有相信、接受权威人士的言论，才能得到各方面的认可。所以，这两种心理就诞生了权威效应。 在现实生活中，利用“权威效应”的实例很多，比如在广告时请权威人物赞赏某种产品，在辩论说理时引用权威人士的话作为论据等。相传，南朝的刘勰写出《文心雕龙》后无人重视，他想请当时的大文学家沈约审阅，但沈约却不予理睬。后来他装扮成卖书人，将作品送给沈约。没想到沈约阅后评价极高，于是《文心雕龙》成为中国文学评论的经典名著了。因此，在日常谈判中，我们可以利用“权威效应”，这能够达到引导或改变对方态度和行为的目的，通过“权威言论”来影响其心理。 浙江某小企业在当地小有名气，为了扩大市场，该企业决定招募各省会城市的代理商。在谈判桌上，该企业经理十分谦虚地说：“我们虽是小企业，却得到了商界人士的青睐，上次我带着产品去香港参加展销会，就连李嘉诚都对咱们的产品赞不绝口。”对方一听李嘉诚的名字，想都没有想就签下了代理商的合约。 李嘉诚作为商业中的权威人士，如果连他都大加赞赏某企业的产品，那自然是再好不过的“产品认证书”了。一般情况下，在某些方面有很深造诣并取得瞩目成就的权威人士往往更容易信服，因为人们更愿意认同权威人士的言论。在绝大多数情况下，当某位权威人士发表观点时，大家很少去怀疑或反对。当然，人们所相信的并不是某个人本身，而只是他的头衔，他们相信以他的地位、权势，所说的话一定是真实的，值得相信的。在实际谈判中，我们可以用以下这几种话术，以此帮助自己赢得*终的谈判。 1.借用知名专家的话，比如“某专家认为” 很多健康专家认为，晚上身体往右侧睡才是*健康的睡姿。于是，当你在向朋友或家人证实这言论的真实性的时候，不妨这样说：“健康专家都这么说，难道还有假？”比如，在每一只牙刷上面都会标明“牙医建议，三个月更换一次牙刷”。 2.借用位高权重人士的话，比如“央行行长说” 随着经济飞速发展，物价也猛涨，对此，国家相关权威人士表示会抑制部分的经济泡沫。于是，在平日闲聊中，邻居大妈可能更愿意相信物价不跌反涨，你就可以搬出权威人士的话：“银行行长都发话了，要出台一系列措施，抑制物价……” 3.借用各行业权威人士的话 在每个行业都有相应的权威人士，比如文学领域里的茅盾、鲁迅，艺术领域里的梵高、贝多芬等。当我们强调语言是多么重要的时候，不妨搬出语言大师林语堂的言论：“语言不是一般的工具，使用起来不同于其他工具。” 4.借用上司的言论婉拒对方 很多时候，如果我们不知道该如何拒绝，可以借助上司的言论进行拒绝，比如“前几天经理刚宣布过，不准任何顾客进仓库，我怎么能带你去呢”，或者说“这件事我做不了主，我会把你的要求向领导反映一下，好吗”。