- ISBN:7530432044
- 装帧:暂无
- 册数:暂无
- 重量:暂无
- 开本:24cm
- 页数:320页
- 出版时间:2005-08-01
- 条形码:9787530432044 ; 978-7-5304-3204-4
内容简介
第三章消费者购买规律
国外有一句名言:“经营者不应只将注意力放在产品上,更重要的在于
运用自己的创造力来配合消费者的欲望和需要。”这说明企业营销的主动权
,来源于对消费者的购买欲望、购买规律以及购买过程中整个消费心理活动
的深刻了解。因此,我们在研究市场营销策略之前,作为制定策略的客观规
律,首先来研究一下消费者的购买规律。
**节影响消费者购买的内在因素
消费者的购买规律可以用图3一l的模型表示出来。生活在市场经济的社
会中,每一个人都是商品消费者,都是通过购买实现自己的消费目的。每个
消费者的购买目的和购买习惯各不相同,不同条件下购买也会有较大的差别
,但在基本特征上仍存在着共同的规律。这种共同规律会普遍发生作用。掌
握这一共同规律,对研究消费者购买特征具有指导作用。
从图3-1所表明的购买模型可以看出,人的购买欲望是出于产生了某种
需要而发生,通过购买动机确定了购买方向,按照方向行动的结果而达到消
费目标。在达到消费目标之后,消费者会产生不同的体会,如果产生了满意
的体会,就会使某种需要得到强化,对购买某种商品持更为积极的态度,而
且鼓励别人也去购买:如果产生不满意的体会,不但不会再重复购买某种商
品,而且会劝说别人也不要去购买。正因为存在着这种现象,所以说,满意
了的顾客是*好的广告。
图3—1描绘的是影响消费者购买的主观因素。而消费者产生的购买行为
并不是全由自发产生某种需要而形成的,在很大程度上还会受到外力作用的
影响。图3—2是我们需要认识的第二个模型。它描述了消费行为的产生是一
个投入产出过程。在各种因素的影响下,经过过程分析,导致购买行为的产
生。第二个模型还提醒人们,感性对消费者购买有着不可忽视的作用。
影响消费者购买规律的内在因素主要有消费需要、购买动机、购买认知
、购买感情、消费者个性。
一、消费需要
消费需要是消费者感到某种缺乏而形成期待的心理紧张状态。正是消费
需要促使消费者产生购买行为,并通过购买行动解决或缓冲所感受到的缺乏
。因此研究消费购买规律首先要研究需求规律。
美国著名心理学家马斯洛将人的需要分为5个层系。即生理的、安全的
、社会的、尊重的和自我实现的需要,如图3—3所示。人的需要由低级向高
级不断发展。低级的需要主要是由物质来满足,高级的需要则需由精神方面
来满足。人们为维持自身生存而产生的需要是低级生理方面的需要,而人们
为了使社会关
目录
**节 对市场营销的理解…………………………1
第二节 市场营销的指导观念………………………16
第二章 寻求市场
**节 市场及市场分类……………………………27
第二节 市场机会的探索……………………………32
第三节 市场细分化…………………………………39
第四节 市场发展策略………………………………49
第三章 消费者购买规律
**节 影响消费者购买的内在因素………………56
第二节 影响消费者购买的外在因素………………68
第三节 消费心理变化趋势…………………………75
第四章 市场信息与调查
**节 对市场信息的认识…………………………89
第二节 市场信息管理………………………………97
第三节 市场调查的思路……………………………103
第四节 市场调查的类型……………………………108
第五节 市场调查的方法……………………………112
第五章 市场预测与决策
**节 市场预测……………………………………119
第二节 经营决策……………………………………123
第六章 产品策略
**节 产品与产品生命周期………………………142
第二节 产品组合……………………………………151
第三节 新产品开发策略……………………………157
第四节 包装策略与服务策略………………………164
第七章 名牌策略
**节 对品牌的基本认识…………………………174
第二节 创名牌的主要措施…………………………184
第三节 品牌的开发与利用…………………………199
第八章 价格策略
**节 定价的基本原理……………………………206
第二节 主要定价方法………………………………211
第三节 企业定价策略………………………………217
第九章 渠道策略
**节 分销渠道的基本原理………………………228
第二节 中间商及其发展趋势………………………234
第三节 中间商的选择与管理………………………239
第十章 促销策略
**节 广告策略……………………………………256
第二节 推销策略……………………………………276
第十一章 营销公共关系
**节 正确理解公共关系…………………………297
第二节 公共关系的调整对象………………………303
第三节 公共关系的传播……………………………315
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