国际商务谈判——理论案例分析与实践(英文版·第二版)(21世纪国际经济与贸易系列教材)

**章　谈判动机与关键概念　
　一　谈判
　二　冲突
　三　利益得失
　案例研究：松下电器公司
第二章　谈判程序与结构
　一　谈判程序
　二　谈判的一般结构
　三　贸易谈判结构
　案例研究Ⅰ：对等性让步原则
　案例研究Ⅱ：中关知识产权谈判
第三章　谈判润滑剂
　一　设定谈判目标
　二　信息调研
　三　配备谈判组成员
　四　谈判地点的确定
　模拟谈判：丝绸销售
　案例研究：谈判前准备工作的重要性
第四章　双赢原则
　一　传统理念
　二　赢一赢理念的引入——谈判界的一场革命
　三　怎样实现双赢
　案例研究：发展中国家与发达国家的争论
第五章　合作原则谈判法
　一　合作原则谈判法及其四个组成部分
　二　对事不对人
　三　着眼于利益而非立场
　四　创造双赢方案
　五　引入客观评判标准
　模拟谈判：旅馆销售
　案例研究：公司政策
第六章　利益分配法则
　一　需求理论
　二　需求理论在谈判中的应用
　三　国内谈判的三层利益
　四　双层游戏规则
　案例研究：荚日半导体谈判
第七章　谈判力及相关因素
　一　谈判力及谈判力的来源
　二　影响谈判力变化的因素
　三　谈判力策略的应用”
　四　测量谈判力
　案例研究Ⅰ：石油合同谈判
　案例研究Ⅱ：法律——谈判力的一个来源
第八章　信任法则
　一　信任及其解释
　二　怎样决定一个人信任他人或者是被别人信任
　三　影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素
　四　信任的效应
　五　如何增进相互信任
　模拟谈判：新产品的市场调研
　案例研究：经理层的尴尬
第九章　谈判者性格类型与谈判模式
　一　谈判者的性格类型
　二　个人性格类型与模型
　三　性格类型与谈判模式
　四　性格测试在谈判中的应用
　案例研究：在纽约曼哈顿购物
第十章　博弈论及其在谈判中的应用
　一　博弈论及其基本假设和规则
　二　结果和矩阵排列
　三　囚徒困境
　四　合作目标的直接决定因素
　案例研究：不确定条件下的决策
第十一章　两分法谈判与价格谈判
　一　两分法谈判
　二　价格谈判和谈判区间
　模拟谈判：二手车销售
　案例研究：一个运用成本分析法的例子
第十二章　复杂谈判
　一　复杂谈判及其特点
　二　第三方的参与
　三　多方参与的谈判和谈判联合体
　模拟谈判：格林银行
　案例研究：艾柯卡拯救克莱斯勒公司
第十三章　文化模式与谈判模式
　一　文化的定义
　二　文化模式
　三　在世界各地谈判
　模拟谈判：全球公司与高科技公司
　案例研究：IBM公司的一项文化研究项目及其成果