客户在哪里：开发并赢得客户的七大关键

**章 分析——你在卖什么?应该卖给谁 你推销的是什么／3 了解客户的需求心理／6 了解客户的购买能力／10 建立有效的客户档案／14第二章 锁定目标——你的客户在哪里 为什么要持续寻找新客户／19 寻找和陌生人谈话的突破口／23 客户就在熟人当中／26 如何把小客户做大／30 建立自己的情报站／33 对手的客户也是资源／35 防止竞争对手抢夺自己的客户／38 不要放弃未成交的顾客／40 开发客源的20种妙方／42 谁才是真正的潜在客户／45 “广播种”，电话沟通找准客户／49 用电话打开客户的大门／51第三章 约访——怎样才能成功拜访客户 礼仪是敲门砖／57 陌生拜访中找到决策人／63 推销员要学会察颜观色／67 设计出有分量的问题／70 解除顾客的警戒心／75 引发顾客的好奇心／78 如何巧妙地恭维客户／79 读懂顾客的身体语言／81 让顾客自觉购买商品／83 如何提高推销效率／87 电话行销遥控客户／97第四章 攻克——赢得客户的有效法则 望、闻、问、切的推销面谈／105 把产品与客户的需求结合起来／107 提问销售法／109 赢得客户信赖推销法／114 示范演示推销法／118 赞美客户成交法／119 记名推销法／121 礼貌销售法／122 赞美法则：嘴甜能吃热豆腐／124 以守为攻法：抓住客户目光／126 挖掘共同点推销法／128 诚实可以得来大买单／129 向顾客求教推销法／133 爱心感动法：让“上帝”笑得落泪／134 好奇心销售法／136 处理说“不”的五大技巧／138第五章 大客户服务策略 如何确定和挑选大客户／143 大客户的特征／144 大客户资料的收集／146 影响采购的六类客户／148 团购：选准诱饵钓大鱼／150 与大客户保持持久关系的秘诀／157 七种被拒绝的情况与应对技巧／161第六章 完善——做好后续服务提升老客户的利用价值 服务不能慢半拍／173 赢得客户推荐／174 简单的问候，不可小视／176 记住重要的客户／178 正确对待客户的抱怨／180 定期与老客户联系／182 客户需要的26个待遇／185 善用自己非凡的亲和力／187 时刻保持高度的热忱和服务心／189第七章 自我管理——销售人员内功修炼 坚定自信，树立积极态度／195 提升你的魅力，做一块磁铁／199 计划是成功之匙／202 把注意力放在正面的事情上／204 学会成功的穿着／205 学会勇敢面对／207 要有强烈的企图心／209 不断地学习和反省／213 勇于负责任／217 善用潜意识的力量／219