商务谈判

**章 导论
第二章 商务谈判的概念、原则与模式
案例一 中欧关于中国加入世界贸易组织的谈判
　**节 商务谈判的概念
　第二节 商务谈判的基本原则
　案例二 埃及和以色列关于西奈半岛的谈判
　第三节 谈判的模式
第三章 商务谈判的类型与内容
　**节 商务谈判的类型
　第二节 商务谈判的内容
　合同范例 产品购销和技术转让合同
第四章 谈判心理与谈判道德
　**节 谈判心理研究
　案例 满足需要的谈判策略
　第二节 谈判的成功信念
　第三节 个性与谈判
　第四节 经济利益与谈判道德
第五章 谈判前的准备
　案例一 伊日石化工程
　**节 谈判前信息情报的收集
　第二节 谈判计划的制定
　案例二 计算机生产线技术转让谈判前的准备
　第三节 模拟谈判
第六章 商务谈判人员的组织与管理
　案例 大型项目谈判组织
　**节 商务谈判人员的个体素质
　第二节 商务谈判人员的群体构成
　第三节 商务谈判人员的管理
第七章 商务谈判过程
　**节 接触摸底阶段
　第二节 报价阶段
　第三节 回顾总结阶段
　第四节 实质磋商阶段
　第五节 成交阶段
　案例 技术与设备交易谈判进程
第八章 商务谈判的思维模式与策略制定
　**节 商务谈判观念、冲突与合作
　第二节 谈判中的思维
　第三节 识破商务谈判中的诡道
　案例 中日索赔谈判
第九章 商务谈判策略
　实例一 别开生面的较量
　**节 商务谈判策略的制定
　第二节 根据双方地位决定谈判策略
　第三节 根据对方谈判作风制定的策略
　第四节 讨价还价策略
　第五节 谈判的时空选择及议程策略
　第六节 其他谈判策略
　实例二 内蒙古马铃薯不交货引起的索赔谈判
第十章 商务谈判技巧
　案例一 二流产品卖一流价格
　**节 信息沟通技巧
　第二节 处理僵局的技巧
　第三节 施加压力和抵御压力的技巧
　案例二 电机的温度是否偏高
　第四节 谈判中的语言技巧
　第五节 利用时机的技巧
第十一章 商务谈判合同的签订与履行
　案例 涉外商务谈判交易过程
　**节 涉外商务合同及其内容
　第二节 涉外商务经济效果的核算
　第三节 商务合同的鉴证和公证
　第四节 商务合同的履行
　第五节 签订合同易犯的错误
　合同范例 出口合同
　第十二章 国际商务谈判
　案例一 美国瓦那食品公司与日本夏山株式会社的经济合同纠纷
　**节 国际商务谈判的特点与要求
　第二节 商业文化与谈判风格
　案例二 日航缘何贱买麦道客机
　第三节 商务谈判中的礼节和礼仪
第十三章 国际商务风险的规避
　**节 国际商务活动的风险
　第二节 国际商务风险的预见与控制
　第三节 规避风险的方法
第十四章 商战典型案例
　案例一 中国与欧盟纺织品贸易谈判
　案例二 亿与.亿
　案例三 合作谈判中的平衡艺术
　案例四 克莱斯勒公司起死回生记
　案例五 博格·沃纳化学公司关于abs的谈判
　案例六 制冷设备购销谈判
第十五章 商务谈判模拟训练题
　**部分 模拟训练题
　第二部分 模拟训练题参考答案
参考文献