如何打造顶尖理财顾问团队

序 财富管理已经成为当今金融机构业务转型升级的热门话题。相比于欧美国家，我国的财富管理仍具有广阔的增量市场发展空间。招商银行与贝恩公司发布的《2021中国私人财富报告：中国私人银行业，纳川成海》显示，截至2020年年末，中国个人持有的可投资资产总体规模达241万亿元，3年复合增长率为13%，资本市场产品（股票、公募基金、新三板和债券）的增长，3年复合增长率高达27%，显示出巨大的成长性。与此同时，高净值人群数量不断壮大，可投资资产增速要高于整体居民水平。截至2020年年末，可投资资产在1 000万元以上的中国高净值人群数量达到262万人，3年复合增长率为15%；人均持有可投资资产约3 209万元，共持有可投资资产84万亿元，3年复合增长率为17%。总体来看，居民可支配收入增加、资产配置结构由房地产投资转向金融资产投资、高净值人群崛起，将持续催生财富管理领域需求，为金融机构带来海量业务机会。 经过多年积累，我国金融机构发展财富管理业务已具备良好的基础，但经营方式仍呈现规模导向、粗放式增长等特征，在产品体系、投资顾问、综合化与定制化服务等多个领域的能力尚显薄弱，很难支撑日益增长的复杂、多元的财富管理需求。以银行理财子公司为例，Wind数据整理显示，截至2022年1月，20家理财子公司累计销售产品338只，其中，313只面向个人、机构和同业销售，仅25只针对私人银行客户。高端领域供给不足主要受到成本高、效率低下、分业经营等多重因素的影响，对后期业务扩量提质造成掣肘，导致本土金融机构难以对客户在管资产（AUM）进行有效积累与变现，更不利于与外资金融机构展开竞争。 因此，如何提供更加高质高效的财富管理服务是当前金融机构转型发展的核心任务。从需求的角度而言，财富管理的范畴广泛，涉及财富积累、财富保全以及财富传承等多个领域，横跨银行、证券、保险、信托、资管、法律、税务、房地产等多个行业，以及多币种多语言的跨境服务。在净值化转型和买方投顾业务试点发展推动下，刚性兑付被打破，居民已不再满足于单纯的理财投资，而是更加关注全球资产配置和风险管控，作为财富管理机构AUM与收入主要贡献群体的高净值人群则显得更为挑剔。依据《2021中国私人财富报告：中国私人银行业，纳川成海》，高净值人群在财富管理领域不仅关注个人需求，还延伸到家庭、企业和社会层面，涵盖资产配置、高端生活、税务法律咨询、子女教育、代际传承、家风建设、企业投融资、并购增值、社会责任投资和慈善等。需求多元化更加考验金融机构的资源整合能力、专业化运作程度和成本效率管控。近期，部分大型商业银行开始下调或取消公募基金产品代销申购费率，在保证产品竞争力的同时，以客户为中心自主推进业务模式转型，实现由产品代销逐步向资产配置和综合服务切换，同时通过客户分层分群、构建开放平台、公私联动等形式补足产品和资产短板，提升服务质量，取得了良好的成效。 尽管如此，业务模式的切换和落地并非一朝一夕，需要金融机构在组织架构、产品服务、人员配置、团队建设、考核激励机制、流程运作、营销管理、风险管控以及技术应用等领域全方位的支持。在我国当前监管制度下，投资顾问或客户经理等专职财富管理业务的人员主要依托持牌机构进行展业。考虑到财富管理的复杂性、多样性、专业性，借助持牌机构资源渠道并以团队形式运作显得尤为重要，亦是降低成本、提升效率、增厚盈利水平的核心路径。目前，在财富管理尤其是私人银行领域相对领先的招商银行和平安银行均采取1+N的服务模式，即“1”是私人银行客户经理或金融顾问；“N”则是客户经理背后的专家智囊与支持团队，能够更好地覆盖高端客户的需要，增加高盈利客户的资产占比和收入贡献。在团队建设层面，金融机构有必要参考海外市场已积累的成熟经验，聚焦终端客户，以结果为导向，更好地规划运作流程和资源配置，全面提升业务能效和服务品质，确保财富管理发展战略*终能够落地生根。 《如何打造**理财顾问团队》作为一本解决财富管理机构团队构建问题的工作手册，首先指明顾问以团队合作的形式开展工作要比顾问独自工作的效果更出色，其次就高绩效团队和低绩效团队差异寻求团队*佳实践，对构建愿景、角色与职责、绩效评估、薪酬、团队沟通、招聘、产品、市场营销、流程、领导力等方面进行深入探讨，内容翔实且对理财顾问团队运作的方方面面均提供了具体可操作的*佳实践清单。此外，这本书还选取了10个合作团队的实际案例来帮助读者加深理解和增强应用能力。 希望来自金融机构的相关从业者能够凭借此书汲取宝贵经验和有益的启发参考，紧抓市场红利，打造高效率的财富管理团队，在“投”与“顾”两方面均有所突破，帮助客户更好地实现财务目标，也为传统金融机构在中国财富管理业长坡厚雪的赛道中获得新的发展机遇。 刘锋 中国银河证券首席经济学家 国际金融理财标准委员会中国专家委员会原秘书长