现代推销理论与实务

**章 认识推销
**节 人员推销的含义和特征
第二节 推销人员的组织结构与规模
第三节 推销人员的职责与素质
第四节 推销人员的道德要求
第五节 推销活动分析
第二章 推销准备
**节 确定推销目标
第二节 分析推销环境
第三节 了解顾客类型
第三章 拜访顾客
**节 寻找潜在顾客
第二节 约见顾客
第三节 接近顾客
第四节 介绍产品
第四章 商务洽谈
**节 开局
第二节 报价
第三节 磋商
第四节 常见的洽谈策略
第五章 促成交易
**节 顾客异议分析
第二节 顾客异议的处理
第三节 建议成交
第四节 签订合同
第六章 货品管理
**节 订货管理
第二节 发货与退货管理
第三节 零售终端的货品管理
第四节 窜货管理
第七章 客户服务
**节 客户服务概述
第二节 客户服务的内容
第三节 服务质量的评价与监控
第四节 客户投诉的处理
第八章 管理中间商
**节 选择中间商
第二节 评估中间商
第三节 激励中间商
第九章 客户关系管理
**节 客户关系管理基本理论
第二节 客户分析与选择
第三节 顾客满意与顾客忠诚
第十章 交叉销售
**节 交叉销售的功能
第二节 发掘企业的价值客户
第三节 交叉销售策略
第四节 交叉销售的发展趋势
参考文献